Министерство сельского хозяйства Российской Федерации

Федеральное государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

АЛТАЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Кафедра агробизнеса

МАЛЫШЕВАНАТАЛЬЯ ВЛАДИМИРОВНА

Анализ ассортиментных показателей товаров, возможности их улучшения.

(на примере ООО «Стройдвор»)

Специальность: 080111 «Маркетинг»

Дисциплина: «Товароведение, экспертиза и стандартизация»

Ведущий преподаватель: Величко Н.Н.

КУРСОВАЯ РАБОТА

Студентка группы 4321

очной формы обучения Н.В. Малышева

(подпись, дата)

Барнаул 2007

Введение…………………………………………………………………...………..3

Глава 1. Ассортимент, ассортиментные показатели, формирование и управление ими……………………………………………………………………………5

1. Ассортимент товаров………………………………………………….5

2. Свойства и показатели ассортимента………………………………..7

3. Формирование и управление ассортиментом…………...................17

Глава 2. Анализ ассортиментных показателей на предприятии ООО «Стройдвор» ……………………………………………………………………………..27

1. Экономическая характеристика ООО «Стройдвор»………………27

2. Анализ ассортиментных показателей и мероприятий по их совершенствованию, проводимых ООО «Стройдвор»…………………......................33

Глава 3. Мероприятия по совершенствованию ассортиментных показателей на предприятии……………………………………………………………………………...37

Заключение………………………………………………………………………...40

Список использованной литературы……………………………….....................42

Приложения………………………………………………………….....................44

Введение

Ассортиментная политика - одно из самых главных направлений деятельности каждого предприятия. Особенно это направление приобретает особую значимость в нынешних условиях, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по качеству и ассортименту, и от эффективности работы предприятия с реализуемым товаром зависят все экономические показатели организации и рыночная доля. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно ею управлять.

Из всего вышеизложенного ясно, что проблема формирования и управления ассортиментом является на сегодняшний день одной из важнейших для рыночной экономики. Отсюда следует, что выбранная тема курсовой работы является актуальной.

При формировании ассортимента возникают проблемы цен, ка­чества, гарантий, сервиса, собирается ли продавец играть роль лидера в реализации принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими фирмами-продавцами.

Объектом исследования курсовой работы являются ассортиментные показатели товаров. Предметами исследования – факторы, влияющие на показатели ассортимента – спрос, рентабельность реализации, поставщики, материально-техническая база предприятия, его специализация, методы стимулирования сбыта и формирования спроса. Объектом наблюдения является общество с ограниченной ответственностью «Стройдвор».

Цель курсовой работы состоит в разработке мероприятий по совершенствованию ассортиментных показателей товаров предприятия, направленных на повышение эффективности его торговой деятельности. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1) Изучение теоретических и методологических аспектов формирования и управления ассортиментных показателей предприятия.

2) Проведение анализа и оценки формирования и управления ассортимента на примере ООО «Стройдвор».

3) Определение путей совершенствования показателей ассортимента товаров предприятия в современных условиях.

Для написания курсовой работы используются такие методы исследования, как статистический, контент-анализ, расчетно-конструктивный и другие. Информационной базой являются годовые бухгалтерские отчеты ООО «Стройдвор» за 2003-2005гг., Устав ООО «Стройдвор» и его учетная политика, а также различные учебные пособия.

1. Ассортимент, ассортиментные показатели,

формирование и управление ими

1. Понятие «Ассортимент товаров»

Ассортимент товаров - набор товаров, объединенных по ка­кому-либо или совокупности признаков (ГОСТ Р 51303-99). Термин произошел от французского слова «assortiment», что означает подбор различных видов и сортов товаров.

Ассортимент потребительских товаров подразделяется на группы - по местонахождению, на подгруппы - по широте и глубине охвата товаров, на виды - по степени удовлетворения потребностей, на разновидности - по характеру потребностей. Классификация ассортимента товаров представлена на рис. 1.

1. По местонахождению товаров различают ассортимент про­мышленный и торговый.

Промышленный ассортимент (недопустимо (далее - ндп): производственный ассортимент) - ассортимент товаров, выра­батываемый отдельной отраслью промышленности или отдель­ным промышленным предприятием (ГОСТ Р 51303-99).

Торговый ассортимент - ассортимент товаров, представлен­ный в торговой сети (ГОСТ Р 51303-99).

2. В зависимости от широты охвата товаров различают сле­дующие виды ассортимента: простой, сложный, развернутый, укрупненный, сопутствующий, смешанный.

Простой ассортимент товаров (ндп: товары простого ассорти­мента) - ассортимент товаров, представленный такими вида­ми, которые классифицируются не более чем по трем призна­кам (ГОСТ Р 51303-99).

Сложный ассортимент товаров (ндп: товары сложного ассор­тимента) - ассортимент товаров, представленный такими ви­дами; которые классифицируются более чем по трем признакам (ГОСТ Р 51303-99).

Развернутый ассортимент товаров (ндп: внутригрупповой ас­сортимент) - ассортимент товаров, представленный их разно­видностями (ГОСТ Р 51303-99).

Укрупненный ассортимент товаров (ндп: групповой ассорти­мент) - ассортимент товаров, объединенный по общим призна­кам в определенной совокупности товаров (ГОСТ Р 51303-99).

· Видовой ассортимент - набор товаров различных видов, раз­новидностей и наименований, удовлетворяющих аналогичные потребности.

· Марочный ассортимент - набор товаров одного вида, но разных торговых марок. Такие товары наряду с удовлетворени­ем физиологических потребностей в значительной мере нацеле­ны на удовлетворение социальных и психических потребно­стей. Эти потребности удовлетворяются престижными марками товаров.

Рис. 1 Классификация ассортимента товаров

Сопутствующий ассортимент - набор товаров, которые вы­полняют вспомогательные функции и не относятся к основным для данной организации.

Смешанный ассортимент - набор товаров разных групп, ви­дов, наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения.

3. По степени удовлетворения потребностей различают рацио­нальный и оптимальный ассортимент.

Рациональный ассортимент - набор товаров, который обес­печивает достаточную степень удовлетворенности потребителей и достижение целей организации.

Оптимальный ассортимент - набор товаров, удовлетворяю­щий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя или организации при рациональных затратах на их приобретение и потребление (реализацию).

4. В зависимости от характера потребностей ассортимент мо­жет быть реальным и прогнозируемым.

Реальный ассортимент - действительный набор товаров, имеющийся в конкретной организации изготовителя или про­давца.

Прогнозируемый ассортимент - набор товаров, который дол­жен будет удовлетворять предполагаемые потребности.

2. Свойства и показатели ассортимента

Свойство ассортимента - особенность ассортимента, прояв­ляющаяся при его формировании и реализации.

Показатель ассортимента - количественное и/или качест­венное выражение свойств ассортимента, при этом измерению подлежит количество трупп, подгрупп, видов и наименований товаров.

Единицей измерения показателей ассортимента является на­именование товара или товарный артикул, который может включать название вида и/или торговой марки.

Номенклатура свойств и показателей ассортимента рассмотрена в таблице 2.

Таблица 2. Номенклатура свойств и показателей ассортимента.

Наименования и условные обозначения		Расчет показателей
свойства	показатели
Широта (Ш): Действительная	Показатель широты (Ш): Действительный (Ш д) Базовый (Ш б) Коэффициент широты (К ш)	Ш д =д=∑ m П д Ш б =б=∑ m П б К ш =(Ш д /Ш б)100,%
Полнота (П): Действительная	Показатель полноты (П): Действительный (П д) Базовый (П б) Коэффициент полноты (К п)	П д =д однородной группы товаров П б =б однородной группы товаров К п =(П д /П б)100,%
Глубина (Гл)	Показатель глубины: Действительный (Гл д) Базовый (Гл б) Коэффициент глубины (К г)	Гл д =n д Гл б =n б К г =(Гл д /Гл б)100,%
Устойчивость(У)	Показатель устойчивости (У) Коэффициент устойчивости (К у)	К у =(У/Ш д)100,%
Новизна (обновление) (Н)	Показатель новизны (Н) Степень (коэффициент) обновления (К н)	К н =(н/Ш д)100,%
Структура (С)	Относительный показатель структуры (С i ) отдельных товаров (i )	C i =A i / S i
Ассортиментный минимум (перечень)(А м)	Показатель ассортиментного минимума (А м)	А м =м
Рациональность (Р)	Коэффициент рациональности (К р)	К р =(∑ m (К у *ву+К н *вн+К г *вг)/3
Гармоничность (Г)	Коэффициент гармоничности(К гар)	К гар =n гар /Ш д

т -количество однородных групп товаров;

д - количество видов, разновидностей или наименований товаров, имеющихся в наличии;

б - базовое количество видов, разновидностей и наименований това­ров, принятое за основу для сравнения;

n - количество товаров разных наименований или торговых марок и/или их модификации определенного вида;

n гар - количество товаров разных наименований или торговых марок, одинаковых с утвержденным перечнем и принятых за образец;

Д - количество отдельного товара в натуральном выражении;

S ,- суммарное количество всех товаров, имеющихся в наличии в на­туральном выражений;

м - минимально допустимое количество товаров, определяющих тор­говый профиль организации;

у - количество видов и наименований товаров, пользующихся устой­чивым спросом;

н - количество новых видов и наименований товаров;

вг, ву, вн - коэффициенты весомости показателей глубины, устойчи­вости и новизны.

Рассмотрим показатели ассортимента более подробно.

Широта ассортимента - количество групп, видов, разно­видностей и наименований товаров однородных и разнородных групп, включенных в ассортимент магазина.

Это свойство характеризуется двумя абсолютными показате­лями - действительной и базовой широтой, а также относи­тельным показателем - коэффициентом широты.

Действительная широта (Ш д) - фактическое количество групп, видов, разновидностей и наименований товаров, имею­щихся в наличии (д).

Базовая широта (Ш б) - широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято ко­личество видов, разновидностей и наименований товаров, или максимально возможное. Выбор критериев определения базо­вого показателя широты определяется целями торговой органи­зации. Например, при анализе ассортиментной политики мага­зинов-конкурентов в качестве базового можно взять макси­мальный перечень товаров, имеющихся во всех обследованных магазинах.

Коэффициент широты (К ш) выражается как отношение дей­ствительного количества видов, разновидностей и наименова­ний товаров однородных и разнородных групп к базовому.

Известны два подхода к определению термина «широта ас­сортимента». В дисциплинах «Организация коммерческой дея­тельности» и «Теория товароведения» широта рассматрива­ется как количество групп товаров, имеющихся в продаже. В практике же торговли широта определяется по общему коли­честву видов, наименований, торговых марок и других ассорти­ментных единиц, относящихся к однородным и разнородным группам. По нашему мнению, такой подход более рационален, поскольку позволяет обеспечить автоматизированный учет и идентификацию товаров с помощью штрих-кодовой техноло­гии.

Указанные подходы можно совместить, если ввести два по­нятия широты, относящиеся к ее разновидностям: общая и групповая.

Общая широта - совокупность всех ассортиментных еди­ниц, видов и разновидностей товаров однородных и разнород­ных групп.

Ассортиментная единица - это условно принятые за единицу наименование, торговая марка или товарный артикул и исполь­зуемые для измерения показателей ассортимента путем подсче­та.

Торговая марка - это фирменное наименование одного или нескольких товаров, определенное предприятием-изготовите­лем или торговой организацией.

Групповая широта - количество однородных групп товаров, выпускаемых и реализуемых организацией. При групповой широте ассортимента в качестве обобщен­ной единицы измерения выступает группа однородных товаров. Согласно правилам сертификации группа однородной продукции - это совокупность продукции, объеди­ненной по общности свойств и назначения.

Общая широта может служить косвенным показателем на­сыщенности рынка товарами: чем она больше, тем выше насы­щенность. Показатели широты изменяются в зависимости от насыщенности рынка и состояния спроса.

Каково же отношение потребителя к широте ассортимента? С одной стороны, чем шире ассортимент, тем более разнооб­разные потребности могут быть удовлетворены. С другой сто­роны, при сверхвысокой широте ассортимента потребителю сложно ориентироваться в этом многообразии, что затрудняет выбор нужного товара. Поэтому широта не может служить по­казателем рациональности ассортимента.

Полнота ассортимента - способность набора товаров од­нородной группы удовлетворять одинаковые потребности; это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии утвержденному ас­сортиментному перечню.

Полнота характеризуется количеством видов, разновидно­стей и наименований товаров однородной группы и/или под­группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми.

Показатель действительной полноты характеризуется факти­ческим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, а базовый - регламентируемым или планируемым количеством товаров. Т.е. полнотаассортимента товаров понимается как отноше­ние числа разновидностей товара, находящегося в продаже, к числу товаров, предусмотренных прейскурантами и дого­ворными обязательствами.

Коэффициент полноты (К п) - отношение действительного показателя полноты к базовому. Чем выше полнота ассортимента, тем лучше удовлетворяются потребности покупателя.

Наибольшее значение показатели полноты ассортимента имеют на насыщенном рынке. Чем больше полнота ассорти­мента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен.

Повышенная полнота ассортимента может служить одним из средств стимулирования сбыта и удовлетворения разнооб­разных потребностей, обусловленных разными вкусами, при­вычками и иными факторами.

Вместе с тем увеличение полноты ассортимента требует от работников торговли знания общности и различий потреби­тельских свойств товаров разных видов, разновидностей и на­именований, чтобы информировать о них потребителей. Дове­дение такой информации до продавца является обязанностью изготовителя и/или поставщика.

Однако следует учитывать, что чрезмерное увеличение пол­ноты ассортимента может затруднить выбор потребителя, по­этому полнота должна быть рациональной.

Глубина - количество торговых марок товаров одного вида, и/или их модификаций и/или товарных артикулов в ассортименте магазина. Единицей измерения этого показателя служит товарная марка, а при нали­чии модификаций - одна из них.

Действительная глубина (Гл д) - количество торговых марок и/или модификаций, или товарных артикулов, имеющихся в наличии.

Базовая глубина (Гл б) - количество торговых марок и/или модификаций, или товарных артикулов, предлагаемых на рын­ке либо потенциально возможных для выпуска и принятых за основу для сравнения.

Коэффициент глубины (К гл) - отношение действительной глубины к базовой. Чем больше этот показатель, тем более пол­но представлен видовой ассортимент конкретного товара.

В условиях насыщенного рынка широкий ассортимент това­ров обеспечивается за счет увеличения количества товаров от­дельных видов, но разных товарных марок и их модификаций.

Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары; это бес­перебойное наличие в продаже товаров по их видам и разно­видностям, заявленным в ассортиментном перечне. Особенностью та­ких товаров является наличие устойчивого спроса на них.

Коэффициент устойчивости (Ку) - отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей (У), к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же одно­родных групп (Ш д).

Иногда устойчивость связывают со сроком, в течение которо­го товары определенных видов, разновидностей и наименований находятся в реализации. В этом случае устойчивость ассортимен­та может зависеть, во-первых, от наличия устойчивого спроса и постоянного пополнения товарных запасов на данные товары; во-вторых, от отсутствия или недостаточности спроса на товары, которые залеживаются на складах и прилавках; в-третьих, от несоответствия товарных запасов возможностям реализации. Потому сроки реализации товаров как показатели устойчивости ассортимента не могут быть использованы при определении ра­циональности ассортимента.

Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых исследований методами наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации различных товаров.

Потребители товаров устойчивого ассортимента могут быть охарактеризованы как «консерваторы во вкусах и привычках». Оценив определенное наименование товара, они долго не ме­няют свои предпочтения.

Изготовители и продавцы чаще всего стремятся расширить количество товаров, пользующихся устойчивым спросом. Одна­ко следует иметь в виду, что вкусы и привычки со временем меняются, поэтому устойчивость ассортимента должна быть ра­циональной.

Новизна (обновление) ассортимента - способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет но­вых товаров . Обновлением ассортимента называют замену находящих­ся в продаже товаров изделиями с более высокими потреби­тельскими свойствами, которые способствуют более полно­му удовлетворению потребностей населения . Это пополнение ассорти­мента новыми разновидностями товаров в соответствии с ас­сортиментной политикой предприятия .

Новизна характеризуется действительным обновлением - количеством новых товаров в общем перечне (Н) и степенью обновления (К н), которая выражается через отношение количе­ства новых товаров к общему количеству наименований това­ров (или действительной широте).

Обновление - одно из направлений ассортиментной поли­тики организации, проводимое, как правило, в условиях насы­щенного рынка. Однако обновление ассортимента может быть следствием дефицита сырья и/или производственных мощно­стей, необходимых для производства ранее выпускавшихся то­варов.

Причинами, побуждающими изготовителя и продавца об­новлять ассортимент, являются замена товаров, морально уста­ревших, не пользующихся спросом; разработка новых товаров улучшенного качества с целью стимулирования их покупки по­требителем; проектирование и разработка новых товаров, не имевших ранее аналогов; расширение ассортимента за счет уве­личения полноты и глубины для создания конкурентных пре­имуществ организации.

Потребителями новых товаров являются так называемые но­ваторы и суперноваторы, потребности которых нередко меня­ются из-за желания ощущения новизны. Зачастую новые това­ры удовлетворяют не столько физиологические, сколько психи­ческие и социальные потребности.

Однако следует иметь в виду, что постоянное и повышенное обновление ассортимента для изготовителя и продавца связано с определенными затратами и риском, что они могут не оправ­даться, например, новый товар может не пользоваться спросом. Поэтому обновление ассортимента также должно быть рацио­нальным.

Структура ассортимента товаров - соотношение выделен­ных по определенному признаку совокупностей товаров в на­боре (ГОСТ Р 51303-99, п. 80). Это соотношение групп,под­групп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магази­на. Она характеризуется показателями широты (макрострук­тура) и глубины (микроструктура), т.е. удельной долей каждого вида и/или наименования товара в общем наборе.

Структура ассортимента может выражаться как в натураль­ных, так и в относительных показателях. Они рассчитываются как отношение количества отдельных товаров к суммарному количеству всех товаров, входящих в ассортимент.

Структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выра­жении, определяет структуру товарооборота в денежном выра­жении. Однако прямой зависимости между ними нет.

При регулировании структуры ассортимента следует учиты­вать экономические выгоды предприятия в случае преоблада­ния дорогих или дешевых товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платежеспособность сегмента потребителей, на который ориентируется торговая ор­ганизация.

Показатели структуры ассортимента применяются, если не­обходимо определить потребность в складских площадях, а так­же площади для выкладки товаров. При анализе прибыльности отдельных видов товаров учитывают структуру товарооборота в денежном выражении.

Ассортиментный минимум (перечень) - минимально допус­тимое количество видов товаров повседневного спроса, опреде­ляющих профиль розничной торговой организации.

В условиях дефицита по этому показателю проверяли работу магазинов. По мере насыщения рынка товарами казалось, что надобность в этом показателе отпала. Однако при приватиза­ции многие торговые предприятия изменили профиль или ре­альный ассортимент, исключив из него дешевые товары повсе­дневного спроса. Для предотвращения таких негативных явле­ний пришлось вернуться к этому показателю, переименовав его в «ассортиментный перечень».

Согласно п. 4 Правил продажи отдельных видов товаров, ут­вержденных постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. № 55, ассортиментный перечень товаров продавец-предприятие розничной торговли устанавливает самостоятель­но. Однако ассортиментный перечень пищевых продуктов про­давец должен согласовать с органами Роспотребнадзора.

Рациональность ассортимента - способность набора това­ров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные по­требности разных сегментов потребителей.

Коэффициент рациональности (К р) - средневзвешенное зна­чение показателя рациональности с учетом реальных значений показателей глубины, устойчивости и новизны товаров разных групп, помноженное на соответствующие коэффициенты весо­мости. Расчетная формула коэффициента рациональности при­ведена в табл. 2.

При определении коэффициента рациональности ассорти­мента должны учитываться все вышеперечисленные показатели с учетом степени значимости или коэффициента весомости (в) для каждого показателя. Коэффициенты весомости определяют экспертным путем и характеризуют удельную долю показателя при формировании потребительских предпочтений, влияющих на сбыт товаров. Сложность их расчета заключается в том, что не существует общих для всех или хотя бы для группы товаров коэффициентов весомости. Они индивидуальны для каждого товара.

С определенной степенью достоверности коэффициент ра­циональности может свидетельствовать о рациональном ассор­тименте. Вероятная погрешность показывает разницу между потребностями, предполагаемыми при формировании ассорти­мента (прогнозируемый ассортимент), и реальными потребно­стями, подкрепленными покупательским спросом.

Гармоничность ассортимента - свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспе­чению рационального товародвижения, реализации и/или ис­пользования. Наибольшей гармоничностью отличается укрупненный ас­сортимент и его разновидности, наименьшей - смешанный.

Гармоничность определяет качественную характеристику ассортимента, но может измеряться количественно. Показате­лем гармоничности служит коэффициент гармоничности (К гар), который определяется как отношение количества видов, наименований или торговых марок, имеющихся в торговой организации и соответствующих установленному перечню или образцу, к действительной широте товаров в той же организа­ции.

Стремление к гармоничности при формировании ассорти­мента выражается в специализаций магазина или отдельных его секций. К преимуществам гармоничного ассортимента следует отнести наименьшие затраты изготовителя и продавца на дос­тавку, хранение, реализацию, а для потребителя - на поиск и приобретение товаров, близких по назначению или дополняю­щих друг друга. Например, высокой гармоничностью отличает­ся ассортимент сетевых и фирменных магазинов.

Рассмотренные свойства ассортимента взаимосвязаны с классификационными группировками, что хорошо иллюстри­рует рис. 3.

Рис. 3 . Взаимосвязь классификационных ассортиментных группировок и свойств ассортимента.

3. Формирование и управление ассортиментом

При формировании ассортимента осуществляется регулиро­вание комплекса его свойств и показателей, что требует пони­мания их сути и знания номенклатуры свойств и показателей ассортимента (таблица 2).

Формирование ассортимента - процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом покупателей.

Управление ассортиментом - деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента. Под управлением ассортиментом понимается разработка, и применение мер, направленных на формирование опти­мальной структуры ассортимента товаров, наиболее полно соответствующей потребностям населения и потребительско­му спросу. Управление осуществляется систематическим ана­лизом сложившейся структуры ассортимента, формированием предпочтительного ассортимента, его оптимизацией.

При анализе структуры ассортимента оценивают от­носительную долю товаров (по группам, подгруппам, видам и разновидностям), сравнивают заказанный и поступающий в продажу ассортимент товаров, формулируют соответству­ющие выводы, принимают необходимые меры. При этом оп­ределяется количественное соотношение в развернутом ас­сортименте всех наименований товаров по их видам, фасо­нам, моделям, ростам, размерам, цветам, рисункам, расфасовке, упаковке и прочим товарным признакам.

Результаты подробного систематического анализа ассор­тимента товаров служат обоснованием для составления зая­вок и заказов торговых предприятий и организаций.

Основными этапами управления являются установление требований к рациональности ассортимента, определение ас­сортиментной политики организации и формирование ассорти­мента.

Установление требований к рациональности ассортимента начинается с выявления запросов потребителей к товарам оп­ределенной ассортиментной принадлежности. Для этого могут быть использованы такие методы маркетинговых исследований, как социологический (опрос) и регистрационный (наблюде­ние).

Кроме того, организации, применяющие стратегию актив­ного маркетинга, сами формируют спрос с помощью рекламы, выставок-продаж, презентаций и других методов. Требования к рациональности ассортимента изменяются в зависимости от конъюнктуры рынка (платежеспособности покупателей, соци­ально-экономических, социально-культурных, правовых и информационных характеристик окружающей среды организа­ции).

Уровень требований к рациональности ассортимента инди­видуален для каждой организации и определяется ее ассорти­ментной политикой.

Ассортиментная политика - общие намерения, возможности и основные направления, сформулированные высшим руковод­ством организации в области ассортимента. Общие намерения могут быть определены в форме целей и задач для их реализа­ции.

Цель организации в области ассортимента - формирование реального и/или прогнозируемого ассортимента, максимально приближающегося к рациональному, для удовлетворения раз­нообразных потребностей и получения запланированной при­были.

Для этого должны быть решены следующие задачи:

Установлены реальные и предполагаемые потребности в конкретных товарах;

Определены основные показатели ассортимента и дан ана­лиз его рациональности;

Выявлены источники товарных ресурсов, необходимые для формирования рационального ассортимента;

Оценены материальные возможности организации для вы­пуска, распределения и/или реализации отдельных товаров;

Определены основные направления формирования ассор­тимента.

Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты.

1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупа­тельского поведения на соответствующих рынках.

2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.

3. Критическая оценка выпускаемых предприятием изделий в том же ассортименте, что и в п.п. 1 и 2,но уже с позиций покупателя.

4. Решение вопросов: какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособно­сти; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия» выходящих за рамки его сложившегося профи­ля.

5. Рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершен­ствование существующих, а также о новых способах и областях применения товаров.

6. Разработка спецификаций новых или улучшенных продуктов в соот­ветствии с требованиями покупателей.

7. Изучение возможностей производства новых или усовершенствован­ных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности.

8. Проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом потенци­альных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям.

9. Разработка специальных рекомендаций для производственных под­разделений предприятия относительно качества, фасона, цены, наименова­ния, упаковки, сервиса и т.д. в соответствии с результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения.

10. Оценка и пересмотр всего ассортимента. Планирование и управле­ние ассортиментом - неотъемлемая часть маркетинга. Даже хорошо про­думанные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента.

Основные направления формирования ассортимента - это со­кращение, расширение, углубление, стабилизация, обновление, совершенствование, гармонизация. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов.

Сокращение ассортимента - количественные и качествен­ные изменения ассортимента товаров за счет уменьшения его широты и полноты.

Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при производстве и/или реализации отдельных товаров. Например, в последние годы наблюдается тенденция сокращения ассортимента за счет дешевых продовольственных и непродовольственных товаров, невыгодных изготовителю и продавцу, но необходимых потребителю.

Расширение ассортимента - количественные и качествен­ные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты, глубины и новизны.

Причинами, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения; высокая рента­бельность производства и/или реализации товаров; внедрение на рынок новых товаров и/или изготовителей; усиление конку­ренции. Так, современное состояние российского потребитель­ского рынка характеризуется расширением ассортимента за счет импортных товаров, а также товаров, изготовленных на ос­нове зарубежных технологий.

Расширение ассортимента наряду с увеличением товарной массы - одно из важнейших условий насыщения рынка това­рами. Вместе с тем это направление ассортиментной политики не исключает других направлений, которые дополняют его, придавая новые аспекты. Так, расширение ассортимента может происходить за счет его обновления при одновременном сокра­щении доли товаров, не пользующихся спросом. Расширение ассортимента за счет импортных товаров связано с сокращени­ем ассортимента отечественных товаров, а также снижением их

производства в целом.

Углубление ассортимента - количественные изменения ас­сортимента товаров за счет разработки и предложения новых торговых марок и/или их модификаций.

Основанием для выбора этого направления служит высокая насыщенность рынка, стремление снизить риск при выпуске товаров незначительной новизны, наличие известных, поль­зующихся спросом торговых марок, отсутствие возможности у организации выпускать товары новых видов.

Стабилизация ассортимента - состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Ассортимент непродовольственных товаров отличается высокой степенью изменений под воздействием моды, дости­жений научно-технического прогресса и других факторов.

Обновление ассортимента - качественные и количественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся уве­личением показателя новизны.

Критерием выбора этого направления можно считать необ­ходимость удовлетворения новых постоянно изменяющихся потребностей и/или повышения конкурентоспособности, а так­же стремление изготовителей и продавцов стимулировать спрос путем побуждения потребителей делать покупки новых товаров для удовлетворения функциональных, социальных и психоло­гических потребностей; изменение моды; достижения научно-технического прогресса,

Это направление основывается на распространенном убеж­дении потребителей в том, что новые товары лучше ранее вы­пускавшихся. Однако это не всегда так, поскольку качество новых товаров может быть хуже, чем уже известных товаров, В таких случаях потребитель, осознав это, может испытать чувство разочарования, неудовлетворенности, недоверия к но­вым товарам вообще, а также к фирме-изготовителю или про­давцу.

Поэтому обновление ассортимента - очень ответственное направление его формирования, связанное со значительным риском для всех субъектов рыночных отношений. В то же вре­мя в условиях конкурентной среды без обновления невозможно обойтись, так как новизна товаров - один из важнейших кри­териев конкурентоспособности организаций - изготовителей и продавцов.

Совершенствование ассортимента - количественные и каче­ственные изменения состояния набора товаров для повышения рациональности.

Это комплексное направление изменений ассортимента то­варов обусловливает выбор следующих возможных путей: со­кращение, расширение и/или обновление ассортимента товаров для формирования рационального ассортимента.

Гармонизация ассортимента - количественные и качествен­ные изменения состояния набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, а также наиболее пол­но соответствующие целям организации.

Формирование ассортимента - деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достичь целей, опреде­ленных руководством организации ; это определение наборагрупп, видов и разновидностей товаров, наиболее предпочти­тельного для обслуживаемого сегмента и обеспечивающего эко­номическую эффективность деятельности предприятия.

Формирование ассортимента товаров в конкретном магазине осуществляется с учетом действия факторов , указанных в таблице 4.

Различают общие и специфичные факторы формирования ассортимента.

Общие факторы: спрос, рентабельность.

Специфичные факторы:

· сырьевая база;

· материально-техническая база товарного производства;

· достижения научно-технического прогресса;

· специализация торговой организации;

· каналы распределения товаров;

· методы стимулирования сбыта и формирования спроса;

· материально-техническая база торговой организации;

· сегмент потребителей.

Принципы построения ассортимента магазинов

В основу формирования ассортимента магазина должны быть положены следующие принципы :

Таблица 4. Основные факторы, определяющие построение торгового ассортимента.

Ассортимент товаров должен формироваться с учетом сле­дующих принципов:

Отражение в ассортименте особенностей спроса обслу­живаемых и потенциальных потребителей товаров;

Обеспечение комплектности в выборе и закупке товаров покупателями;

Соблюдение установившегося для торгового предпри­ятия ассортиментного профиля;

Обеспечение достаточной полноты и устойчивости ас­сортимента товаров постоянного спроса;

Составление простого ассортимента, списка товаров незаменяемых и трудно заменяемых;

Определение круга взаимозаменяемых товаров;

Обеспечение достаточной широты видов товаров по каж­дой группе и подгруппе в зависимости от уровня специали­зации торгового предприятия;

Расширение ассортимента за счет новых товаров;

Достижение путем рационального подбора товаров и условий, способствующих росту товарооборота торгового предприятия, ускорению товарооборота, повышению прибы­ли .

Этапы формирования ассортимента в магазинах

Формирование ассортимента товаров в магазинах осуществ­ляется в несколько этапов:

1. Определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерче­ской стратегией на розничном рынке с учетом специализации уже существующей сети магазинов в данном районе.

2. Устанавливается структура ассортимента (перечень и соот­ношение основных групп и подгрупп реализуемых товаров) в ма­газине. На этом этапе определяется количественное соотношение отдельныхгрупп товаров и происходит их увязкас плановыми показателями магазина.

3. Осуществляется подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его к конкретной торговой площади, т. е. определяется количество видов иразновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров (в рамках отдельныхпотребительских комплексов и микрокомплексов),

4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень то­варов для данного магазина.

Методы формирования ассортимента магазина

В настоящее время при формировании ассортимента рознич­ных торговых предприятий используются два метода, соответст­вующие современному состоянию экономики, - метод ассорти­ментного перечня и метод потребительского комплекса.

Метод ассортиментного перечня

Данный метод предполагает наличие в продаже стандарта то­варного предложения, заявленного в обязательном ассортимент­ном перечне. Метод ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса.

Метод потребительского комплекса

Более прогрессивным методом формирования ассортимента товаров в розничной торговле считается метод потребительских комплексов. В его основе лежит принцип комплексного удовле­творения спроса. При этом он ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, обеспечивается экономия времени покупателей, облегчается выбор товаров и ус­луг, способствует совершению импульсивных покупок.

Рассмотренные выше методы формирования ассортимента имеют как положительные характеристики, так и недостатки. Однако метод ассортиментного перечня, безусловно, имеет больше «минусов» по сравнению со вторым методом. Снизить влияние объективных недостатков помогает грамотная работа коммерческого аппарата предприятия в области ассортиментной политики.

Оптимизация структуры ассортимента

Широта и глубина ассортимента должны соответствовать принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требования конкретного сегмента (сегментов) рынка.

Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различ­ные требования потребителей и стимулировать совершение по­купок в одном месте. Вместе с тем он требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребностираз­личных покупательских сегментов по одному товару; макси­мально использовать торговые площади; препятствовать появле­нию конкурентов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличи­вает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товара.

Рекомендуется формировать сопоставимый ассортимент ис­ходя из соотношений между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности групп потребителей, источ­ников товароснабжения и диапазоне цен. Он позволяет предпри­ятию создавать прочный имидж и обеспечивать стабильные от­ношения с поставщиками. Однако чрезмерная ограниченность ассортимента может сделать предприятие уязвимым по отноше­нию к внешней среде, колебаниям в поставках, конкурентам. По­этому говорят о формировании ассортимента оптимальной ши­роты и глубины с учетом всех существующих факторов.

Одни предприятия торгуют узким по широте и мелким по глубине ассортиментом. При этом реализуются исключительно ходовые, популярные и быстрооборачиваемые товары. Такая по­литика позволяет оптимизировать вложения денежных средств в товарные запасы, ускорив их оборачиваемость. Другие коммер­санты привлекают в свой магазин покупателей именно возмож­ностью широкого выбора товаров и возможностью совершения всех покупок «под одной крышей». В каждом конкретном случае решения о широте и глубине ассортимента принимаются в стро­гом соответствия с выбранной стратегией коммерческой дея­тельности предприятия на розничном рынке.

2. Анализ ассортиментных показателей

на предприятии ООО «Стройдвор»

1. Экономическая характеристика ООО «Стройдвор»

ООО «Стройдвор», далее «общество», «предприятие», «фирма», основано 4 мая 2002г. Образовано на основании учредительного договора. Действует в соответствии с ГК РФ, Законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью» и Уставом. ЧП «Поляков» (далее «магазин») входит в состав ООО «Стройдвор».

Место нахождения общества определяется местом его государственной регистрации: г. Барнаул, Ленинский район, 656019, ул. Юрина, 203Г. Предметом деятельности общества является: коммерческая, коммерческо-предпринимательская и торгово-закупочная деятельность; оптовая, розничная и выездная торговля. Основной целью коммерческой деятельности предприятия является оптовая торговля, транспортные услуги.

Магазин ЧП «Поляков» находится в одноэтажном здании торговой площадью 50 м 2 . Время работы магазина: понедельник – пятница с 9 - 19 час., суббота с 9 – 17, без обеда, воскресение – выходной. Персонал магазина составляют: продавец, товаровед, директор, 2 водителя, менеджер, бухгалтер, водитель-экспедитор. Магазин находится в спальном районе города, что отрицательно сказывается на предпринимательской деятельности магазина, т.к. значительно сокращает приток покупателей. В магазине присутствует традиционная форма продажи – через прилавок, установлен 1 кассовый аппарат. Этого достаточно для обслуживания покупателей в небольшом магазине.

Основными поставщиками предприятия являются: ООО «Практика», ООО «Знак», ООО «Металлхозторг», ООО «Строй-бизнес», ИП «Положенцева Т.Н.», ООО «Арсенал», ООО «Строй-регион», ЗАО «Металлсервис», ИП «Жирнов», ООО «Новэкс», ООО «Гвоздилка». Ассортимент поставщиков предприятия ООО «Стройдвор» можно рассмотреть на примере ООО «Металлхозторг» и ИП «Положенцева Т.Н.» (Приложение 1,2).

Размеры деятельности предприятия представлены в таблице 1.

Из таблицы видно, что товарная продукция с каждым годом увеличивалась, следовательно, размеры деятельности предприятия возросли (расширились). В 2005 г. стоимость товарной продукции увеличилась на 69,07 % за счет увеличения ассортимента и повышения цен. Среднегодовая численность работников не менялась на протяжении трех лет и составила 100 % в 2005 г. в отношении 2003 года. Стоимость основных фондов уменьшалась вследствие амортизации: в 2004 г. по сравнению с 2003 г. снизилась на 1,2 % (т.е. составляла 98,8 %), а в 2005г. по сравнению с 2003 г. – на 2,38 и составила 97,62 %.

Таблица 1 Размеры деятельности предприятия.

Основные фонды формируют основную составляющую материально-технической базы предприятий и играют важную роль в осуществлении ведущих направлений их деятельности.

Основные фонды участвуют в процессе производства длительное время. Их стоимость воспроизводится в продукции и совершает круговорот за несколько производственных циклов. Стоимость основных производственных фондов ежегодно входит в производственные затраты накапливается в виде амортизационных отчислений и возмещается при реализации готовой продукции.

В условиях рыночных отношений проблема повышения эффективности использования основных фондов занимает центральное место.

Улучшение использования основных фондов означает ускорение их оборачиваемости, что в значительной мере способствует решению проблемы сокращения разрыва в сроках физического и морального износа.

Размер и состав основных фондов у каждого предприятия в силу специфики деятельности свой, особенный.

Анализ свойства и структуры основных фондов позволяет сделать соответствующий вывод и наметить мероприятия по сокращению или увеличению тех или иных видов основных средств в зависимости от степени их значимости, необходимости в них и их роли в процессе производства.

Размер и структура основных непроизводственных фондов ООО «Стройдвор» показаны в таблице 2.

Таблица 2 Размер и структура основных непроизводственных фондов

Показатели	2003 г.		2004 г.		2005 г.
	руб.	%	руб.	%	руб.	%
Машины и оборудование	77761	15,75	76820	15,75	75898	15,75
Транспортные средства	415000	84,05	410020	84,04	405099	84,04
Прочие виды основных фондов	1007	0,2	1016	0,21	1022	0,21
Всего основных фондов	493768	100	487861	100	482019	100

Данные таблицы показывают, что стоимость основных непроизводственных фондов снизилась за счет амортизации на 1,21 % в 2004г. по сравнению с 2003 г., а в 2005 г. по сравнению с 2004 г. – на 1,2 %, также снизилась стоимость транспортных средств в 2004 г. по сравнению с2003 г. на 1,2; в 2005 г. по сравнению с 2004 г. – на 1,21 %. Прочие основные фонды в 2004 г. по сравнению с 2003 г. увеличились за счет их прибытия на 0,89 % и на 0,59 % - в 2005 г. по сравнению с 2004 г. Т.е. в целом ситуация не изменилась, основные фонды остались те же самые, только уменьшилась их стоимость. Это не очень положительно, т.к. не расширялось производство.

Основные фонды предприятия увеличились в 2006 году. Фирма приобрела новый компьютер, канцелярские товары.

Трудовые ресурсы играют немаловажную роль в экономической эффективности деятельности предприятия. Важным фактором, оказывающим влияние на эффективность работы фирмы, является обеспеченность её трудовыми ресурсами. Недостаточная обеспеченность может привести к невыполнению запланированного объема работ, а чрезмерно высокая обеспеченность трудовыми ресурсами приводит к неполному их использованию.

На предприятии ООО «Стройдвор», а именно на ЧП «Поляков», количество рабочих в 2006 г. составляет 8 человек. Для небольшого магазина это достаточно. Наличие рабочей силы показано в таблице 3.

Таблица 3 Наличие рабочей силы и эффективность ее использования

Реализация товарной продукции на одного работника с каждым годом увеличивалась: в 2004 г. по сравнению с 2003 г. она увеличилась на 0,27 %; в 2005 г. по сравнению с 2004 г. – на 63,92 %; а в 2005 г. по сравнению с 2003 г. – на 64,36 %. Такой резкий скачек в реализации продукции произошел за счет за счет увеличения объема продаж, Ито есть предприятие стало работать более эффективно. Трудовые ресурсы использовались наиболее полно, что позволило достигнуть максимальной реализации товарной продукции. Прибыль на 1-го работника в 2004 г. по сравнению с 2003 г. увеличилась на 84 % - это произошло за счет увеличения объема продаж, а в 2005 г. по сравнению с 2004 г. уменьшилось на 44,09 %. – это снижения произошло за счет уменьшения прибыли от продаж и уменьшения работников (до 9 чел.). В 2005 г. по сравнению с 2003 г. прибыль на 1 работника увеличилась всего на 2,87 %. В целом показатели хорошие. Эффективность использования рабочей силы увеличилась.

Состав товарной продукции является ассортиментом. Структурой ассортимента товаров называют состав товар­ных групп и иных подразделений, входящих в ассортимент, и количественное соотношение между ними, выраженное в процентах, долях от всего ассортимента. Обычно доли каж­дой группы (или иного подразделения) рассчитывают по сто­имости товаров. Состав и структура товарной продукции составляет ассортимент ООО «Стройдвор», а именно ЧП «Поляков», который представлен в таблице 4 (в таблице показана часть продукции реализуемой данным предприятием).

Таблица 4 Состав и структура товарной продукции

Продукция	2003 г.		2004 г.		2005 г.		В среднем за 3 года
	руб.	%	руб.	%	руб.	%	руб.	%
Лакокрасочная продукция	42000	11,15	46000	10,66	49500	9,7	45833	10,43
Метизы	8000	2,12	12000	2,78	13500	2,65	11167	2,54
Гипсокартон	82000	21,77	93000	21,54	104500	20,49	93167	21,2
Сухие строитель-ные смеси	35500	9,43	38000	8,8	41300	8,1	38267	8,71
Клея	11350	3,01	14200	3,29	16700	3,27	14083	3,2
Цемент	15700	4,17	18200	4,22	27400	5,37	20433	4,65
Обои	29100	7,73	32800	7,6	35000	6,86	32300	7,35
Скобяные изделия	7000	1,86	9500	2,2	12200	2,39	9567	2,18
Электротовары	28000	7,43	34000	7,88	46000	9,02	36000	8,19
Деревянные изделия	36000	9,56	41000	9,5	49000	9,61	42000	9,56
Санфаянс	82000	21,77	93000	21,59	115000	22,54	96667	21,99
Всего	376650	100	431700	100	510100	100	439484	100

Данные таблицы показали, что с каждым годом (с 2003 по 2005) состав реализуемой продукции увеличивался за счет расширения ассортимента, объемов реализуемой товарной продукции и ростом цен. Наибольший процент в общем объеме товарной продукции занимают лакокрасочные материалы (10,43 % - в среднем за 3 года), гипсокартон (21,2 %), деревянные изделия (9,56 %), санфаянс (21,99 %). При реализации данные изделия проносят предприятию большую прибыль, чем метизы (2,54 %), клея (3,2 %), скобяные изделия (2,18 %).

Для расчета себестоимости реализованной продукции и правильного распределения денежных ресурсов на предприятии используют учет затрат. Статьи затрат показаны в таблице 5.

Проанализировав показатели таблицы можно сделать вывод о том, что продукция, закупленная по оптовой цене, для реализации увеличилась в 2005 г. по сравнению с 2003 г. на 64,66 % за счет увеличения её объема и роста цен; аналогично увеличивались затраты на топливо, энергию и ГСМ (164,68 %), на зарплату (50,71 %), отчисления на соц. страх (97,73 %), расходы на содержание и эксплуатацию оборудования (63,17 %), прочие расходы (360,82 %). Общая сумма затрат на реализацию продукции возросла на 131,84 %.

Таблица 5 Себестоимости реализованной продукции

Статьи затрат	2003 г.		2004 г.		2005 г.		2005 г. в % к 2003 г.
	руб.	%	руб.	%	руб.	%
Продукция по оптовой цене	512089	36,38	722365	29,39	843206	25,84	164,66
Топливо, энергия, ГСМ	68249	4,85	104298	4,24	180640	5,53	264,68
Зарплата	393839	27,98	501954	20,42	593563	18,19	150,71
Отчисления на соцстрах	68360	4,85	116275	4,74	135166	4,14	197,73
Расходы на эксплуатацию оборудования	57680	4,1	63613	2,59	94118	2,88	163,17
Прочие затраты	307485	21,84	949171	38,62	1416958	43,41	460,82
Всего	1407702	100	2457676	100	3263651	100	231,84

Многогранная деятельность предприятия находит свое выражение в системе экономических показателей. Стоимостные показатели позволяют определить экономическую эффективность использования экономических ресурсов по предприятию в целом. Прибыль исчисляют как разность между выручкой от реализации продукции и полной себестоимостью реализованной продукции. Экономическая эффективность текущих затрат (уровень рентабельности) определяют как отношение прибыли от реализации к полной себестоимости реализованной продукции, умноженной на 100 %. Оценка уровня рентабельности и окупаемости затрат производится по ценам фактической реализации. Данные о финансовых результатах деятельности предприятия представлены в таблице 6.

Таблица 6 Финансовые результаты деятельности

Проанализировав данные таблицы можно сделать вывод о том, что выручка от реализации возросла на 119,14 % в 2005 г по сравнению с 2003 г., полная себестоимость реализованной продукции увеличилась на 131,84 %, а прибыль увеличилась на 37,16 %. Отсюда уровень рентабельности снизился на 6,32 %. В целом показатели хорошие, финансовые результаты положительны.

2. Анализ ассортиментных показателей и мероприятий по их совершенствованию, проводимых ООО «Стройдвор»

По классификации ассортимента товаров по их местонахождению ассортимент предприятия ООО «Стройдвор» является торговым. Широта охвата товаров, входящих в ассортимент, определяется количеством групп, подгрупп, видов, разновидностей, ма­рок,типов и наименований. В зависимости от широты и охвата товаров ассортимент данной фирмы является сложным. Данный ассортимент характеризуется значительным количе­ством групп, видов, разновидностей и наименований товаров, которые удовлетворяют разнообразные потребности в товарах. По степени удовлетворения потребностей ассортимент предприятия является рациональным, так как представляет собой набор товаров, который обеспечивает достаточную степень удовлетворенности потребителей и достижение целей организации. В зависимости от характера потребностей ассортимент является реальным, так как действительно имеется в организации.

Широта товарной номенклатуры организации представлена 25 группами товаров:

1. Строительные материалы.

2. Металлопрокат, металлоизделия.

3. Лесопиломатериалы.

4. ЖБИ, кирпич.

5. Изоляционные материалы.

6. Кровельные материалы.

7. Фасадные материалы, сайдинг.

8. Отделочные материалы.

9. Лакокрасочная и химическая продукция.

10. Сантехническое оборудование.

11. Отопительное оборудование.

12. Электротехническая продукция.

13. Электроды.

14. Мебель, торговое оборудование, сейфы.

15. Двери, окна, ворота.

16. Стекло.

17. Печи и камины.

18. Оборудование для бань и саун.

19. Климатотехника и вентиляция.

20. Инструмент, оборудование, спецтехника.

21. Индустрия безопасности.

22. Метизы.

23. Спецодежда, обувь.

24. Товары для офиса, оргтехника, программы.

25. Услуги.

Насыщенность товарной номенклатуры от 12 (электроды) до 514 (Отделочные материалы) позиции в каждой ассортиментной группе.

Полнота ассортимента товаров ООО «Стройдвор» характеризуется большим разнообразием видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Например, группа отделочные материалы включает:

ГВЛ ВЛ (10мм/1,2×2,5м; 12,5мм/1,2×2,5м; 12мм/1,2×2,5м).

Гипсокартон (12,5мм/1,2×2,5м; 12,5мм/1,2×3м; 12,5мм/1,2×3м/3,6м2; 8мм/1,2×2,5м; 9,5мм/1,2×2,5м; влагостойкий (9,5мм, 12,5мм/2500×1200); обычный (12,5мм/3000×1200=3,6м2); обычный(8мм, 9,5мм, 12,5мм/2500×1200); огнестойкий (12,5мм/1,2×2,5м)); гипсокартон ВЛ (12,5мм/1,2×2,5м; 9,5мм/1,2×2,5м) и т.д.

Камень (алтайский, природный; бордюрный (серый, красный); декоративный искусственный; для ландшафта и дизайна, глыба от 500кг до5тонн; искусственный декоративный; ландшафтный).

Карниз (белый, металл./пластик. дв. № 1/4 (3м); белый, металл./пластик. дв. № 1/5 (1,6м); золот. дуб, металл./пластик. дв № 1/4 (3,6 м); орех, металл./пластик дв № 1/4 (2 м); орех, металл./пластик. дв № 1/4 (3,2 м)).

Клей («Жидкие гвозди» LN-604 (310мл); «Юнис» 2000 для внутренних и наружных работ (25 кг); «Юнис-XXI» для плитки и ремонтных работ (25кг); Quality – «Мастер»; TitanSM; для кафеля «Геркулес» суперполимер; для кафеля «Геркулес» универсальный; для мозаики белый (25кг); для мраморной плитки «Ветонит»; для плитки в бассейны Mapei (Италия); для пола «Ветонит»; монтажный для ячеистого бетона; строительный «жидкие гвозди» в ассортименте).

Линолеум (коммерческий Tarkett, Forbo, Juteks; объектный; бытовой; полукоммерческий).

Лист (гипсокартонный, гипосволокнистый ГВЛ (2005×1200×10) и т.д.).

Панель (пластиковые белые, цветные (0,25×3; 0,3×3); (0,34×3); стеновые МДВ «союз» (2,6×0,238) и т.д.).

Потолки натяжные (бесшовные, фотопечать (Италия); глянцевые (Франция); матовые (Франция) и т.д.); подвесные («Армстронг»; «Армстронг оазис» и т.д.) и многое другое.

Полноту ассортимента предприятия можно рассмотреть на примере 5 групп товаров в прайс-листе ООО «Стройдвор» (Приложение 3).

Глубина ассортимента ООО «Стройдвор» представлена большим количеством торговых марок товарного вида. Например, в группе сантехнического оборудования реализуется труба таких торговых марок: Pilsa, «Пометэк», «Экопластик», Prineto, Valtec, Henco, FV-Plast, «Политрон», Valsir.

Зачастую различия между торговыми марками, производимыми различными изготовителями, несущественны и обусловлены в основном разным рецептурным составом, упаковкой и марки­ровкой. Это объясняется тем, что возможности разработки принципиально новых видов и наименований товаров ограни­чены из-за отсутствия или недостаточности нетрадиционного сырья и/или технологий.

Ассортимент предприятия довольно устойчивый. Если на предприятии заканчивается какой-либо товар, продавец сразу сообщает об этом директору, он делает заявку и через несколько дней товар доставляют в магазин или на склад. Поэтому наличие в продаже товаров, заявленных в ассортиментном перечне практически бесперебойное.

Обновление ассортимента на предприятии осуществляется регулярно, по мере необходимости и появления изделий с более высокими потребительскими свойствами, которые будут более полно удовлетворять потребности населения.

С этой целью предприятие осуществляет изучение потребительского спроса; товаровед ездит по базам, выставкам и другим магазинам с целью изучения ассортимента у других фирм, выявления более качественной и пользующейся спросом продукции.

Для улучшения показателей широты и полноты ассортимента предприятие осуществляет работу на заказ. Т.е. покупатели имеют возможность заказать необходимый им товар при его отсутствии в магазине (или на предприятии). Это повышает объем реализации и привлекает покупателей.

Для привлечения покупателей предприятие размещает свою рекламу в двух журналах; в магазине предусмотрены скидки (покупатели, набравшие товаров на сумму 200 руб., получают купон на скидку 5%). (Приложение 4)

За счет вышеперечисленных операций увеличивается товарооборот предприятия. Следовательно, возрастает прибыль. Полученную прибыль предприятие направляет на приобретение новых товаров, расширение ассортимента, улучшение его показателей, расширение и улучшение торговой площади.

Глава 3. Мероприятия по совершенствованию ассортиментных показателей на предприятии

Совершенствование ассортимента осуществляется регулированием комплекса его свойств и показателей. Управление ассортимента осуществляется систематическим анализом сложившейся структуры ассортимента, формированием предпочтительного ассортимента, его оптимизацией. Но проблема данного предприятия состоит не только в сложившейся структуре ассортимента, но и в месте расположения магазина – одной из основных причин пониженного спроса. О месте нахождении магазина знают только местные покупатели, так как он находится во дворах. Для решения этой проблемы предприятию необходимо изменить место аренды помещения на более выгодное, но для этого необходимы денежные средства. Следовательно, нужно увеличить объем продажи, чтобы увеличить прибыль.

Для увеличения объема продажи необходимо, кроме рекламной политики, проведения маркетинговых мероприятий и т.п., уделять внимание формированию ассортимента, управлению им, совершенствованию его показателей. Нужно постараться сформировать ассортимент, максимально приближенный к рациональному.

Чтобы определить основные направления формирования ассортимента, необходимо сначала установить текущие и перспективные потребности покупателей. Для этого нужно провести маркетинговые исследования такими методами как социологический опрос или наблюдение. На основе полученных данных определить направление формирования ассортимента.

При низком спросе те или иные товары, низкой прибыльности при их реализации необходимо сократить их ассортимент.

Ассортимент тех товаров, на которые спрос увеличился, возросла рентабельность реализации, усилилась конкуренция, появились новые изготовители или более совершенные товары данного вида, необходимо расширить ассортимент.

Углубление ассортимента, то есть предложение новых марок товаров и/или их модификации, необходимо проводить, если рынок предлагаемых товаров насыщен; если есть более известные, пользующиеся спросом марки.

Если ассортимент обладает высокой степенью обновления и низкой устойчивостью (что маловероятно для данного предприятия), то необходимо его стабилизировать.

На удовлетворение новых, постоянно меняющихся потребностей населения, повышения конкурентоспособности предприятия, для стимулирования сбыта необходимо проводить обновление ассортимента. То есть реализовывать новые товары, более совершенные по качеству или функциональным характеристикам.

В ассортименте магазина должны быть отражены особенности спроса потребителей товара, составлены группы взаимозаменяемых товаров и незаменяемых, должны присутствовать новые товары.

Также для привлечения покупателей в магазине можно организовать продажу товаров методом самообслуживания. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина. Самообслуживание один из самых удобных способов продажи для покупателей, который поможет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина, расширить объем реализации, привлечь больше покупателей.Для этого потребуется еще как минимум три работника (кассир, продавец-консультант и охранник), чтобы более качественно обслуживать покупателей. Нужно будет установить видео наблюдение и сшить персоналу фирменную одежду, это тоже немаловажно для оценки покупателями культуры обслуживания и статуса магазина.

В магазине следует провести мерчандайзинг, то есть грамотную выкладку товаров на стеллажах и размещение последних в торговом зале.

Необходимо сменить таблички при входе и более эффектно оформить внешний вид магазина. Это будет значительно привлекать покупателей, что повысит их приток. Так же в магазине необходимо сделать ремонт, включая крыльцо и входные двери.

Если в магазине не внедрять форму самообслуживания и оставить традиционный метод продажи (через прилавок), то необходимо обеспечить следующие условия продажи. Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Предложенные мероприятия по совершенствованию показателей ассортимента в этом магазине даны на усмотрение руководителя и могут им не использоваться.

Данные мероприятия помогут предприятию значительно повысить спрос и рентабельность реализации товаров. Формирование рационального ассортимента является одним из важнейших факторов стимулирования сбыта и увеличения объемов реализации.

Заключение

Успешная коммерческо-хозяйственная деятельность субъектов рынка требует оптимизации товарного ассорти­мента. В связи с этим большое внимание уделяется его фор­мированию.

Формирование (комплектование) торгового ассортимента магазина - серьезная и ответственная коммерческая работа. Она требует знания состава населения, обслуживаемого магазином, потребностей, его покупательной способности, знания моды, учета климатических, сезонных и национальных особенностей. Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики реализуемой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем.

Итак, суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. В последние годы (начиная с 70-х гг. XX в.) формирование торгового ассортимента стало осуществляться не только по товарно-групповому принципу, но и по признаку потребительского назначения товаров.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного ис­следования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объедине­ния всех этих элементов для достижения конечной цели - оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей пред­приятием.

На основе анализа данных предприятия (см. главу 2) можно сделать вывод о том, что предприятие на протяжении всего исследуемого периода работало эффективно, расширяло ассортимент, улучшало его показатели.

Применив предложенные мероприятия по совершенствованию показателей ассортимента, предприятие может значительно повысить спрос, уровень рентабельности реализации товаров, увеличить объем продаж, улучшить свое экономическое состояние.

Таким образом, разработка каждым конкретным магазином ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдением способствуют лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка и созданию устойчивого ассортимента.

Список использованной литературы

1. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика,2001.- 271 с.

2. Вилкова С.А. Основы технического регулирования. М.: Издатель­ский центр «Академия», 2006.

3. Димов Ю.В. Метрология, стандартизация, сертификация. 2-е изд., 2006.

4. Дурович А. П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2002.- 464 с.

5. Красовский П.А. и др. Товар и его экспертиза. - М.: Центр экономи­ки и маркетинга, 1998.

6. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. Боброва В. Б. - М.: «Ростинтер», 1996. 693 с.

7. Крылова Г.Д.Основы стандартизации, сертификации, метрологии (2-е издание). - М.: ЮНИТИ, 2000.

8. Лифиц И.М. Основы стандартизации, метрологии и сертификации (второе издание) - М: «Юрайт», 2001.

9. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 560 с.

10. Николаева М.А. Теоретические основы товароведения: Учебник для вузов. – М.: Норма, 2006. – 448 с.

11. Николаева М.А. и др. Средства информации о товарах. - М.: Эконо­мика, 1997.

12. Николаева М.А. Товарная экспертиза. - М.: Деловая литература, 1998.

13. Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. Теорети­ческие основы, - М.: Норма, 1997.

14. Организация коммерческой деятельности: Справ. пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. ред. С.Н. Виноградовой. – Мн.: Высш. шк., 2000. – 464 с.

15. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник. – 8-е изд., перераб. и доп. – М.: «Дашков и К о », 2005. – 504 с.

16. Петрище Ф.А. Теоретические основы товароведения и экспертизы непродовольственных товаров: Учебник. – 2-е изд., испр. – М.: «Дашков и К о », 2005. – 510 с.

17. Райкова Е.Ю. Теория товароведения: Учеб. пособие для студ. сред, проф. образования / Е.Ю.Райкова, Ю.В.Додонкин. - М.: Издатель­ский центр «Академия», 2003.

18. Ришар Ш. Аудит и анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: Аудит, ЮНИТИ, 1997. – 375 с.

19. Сертификат, качество товара и безопасность покупателя (под ред. Г.П. Воронина, В.Г. Версана). - М.: ВНИИС, 1998.

20. Теплов В.И. и др. Коммерческое товароведение. - М.: Изд. Дом «Дашков и К», 2001.

21. Федько В.П., Федько Н.Г., Шапор О.А. Основы маркетинга. Ростов н/Д: Феникс, 2001. – 512 с.

Структура ассортимента - доля в объеме продаж (С п,%) или доля в объеме прибыли (С пр, %).

Как следует из определения, показатели структуры ассортимен­та могут иметь натуральное или денежное выражение и носят отно­сительный характер. Они рассчитываются как отношение количе­ства отдельных товаров к суммарному количеству всех товаров, входящих в ассортимент.

Структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выраже­нии, отличается от структуры того же ассортимента в денежном выражении. При регулировании структуры ассортимента следует учитывать экономические выгоды предприятия в случае преобла­дания дорогих или дешевых товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платежеспособность по­требителей, на которых ориентируется торговая организация.

Выбор показателей структуры ассортимента в том или ином выражении определяется аналитическими целями. Если необходимо определить потребность в складских площадях, а также площади для выкладки товаров, то анализируют структуру ассортимента в натуральном выражении. При анализе прибыльности отдельных видов товаров учитывают структуру ассортимента в денежном выражении

В товароведении чаще всего определяют структуру ассорти­мента в натуральном выражении, а при проведении маркетинговых исследований целесообразно рассчитывать оба показателя. Доля в объеме продаж вычисляется по формуле:

С п = (а ×100)/б

где а - объем продаж отдельной товарной единицы;

б - объем продаж одной товарной линии.

Доля в объеме прибыли вычисляется по формуле:

С пр = (в ×100)/г

где в - объем прибыли отдельной товарной единицы;

г - объем прибыли одной товарной линии.

Чаще всего этот показатель определяется при проведении мар­кетинговых исследований.

Для медицинских товаров, используемых в ЛПУ, С.З. Умаров с соавторами предлагает определять структуру ассортимента по сте­пени морального износа оборудования, характеризующуюся коэф­фициентом морального износа (К ми):

К ми = ΔT 1 / ΔT 2

где ΔT 1 - срок эксплуатации в ЛПУ;

ΔT 2 - время с момента первой регистрации модели на отечественном рынке (по Госреест­ру) до прекращения его реализации на рынке.

По степени морального износа изделия медицинской техники подразделяют на четыре класса.

· I класс - современные изделия (К ми не превышает 0,35).

· II класс - относительно новые изделия (0,33 < К ми <1,0), производимые или уже не выпускаемые фирмами-изготовителями, однако имеющие соответствующую фирменную техническую поддержку (ремонт, поставку запасных частей и комплектующих, дооснащение и модернизацию).

· III класс - не новые изделия (1,0 < К ми <1,7), не выпускаемых в течение 3-4 лет, но имеющие соответствующую техническую поддержку.

· IV класс - старые изделия (К ми < 1,7), снятые с производства и не имеющие фирменной технической поддержки.

Определение индекса обновления

Индекс обновления (I 0 ) - это доля новых товаров, появившихся на рынке в течение определенного времени:

I 0 = n /N

где n - количество новых товарных единиц или вариантов товара в объеме одной ассортиментной группы (подгруппы), появившихся на рынке в течение определенного времени;

N - общее число то­варных единиц или вариантов товара в объеме одной ассортимент­ной группы (подгруппы) согласно ОКП,КЛС, государственного реестра, регистра или формулярных списков и др.

Определение устойчивости ассортимента

Устойчивость ассортимента - это изменения показателей широ­ты, полноты, глубины структуры ассортимента за какой-либо про­межуток времени.

Устойчивость ассортимента характеризует способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары.

Коэффициент устойчивости (К у, %) - отношение количества ви­дов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся ус­тойчивым спросом у потребителей, к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп:

К у = (У×100)/Ш

где У - показатель устойчивости - количество видов и разновид­ностей товаров, пользующихся устойчивым спросом;

Ш - общее количество видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп.

Иногда устойчивость связывают со сроком, в течение которого товары определенных видов, разновидностей и наименований на­ходятся в реализации.

В этом случае устойчивость ассортимента будет зависеть от устойчивости спроса на эти товары, а также соответствия товарных запа­се возможностям их реализации. Потому сроки реализации товаров не могут быть использованы при определении рациональности ассортимента в качестве показателя его устойчивости.

Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых исследований методами наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации различных товаров.

Потребители товаров устойчивого ассортимента могут быть охарактеризованы, как консерваторы во вкусах и привычках. Оценив определенное наименование товара, они долго не меняют свои пред­почтения.

Изготовители и продавцы чаще всего стремятся расширить количество товаров, пользующихся устойчивым спросом. Однако следует иметь в виду, что вкусы и привычки со временем меняются, поэтому устойчивость ассортимента должна быть рациональной.

Определение обновления (новизны) ассортимента

Обновление - одно из направлений ассортиментной политики организации, которое проводится, как правило, в условиях насыщенного рынка. В условиях ненасыщенного рынка обновление ассортимен­та проводится при дефиците сырья или технологических мощностей, необходимых для производства ранее выпускавшихся товаров.

Обновление ассортимента - качественные и количественные изменения перечня имеющихся товаров, характеризующиеся способностью удовлетворять изменившиеся потребности потребителя. Харак­теризуется этот показатель коэффициентом обновления (К н, %), который вычисляется по формуле:

К н (Н×100)/Ш

где Н - показатель новизны (количество новых видов и наимено­ваний товаров).

Причинами, побуждающими изготовителя и продавца обновлять ассортимент, являются: замена морально устаревших товаров, не пользующихся спросом; разработка новых товаров улучшенного качества с целью стимулирования их приобретения; проектирова­ние и разработка новых товаров, не имевших ранее аналогов; расширение ассортимента за счет увеличения полноты ассортимента для создания конкурентных преимуществ организации.

Потребителями новых товаров являются так называемые «новаторы», запросы которых часто меняются из-за желания ощутить новизну объектов. Нередко новые товары удовлетворяют не столько физи­ологические, сколько психологические и социальные потребности.

Следует иметь в виду, что постоянное и повышенное обновле­ние ассортимента для изготовителя и продавца связано с опреде­ленными затратами и риском, например, новый товар может не пользоваться спросом. Поэтому обновление ассортимента также должно быть рациональным.

ассортимента? Появляется предложение поставщика, оно рассматривается закупщиком и коммерческим директором, находится приемлемым и на пробу завозится узкий ассортимент небольшими партиями. Затем, при удачном стечении обстоятельств, начинается спрос на этот товар. Через какое-то время продажи начинают требовать все больше товара и хорошо, если поставки товара успевают за спросом. И через какое-то время ассортимент из 10-ти позиций, привезенных на пробу, превращается в 100 позиций, из которых 20% — явный неликвид, привезенный опять же, «на пробу».

Кто, как не закупщик знает, что ассортимент имеет тенденцию к неконтролируемому росту! Каждый закупщик ежедневно сталкивается все с новыми и новыми предложениями поставщиков – порой трудно отделить действительно выгодную закупку от потенциального неликвида. Не успеваем мы опомниться, как обрастаем ассортиментом как корабль ракушками. По мере прибавления новых товаров возрастают расходы на поддержание запасов товара на складах, на переоснащение торговых площадей, на обработку заказов, на транспортировку, а также затраты на рекламу новых товаров. И нет компании, которая бы не сталкивалась с проблемой реализации неликвидов…

Расширение товарного ассортимента

Менеджеры, управляющие ассортиментом, стремятся добавлять к нему новые товары, либо выполняя требование собственных продаж и дистрибьюторов расширить ассортимент для более полного удовлетворения покупательских запросов, либо потому, что компании необходимо расширить линейку предлагаемых товаров для повышения уровня продаж и соответственно прибыли.

Следовательно, расширение товарного ассортимента должно происходить планово, а не хаотично. Также следует отметить, что перенасыщение ассортимента приводит к «поеданию» одних товаров другими (так называемый «товарный каннибализм»), когда перестают продаваться ранее нормально продаваемые позиции. К тому же излишний выбор может смутить покупателя — из этого следует вывод о плановости и продуманности введения новых товарных позиций в ассортимент. Если мы вводим в ассортимент новую зубную пасту – для чего мы это делаем? По запросу покупателей? Кто это определил? В какой форме? Что ожидаем от этой позиции? Что будет являться основание для расширения ассортиментного ряда этой пасты?

Какой ассортимент необходим для удовлетворения потребностей покупателей? Какие формы работы с ассортиментом обеспечат максимальную отдачу вложенных средств? Эффективное управление запасами отвечает на эти вопросы и приводит компанию к тому, что ассортимент наиболее полно отвечает всем потребностям клиентов и оптимизирует ресурсы предприятия.

Похожие статьи:

• Отслеживание движения товарных остатков на складах и…

С одной стороны, достаточно трудно угадать пожелания клиентов и угодить всем – каждый покупатель имеет свои предпочтения и потребности, особенно, если мы говорим о товарах массового спроса (продукты питания, одежда, бытовая химия, обувь, товары для дома, косметика, мобильные телефоны и так далее).

С другой стороны, кажется очевидным, что необходимо оптимизировать ассортимент таким образом, что бы товар, нужный клиенту, всегда был в ассортименте и в наличии.

Но нужно учесть то, что никакой метод оптимизации запасов не будет работать, если у нас хаос в ассортиментной политике, если учет в информационной системе ведется некорректно и если отсутствует логика построения ассортимента.

Поговорим о важном моменте, который необходимо учитывать, прежде чем мы возьмемся за аналитику – это общая структура ассортимента.

Общая структура ассортимента

Итак, необходимо навести порядок в ассортименте. Все должно быть разложено по своим полочкам – иначе говоря, структурировано и классифицировано, но не просто по наитию директора, а исходя из общей идеи магазина. Для кого мы создали такой ассортимент? Кого мы хотим привлечь в наш магазин? Для кого мы работаем каждый день и завозим товар?

К основным причинам, заставляющим при ведении бизнеса уделять серьезное внимание классификации ассортимента, можно отнести две главные тенденции на розничном рынке:

• Товар сам по себе уже не является конкурентным преимуществом – покупатель требует услугу как неотъемлемую часть того, за что он согласился отдать свои деньги.
• Мир потребительских и продовольственных товаров уже превратился во вселенную — новые товары в мире появляются ежедневно (смотри врезку).

В 2002 году в Федеральный Институт Патентной Собственности (ФИПС – государственный орган Российской Федерации) было подано на регистрацию более 3000 новых торговых марок. Причем, речь не идет о новой упаковке старого товара или о новом вкусе существующего товара. Цифра 3000 — это именно новые товары. В России сегодня пока появляются от 60 до 100 новых товаров еженедельно.

Источник: McKinsey&Co, Роспатент, исследования Качалов и Коллеги

При таком товарном изобилии нельзя пускать ситуацию на самотек, иначе мы рискуем получить огромную неконтролируемую массу товаров, с трудом оборачивающуюся в нашем магазине. Необходимо навести порядок в ассортименте и постоянно держать руку на пульсе, то есть анализировать ассортимент и вовремя принимать меры по его обновлению или изменению.

Товарный классификатор

Для эффективного управления ассортиментом прежде всего необходимо составить товарный классификатор и ассортиментную матрицу.

Правильно составленный и структурированный товарный классификатор является тем ресурсом, который позволит магазину анализировать ассортимент и принимать решения об его обновлении или ротации.

Как грамотно составить товарный классификатор?

Для описания ассортимента принят ряд основных терминов, которыми мы предлагаем воспользоваться, что бы навести порядок в своем ассортименте.

Товарный классификатор – разделение всех товаров на уровни: классы, товарные группы и товарные категории. При этом товары на каждом уровне объединяются в класс или категорию, или позицию по общим признакам или свойствам.

Уровни деления товарного классификатора

Выделяют три основных уровня деления товарного классификатора:

1-й уровень – класс товаров: Чем крупнее формат магазина, тем больше уровней деления. В ряде случаев первым (высшим) уровнем классификатора может являться класс товаров – например, «продовольственные товары» и «непродовольственные товары» или «одежда» и «обувь» — то есть то, что в представлении покупателя объединено общим функциональным назначением. Например, «продовольственные товары» — это то, что едят, а «непродовольственные товары» — то, что никак не едят, «одежда» — то, что носят на теле, «обувь» — то, что носят на ногах. Но в магазинах более мелкого формата или там, где все товары однородны (например, магазин торгует только одеждой, причем для определенного покупателя, скажем, для молодежи), выделение класса необязательно.

2-й уровень – товарная группа: это совокупность товаров, объединенных некими общими признаками – видом товара, способом производства и т.д. (Например, «молочные продукты», «хлебобулочные изделия», «женская одежда», «мужская обувь», «мебель», «светильники», «аксессуары для дома). Как правило, в магазине любого формата этот уровень присутствует и часто является высшим уровнем, ниже которого уже идет товарная категория.

3-й уровень – товарная категория : это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием. Проще говоря, товарная категория – это то, за каким товаром покупатель идет в магазин. (За молоком. За хлебом. За кефиром. За туфлями, за сапогами. За моющим пылесосом. За плазменным телевизором. За обоями для прихожей. За диваном в гостиную). Здесь важно провести очень четкий детальный анализ своего главного покупателя, что бы понять, какими категориями он мыслит, за чем он пришел именно в Ваш магазин? Если Ваш магазин имеет глубокую специализацию по тем же компьютерам, то к Вам будут заходить люди, желающие получить подробную консультацию и найти нечто особенное – например, компьютер для домашнего офиса с большим количеством специальных программ. В таком случае, деление в Вашем магазине на категории, возможно, будет «компьютеры для офиса», «компьютеры для дома», «компьютеры для школьников», «компьютеры для профессионалов», а затем уже делиться на подкатегории (или субкатегории) по брендам и производителям.

ПРИМЕР : Образец товарного классификатора для магазина строительных и отделочных материалов

Показано три уровня деления на примере детализации до уровня категорий: например, класс «Сантехника», группа «Ванны и кабины», категория, например, «Акриловые ванные». Безусловно, у каждого магазина будет свой классификатор, так как даже магазин с похожей тематикой будет отличаться от своего конкурента – возможно, у Вашего магазина есть другие группы или категории и другая пропорция между классами товаров.

Важно еще раз отметить, что мы объединяем товары по совокупности общих признаков в представлении нашего покупателя. Часто бывает, когда магазин делает упор на бренды, с которыми удобно работать закупщику (например, мы продаем сантехнику финского производителя «ХХХ», сантехнику немецкого производителя «ААА», сантехнику французского производителя «ВВВ» и так далее). Но покупатель думает иными категориями – он пришел в магазин за умывальником, унитазом и ванной. В таком случае правильно сделать так, как удобно покупателю, а классификацию по производителям «ХХХ», «ААА», «ВВВ» и перенести на уровень субкатегорий (или подкатегорий).

Ассортиментная матрица

Ассортиментная матрица – это перечень всех товарных позиций, включая и сезонные товары, которые могут временно отсутствовать в магазине. Но это не просто список товаров — матрица строится на основе классификатора и является результатом структурирования ассортимента. К уровням деления в классификаторе добавятся субкатегории, бренды, свойства и иные единицы учета.

Для каждой компании своя существует матрица, отвечающая задачам конкретного магазина со своими конкретными клиентами. Причем это должен быть не хаотичный документ в формате MS Word или Excel с разрозненными колонками, а подробный и структурированный, подверженный определенной логике перечень всех товарных позиций.

Все товары в матрице утверждены для продажи, и сюда могут дополнительно вносить информацию о поставщиках, условиях поставки, упаковке, габаритах, свойствах т.п. Разрабатывается ассортиментная матрица на основе документа об ассортиментной политике, в котором отражен порядок работы с ассортиментом. По сути, грамотно составленная матрица – это основной документ, на основании которого стоится вся работа ассортиментом.

Ассортиментная матрица является результатом изучения и учета таких факторов, как:

• покупательский спрос (кто наш основной потребитель – возраст, уровень доходов, семейное положение, образование, как отдыхает, что покупает чаще всего, зачем совершает покупки в нашем магазине, что хочет получить, какие услуги ожидает от нас или конкурентов);
• ассортимент конкурентов (кто из конкурентов присутствует, какие преимущества имеет, какой уровень цен у конкурентов, какие услуги предлагают, кто из других сетей еще собирается «прийти»);
• специфика региона или города (город с развитой инфраструктурой, промышленный, город-порт или областной центр, столица региона или окраина);
• особенности местоположения (спальный район, в центре города, возле оживленной трассы, рядом рынок и т.п.);
• требования к формату (магазин самообслуживания или торговля через прилавок, минимаркет, супермаркет, дискаунтер или бутик, и т.п.)

На основе существующей ассортиментной матрицы составляется ассортиментный минимум — перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в магазине в определенный период времени. Опять же, ассортиментный минимум зависит от сезонных колебаний спроса и других факторов, связанных со спецификой магазина – режима работы (круглосуточно или традиционно с перерывом на обед), расположения магазина (в престижном центре, в спальном районе, на оживленной пригородной трассе), основными клиентами (бабушки-пенсионерки или работающие молодые люди, не имеющие еще семьи и детей) и так далее.

Пример построения ассортиментной матрицы на основе классификатора

Если вы не знаете, какая структура классификатора или ассортиментной матрицы лучше, ориентируйтесь на последовательность, в которой покупатель принимает решение о покупке. Учитывайте, что эта последовательность выбора может не проговариваться и даже не осознаваться покупателем. Если вы относитесь к покупателям своего магазина, напишите, как бы вы принимали решение. Если не относитесь, попросите это сделать кого-то из знакомых покупателей или попробуйте представить себя на месте этого покупателя. Например,

• Мне нужны молочные продукты – йогурты – Данон – вишневый.
• Мне нужен холодильник – однокамерный – отечественный – Бирюса.
• Мне нужен линолеум – импортный – торговую марку не знаю – в цветочек.
• Мне нужен шкаф – трехстворчатый – с зеркалом – из светлого дерева.
• Мне нужен рюкзак – для похода – торговую марку не знаю – 50 литров – лучше зеленый.

Не забывайте, что внутри матрицы уровни деления должны быть одинаковыми, чтобы дальше можно было с легкостью анализировать в сравнении группы, категории и товары внутри категории.

Также можно говорить о таких понятиях, как свойства ассортимента.

Cвойства ассортимента

Ширина ассортимента – это общее количество различных товарных категорий, входящих в ассортимент. Например, в продуктовом супермаркете могут быть товары таких категорий, как «молоко», «мясо», «сыр», «рыба», «детское питание», «диетическое питание», «салаты», «бытовая химия», «товары для дома», «корма для животных», «журналы и открытки», «сувениры и подарки». Чем шире ассортимент, тем больше вероятности того, что запросы покупателя будут удовлетворены и тем более широкий круг покупателем мы сможем привлечь.

Глубина ассортимента – общее количество товарных позиций внутри каждой товарной категории в ассортименте. Иначе говоря, чем глубже представлена категория, тем лучше мы сможем угадать потребности нашего покупателя, тем больший выбор мы ему предоставим. Если мы имеем дело со специализированным магазином, например «Сыры», то покупатель справедливо полагает, что ассортимент в таком магазине будет не очень широкий, но зато достаточно глубокий – то есть там будут в основном сыры, но зато самых различных видов: твердый, мягкий, плавленый, козий, овечий, копченый, тертый, колбасный, с плесенью, зеленый, с пониженный содержанием жира, безлактозный… и так далее. Чем глубже ассортимент – тем выше специализация магазина.

Организационные моменты

Прежде, чем мы начнем анализировать ассортимент, нужно навести порядок в самой организации. Трудно будет разобраться с ассортиментом даже при наличии прекрасного классификатора, если наш персонал не умеет пользоваться системой или складской учет ведется некорректно.

Помимо структурирования ассортимента необходимо так же посмотреть на организацию работы и бизнес-процессы, происходящие в самой компании. Как у нас происходит заказ и дозаказ товара? Как принимаем и складируем товар? Как проводим инвентаризации (и проводим ли их вообще)? Каков порядок перемещения товара со склада в торговый зал? Знают ли мои менеджеры, что им нужно делать и за какой участок работы они отвечают? Обучены ли они работать с новой компьютерной системой? Достаточно ли они мотивированы? И так далее – чем больше компания, тем больше таких вопросов будет возникать.

Если мы хотим не просто анализировать ассортимент, но и управлять им, то необходимо так же проверить и упорядочить взаимоотношения с поставщиками, для чего задать себе следующие вопросы:

• Почему я работаю именно с этим поставщиком (ответом не должно быть, потому что мы вместе ходим на рыбалку или потому что он такой компанейский парень, с которым приятно вести дела);
• Привозит ли мне поставщик все четко в соответствии с заказом или позволяет себе вольности (заказали чай в ассортименте, а получили весь зеленый с жасмином);
• Привозит ли мне поставщик все вовремя (ко мне за хлебом приходят утром, а его почему-то привозят после обеда или как получится) или с задержками на неопределенное время;
• Если этот поставщик меня не устраивает, есть ли у меня запасной вариант? Нужен ли мне резервный поставщик?
• Какие у нас с поставщиком отношения – кто-то диктует условия сделки или у нас равноправное партнерство? Или мы просто совершаем акт купли-продажи без взаимных обязательств?
• Не приходится ли мне вкладывать в развитие его товара больше, чем я получаю от его продажи?
• Оптимальны ли условия, по которым мы с поставщиком работаем? Можно ли их улучшить?

На что еще нужно обратить внимание руководителю, прежде чем можно будет приниматься за анализ ассортимента? Безусловно, на внешнюю составляющую работы магазина: соблюдаются ли правила выкладки товара в торговом зале, достаточно вежливы ли продавцы (и можно ли их вообще найти), удобно ли покупателям входить и выходить с покупками, можно ли припарковаться возле магазина и так далее. Все усилия по оптимизации ассортимента может свести на нет банальное отсутствие парковки для автомобилей, если наш магазин рассчитан на покупателя с машиной. Взгляните на магазин глазами покупателя – магазин должен нравиться, быть доступным и «своим» для покупателей.

Информационная система (база данных и ее пользователи)

Системы управления ресурсами предприятия еще называют ERP системой (аббревиатура ERP расшифровывается как «enterprise resource planning — планирование ресурсов предприятий»). Иногда их еще называют КИС – корпоративные информационные системы. Эта система должна быть достаточно современна, что бы структурировать товар согласно задачам магазина. Она должна быть понятна и легка в управлении. Она, как минимум, должна быть! На практике часто бывает, что компания в начале своего развития экономит на информационной системе и заказывает либо систему без некоторых модулей или систему только для центрального распределительного склада. А всю необходимую информацию специалисты по закупкам или менеджеры, управляющие товаром, вносят вручную в таблицы Excel. Или не вносят совсем, полагая, что не к чему делать лишнюю работу.

Пример из личной практики: Набор посуды поступает с центрального склада в пять сетевых магазинов, и там, на месте, товар приходуется под разными наименованиями – в зависимости от понимания задачи менеджером операционного отдела каждого магазина. Например, изначально значится как «Набор посуды Лимон 12 перс, желт, пр-во Limax, Россия, АХ-134». При поступлении на склад одного сетевого магазина приходуется как: «Посуда лимон, Лимакс, 12 перс.желт.», а на другом он же становится «АХ-134 Лимон, набор,12,желт, Россия». При попытке проанализировать продажи в каждом магазине мы будем иметь как минимум две, а то и пять разных позиций, ни в коем случае не отражающих реальную картину продажи.

Так же неточные данные могут быть занесены в базу данных по причине изменения названия поставщика или изменения поставщиком артикула. Все это должно быть отражено в информационной системе и Ваш персонал должен понимать важность единообразного подхода к вводу данных.

И не забудьте о людях — пользователях той самой системы. Система может быть очень хороша, но она сама по себе не имеет никакого значения. Любая система – лишь отражение информации, которую занесли в нее мы, специалисты. Поэтому очень важно, что бы все сотрудники Вашей компании умели работать с базами данных и имели согласованное представление о стандартах занесения информации в базу.

Это «нервная система» магазина, и от того, насколько профессионально люди делают эту работу, будет зависеть дальнейшее благополучие всей организации. Данные из информационной системы должны совпадать с реальными данными на складе. Обеспечения надежной и мощной системой и грамотными пользователями недостаточно для эффективного управления ассортиментом. Все данные могут быть идеальными на бумаге, но важно только то, что реально можно взять на полке и отдать покупателю. Поэтому обязательно проведение своевременных инвентаризаций и поддержание порядка на складе. Все внутренние и внешние перемещения товара должны отслеживаться и осуществляться только с использованием документов и занесения товародвижения в информационную систему.

И только разобравшись со структурой ассортимента, оценив, насколько отлажены бизнес-процессы в компании, достаточно ли современна информационная база данных и умеют ли наши люди с ней обращаться и правильно ли ведется учет движения товаров, мы можем взяться за анализ ассортимента.

В статье использованы материалы из книги Бузуковой Е. А. «Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы», издательство «Питер», 2006 из серии «Библиотека директора магазина» под ред. Сысоевой С.

Автор: Бузукова Е.А., специалист по ассортиментной политике,
консультант, член Клуба «Супер-Розница»

Автоматизировать рутинные процессы в закупках,

сделать работу закупщика легче

поможет решение «Помощник закупок» для 1С:Управление торговлей 10,3 и 11.

Компания

Первая система. Центр автоматизации торговли

Свойства ассортимента - специфическая особенность, проявляющаяся при его формировании и реализации.

Показатель ассортимента -- количественное и/или качественное выражение свойств ассортимента, при этом измерению подлежит количество групп, видов и наименований товаров.

Широта ассортимента -- количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.

Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями -- действительной и базовой широтой, а также относительным показателем -- коэффициентом широты.

Действительная широта (Ш д) -- фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии.

Базовая широта (Ш б)-- широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и т.п.), или максимально возможное. Выбор критериев определения базового показателя широты определяется целями. Например, при анализе ассортиментной политики магазинов-конкурентов в качестве базового можно взять максимальный перечень товаров, имеющихся во всех обследованных аптеках.

Полнота ассортимента (П)- характеризует число ассортиментных позиций в каждой конкретной группе. Базовую полноту определяют или по нормативным документам, или как максимальное количество товаров группы на рынке.

Глубина ассортимента (Гл)- характеризуется наличием разновидностей одного вида товара (или вариантов отдельных товаров).

Степень использования ассортимента - показатель использования ассортимента товаров, имеющихся в организации, за определённый период времени.

Новизна (обновление) ассортимента (Н)- способность набора товаров удовлетворять изменившимся потребностям за счёт новых препаратов.

Структура ассортимента (С)- характеризуется удельной долей каждого вида и наименования товара в общем наборе. Показатели структуры ассортимента могут иметь натуральное или денежное выражение и носят относительный характер. Их рассчитывают как отношение количества отдельных товаров, входящих в ассортимент. Структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выражении, может существенно отличаться от структуры того же ассортимента в денежном выражении.

Устойчивость (У)- определяют степенью изменения показателей широты, полноты, глубины и структуры за исследуемые периоды времени.

Гармоничность (Г)- степень близости между товарами различных ассортиментных групп с учётом их практического применения, требований к организациям производства, каналов распределения или иных показателей. Она обеспечивает качественную характеристику ассортимента и не измеряется количественно, вследствие чего это свойство носит описательный характер.

Наименование свойства	Показатели	Расчёт показателей
Широта действительная Широта базовая	Показатели широты (Ш): действительный (Шд) базовый (Шб) Коэффициент широты (Кш)	Кш=Шд/Шб*100,%
Полнота (П) действительная	Показатель полноты (П) действительный (Пд) базовый (Пб) Коэффициент полноты (Кп)	Пд=д однородной группы товаров Пб=б однородной группы товаров Кп=Пд/ Пб*100,%
Устойчивость (У)	Показатель устойчивости (У) Коэффициент устойчивости (Ку)	Ку=У/Шб*100,%
Новизна (Н)	Показатель новизны Степень (коэффициент) обновления (Кн)	Кн=Н/Шд*100,%
Структура (С)	Относительный показатель структуры (Сi) отдельных товаров (i)
Ассортиментный минимум (перечень) (Ам)	Показатель ассортиментного минимума (Ам)
Рациональность (Р)	Коэффициент рациональности Кр	Кр=Кш*вш+Кп*вп+Ку*ву+Кн*вн/4
Гармоничность (Г)

Расшифровка условных обозначений:

д - количество видов, разновидностей или наименований товаров, имеющихся в наличии;

б - базовое количество видов, разновидностей и наименований товаров, принятое за основу для сравнения;

Аi - количество отдельного товара в натуральном или денежном выражении;

Si - суммарное количество всех товаров, имеющихся в наличии в натуральном или денежном выражении;

м - минимально допустимое количество товаров, определяющее торговый профиль организации;

у - количество видов и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом;

н - количество новых видов и наименований товаров;

вш, вп, ву, вн - коэффициенты весомости показателей широты, полноты, устойчивости и новизны.

Коэффициент широты - выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

Широта может служить косвенным показателем насыщенности рынка товарами: чем больше широта, тем больше насыщенность. Показатели широты применяются в зависимости от насыщенности рынка, а также от состояния спроса. В условиях дефицита, когда спрос превышает предложение, изготовителю и продавцу выгоднее иметь узкий ассортимент товаров, поскольку при большой широте требуются дополнительные затраты на разработку и производство новых товаров. Кроме того, производство разнообразных товаров требует более обширных закупок сырья, расширения производственных площадей, новых видов упаковки, маркировки. В торговле для широкого ассортимента требуются дополнительные площади торгового зала для выкладки товаров, кроме того, увеличиваются транспортные расходы.

Общая широта - совокупность всех ассортиментных единиц, видов и разновидностей товаров однородных и разнородных групп.

Ассортиментная единица - это условно принятые за единицу наименование, торговая марка или товарный артикул и используемые для измерения показателей ассортимента путём подсчёта. Товар определённого вида может иметь разные наименования.

Торговая марка - это фирменное наименование одного или нескольких товаров, определённое предприятием - изготовителем или торговой организацией. Торговая марка является частью ассортиментного или фирменного товарного знака.

Торговая марка, получившая известность и престижность благодаря технологиям продвижения (брэндинга), называется брэндом. В современных условиях многие фирмы - изготовители, особенно иностранные, стремятся не к увеличению наименований и количества, торговых марок, а к разработке небольшого числа брэндов. Разработка новой продукции сводиться лишь к созданию модификаций брэндов, что облегчает их продвижение на рынке с наименьшими затратами.

Групповая широта - набор однородных товаров, объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности.

Широта может служить косвенным показателем насыщенности рынка товарами: чем больше широта, тем больше насыщенность. Показатели широты применяются в зависимости от насыщенности рынка, а также от состояния спроса. В условиях дефицита, когда спрос превышает предложение, изготовителю и продавцу выгоднее иметь узкий ассортимент товаров, поскольку при большой широте требуются дополнительные затраты на разработку и производство новых товаров. Кроме того, производство разнообразных товаров требует более обширных закупок сырья, расширения производственных площадей, новых видов упаковки, маркировки. В торговле для широкого ассортимента требуются дополнительные площади торгового зала для выкладки товаров, кроме того, увеличиваются транспортные расходы. На насыщенном рынке изготовители и продавцы стремятся удовлетворить разнообразные потребности. Когда спрос превышает предложение, требуются коммерческие усилия по созданию потребительских предпочтений, что достигается в числе прочих средств и за счёт увеличения широты ассортимента. Широта выступает в качестве одного из критериев конкурентоспособности фирм. Таким образом, для изготовителей и продавцов расширение ассортимента - мера скорее вынужденная, чем желательная. Каково же отношение потребителя к широте ассортимента? С одной стороны, чем шире ассортимент, тем более разнообразные потребности могут быть удовлетворены. С другой стороны, при сверхвысокой широте ассортимента потребителю трудно ориентироваться в этом многообразии, что затрудняет выбор нужного товара. Поэтому широта не может, служит единственным показателем рациональности ассортимента.

Полнота ассортимента - способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Полнота характеризует количество видов, разновидностей и наименований товаров одной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми. Действительный показатель полноты характеризуется фактическим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, а базовый - регламентируемым или планируемым количеством товара.

Коэффициент полноты (К п) - отношение действительного показателя полноты к базовому.

Наибольшее значение показатели полноты ассортимента имеют на насыщенном рынке. Чем больше полнота ас сортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен.

Повышенная полнота ассортимента может служить од ним из средств стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вкусами, привычками и иными факторами.

Вместе с тем увеличение полноты ассортимента требует от работников торговли знания общности и различий потребительских свойств товаров разных видов, разновидностей и наименований, чтобы информировать о них потребителей. Доведение такой информации до продавца является обязанностью изготовителя и / или поставщика.

Следует учесть, что чрезмерное увеличение полноты ассортимента также может затруднить выбор потребителя, поэтому полнота должна быть рациональной.

Глубина - количество торговых марок товаров одного вида, и / или их модификаций и / или их модификаций товарных артикулов. Единицей измерения этого показателя служит товарная марка, а при наличии модификаций - одна из них.

Действительная глубина (Кл д) - количество торговых марок и / или модификаций, или товарных артикулов, имеющихся в наличии.

Базовая глубина (Гл б) - количество торговых марок и / или модификаций, или товарных артикулов, предлагаемых на рынке либо потенциально возможных для выпуска и принятых за основу для сравнения.

В условиях насыщенного рынка широкий ассортимент товаров обеспечивается за счёт увеличения количества товаров отдельных видов, но разных товарных марок и их модификаций.

Зачастую различия между торговыми марками, производственными различными изготовителями, несущественны и обусловлены в основном рецептурным составом, упаковкой и маркировкой. Это объясняется тем, что возможности разработки принципиально новых видов и наименований товаров ограничены из-за отсутствия или недостаточности нетрадиционного сырья и / или технологий. Поэтому для формирования спроса и стимулирования продаж организации - производители вынуждены затрачивать больше средств, в том числе на рекламу и брэндинг (метод создания престижности и известности торговой марки).

Устойчивость ассортимента -- способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них.

Коэффициент устойчивости -- отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей (Ш), к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп (Ш).

Иногда устойчивость связывают со сроком, в течение которого товары определенных видов, разновидностей и наименований находятся в реализации. В этом случае устойчивость ассортимента может зависеть, во-первых, от наличия устойчивого спроса и постоянного пополнения товарных запасов на эти товары; во-вторых, отсутствия или недостаточности спроса на товары, которые залеживаются на складах и прилавках; в-третьих, несоответствия товарных запасов возможностям реализации товаров. Потому сроки реализации товаров как показатели устойчивости ассортимента не могут быть использованы при определении рациональности ассортимента.

Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых исследований методами наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации различных товаров.

Потребители товаров устойчивого ассортимента могут быть охарактеризованы как «консерваторы во вкусах и привычках». Оценив определенное наименование товара, они долго не меняют свои предпочтения.

Изготовители и продавцы чаще всего стремятся рас ширить количество товаров, пользующихся устойчивым спросом. Однако следует иметь в виду, что вкусы и привычки со временем меняются, поэтому устойчивость ассортимента должна быть рациональной.

Новизна (обновление) ассортимента -- способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

Новизна характеризуется действительным обновлением -- количеством новых товаров в общем перечне (Н) и степенью обновления (К н), которая выражается через отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров (или действительной широте).

Обновление -- одно из направлений ассортиментной политики организации, проводится, как правило, в условиях насыщенного рынка. Однако и в условиях насыщенного рынка обновление ассортимента может быть следствием дефицита сырья, производственных мощностей, необходимых для производства ранее выпускавшихся товаров.

Причинами, побуждающими изготовителя и продавца обновлять ассортимент, являются: замена товаров, морально устаревших, не пользующихся спросом; разработка новых товаров улучшенного качества с целью стимулирования их покупки потребителем; проектирование и разработка новых товаров, не имевших ранее аналогов; расширение ассортимента за счет увеличения полноты для со здания конкурентных преимуществ организации.

Потребителями новых товаров являются так называемые «новаторы», потребности которых часто меняются из-за желания ощутить новизну объектов. Зачастую новые товары удовлетворяют не столько физиологические, сколько психологические и социальные потребности. Так, покупатель новой престижной марки автомобиля, имеющий автомобиль старой модели, который пригоден для использования как транспортное средство, удовлетворяет в первую очередь социальные потребности.

Следует иметь в виду, что постоянное и повышенное обновление ассортимента для изготовителя и продавца связано с определенными затратами и риском, что они могут не оправдаться, например, новый товар может не пользоваться спросом. Поэтому обновление ассортимента также должно быть рациональным.

Ассортимент - номенклатурный перечень видов и разновидностей товаров, различаемых по маркетинговым показателям, перечень видов и сортов товара на производственном или в торговом предприятии. Ассортимент - это перечень объектов, предлагаемых к реализации торговым предприятием.

В соответствии с ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины. Определения» ассортимент товаров – это набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков.

Классификация ассортимента. Ассортимент товаров классифицируется по следующим признакам:

1). По местонахождению ассортимент товаров подразделяется на группы:

• промышленный ассортимент
• торговый ассортимент

Промышленный ассортимент - номенклатурный перечень товаров, выпускаемых отдельной отраслью промышленности. Производственный ассортимент - перечень товаров, находящийся в производственной программе предприятия.

Торговый ассортимент - совокупность товаров, реализуемых в торговой сети, включающий товары производственные товары различных местных производителей и импортируемые товары. Торговый ассортимент, представленный на полках торгового предприятия определяет тип торгового предприятия (универсальное и специальное, торговые предприятия с комбинированным и смешанным ассортиментом) и форму торгового обслуживания. В однотипных магазинах разной торговой площади, ассортимент будет значительно различаться на количество видов товара и товарных групп.

2). В зависимости от широты охвата товаров, т.е. количества групп, подгрупп, видов, разновидностей, марок, типов, наименований ассортимент подразделяется на следующие подгруппы:

• Простой ассортимент – это ассортимент товаров, представленный такими видами, которые классифицируются не более чем по трем признакам
• Сложный ассортимент – это ассортимент товаров, представленный такими видами, которые классифицируются более чем по трем признакам (обувь, одежда).
• Укрупненный ассортимент – это ассортимент товаров, которые объединены по общим признакам в определенные совокупности товаров. Наиболее часто в качестве общего признака выступают функциональное или социальное назначение.
• Видовой ассортимент – это набор товаров различных видов и наименований, которые удовлетворяют аналогичные потребности. Он является составной частью укрупненного ассортимента. Например, обувь детская является составной частью укрупненного ассортимента обувных товаров.
• Марочный ассортимент – это набор товаров одного вида, марочных наименований или относящихся к группе марочных. Такие товары удовлетворяют физиологические потребности и в значительной мере нацелены на удовлетворение социальных и психологических потребностей. Например, престижные марки одежды, обуви, духов, автомобилей, вин и т.п.
• Развернутый ассортимент – это ассортимент товаров, представленный разновидностями товаров. Разновидность – это совокупность товаров определенного вида, выделенных по ряду частных признаков. Так, признаками деления видов одежды на разновидности являются фасон, сложность обработки.

3). В зависимости от специализации и внимания продавца к определенным товарным группам, ассортимент подразделяют:

• Основной ассортимент – номенклатурный перечень видов и разновидностей товаров определенный продавцом в качестве профильного для организации и ориентированный на выбранную компанией целевую группу покупателей, являющиеся прибыль-образующим для компании.
• Сопутствующий ассортимент – это набор товаров, которые выполняют вспомогательные функции и не относятся к основным для данной организации. Так, для обувного магазина сопутствующий ассортимент – это предметы ухода за обувью, в продовольственном – спички, мыло и другие хозяйственные товары.
• Смешанный ассортимент – это набор товаров разных групп, видов, наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения. Смешанный ассортимент характерен для магазинов, которые торгуют продовольственными и непродовольственными товарами и ориентированными на разнообразные потребительски е предпочтения и целевые группы.

4). По степени удовлетворения потребностей различают следующие виды ассортимента:

• Рациональный ассортимент – это набор товаров, который наиболее полно удовлетворяет реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни при определенном уровне развития науки, техники, технологии.
• Оптимальный ассортимент – это набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителей при минимальных затратах на их проектирование, разработку производства и доведение до потребителей.

Основные показатели ассортимента:

• широта ассортимента;
• структура ассортимента;
• ассортиментный перечень;
• рациональность ассортимента;
• гармоничность ассортимента.

Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия видов товаров существующему спросу, это способность товаров однородной группы удовлетворять схожие потребности.

Глубина ассортимента -– количество сортов на один артикул товара, количество изделий в одной ассортиментной группе.

Устойчивость ассортимента – это показатель, характеризующий колебания его полноты и широты в течение определенного промежутка времени.

Новизна (обновление) ассортимента – это способность ассортимента удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Новизна ассортимента характеризуется двумя показателями: действительным обновлением и степенью обновления.

Широта ассортимента – это количество видов, разновидностей и наименований однородных и разнородных групп.

Структура ассортимента – это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина. Структура ассортимента характеризуется показателями широты и глубины. Структура ассортимента имеет определяющее значение при организации его формирования в магазине.

Ассортиментный перечень – это минимально допустимое количество видов товаров повседневного спроса, определяющих профиль розничной торговой организации.

Рациональность ассортимента – это способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей.

Гармоничность ассортимента – это свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и (или) использования.

Управление ассортиментом – это деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента. Основополагающими элементами управления являются:

• формирование ассортимента;
• установление уровня требований по показателям, которые определяют рациональность ассортимента.

Формирование ассортимента – это деятельность по составлению набора товаров, который позволяет удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации.

Ассортиментная группа - укрупненное представление ассортимента, группирование товаров на отдельные товарные группы по ряду признаков: способ производства, назначение, особенности конструкции и др.

Рентабельный ассортимент - ассортиментный товарный перечень, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектам запланированнойьвеличины прибыли, т.е. определенного превышения доходов над затратами по реализации товаров, налоговыми отчислениями.

Ассортиментная политика - определение ассортимента, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия в целом.