Психология профессиональной карьеры

и самомаркетинга »

Для магистрантов

Направление подготовки: 37.04.01 «Психология»,

44.04.02 «Психолого-педагогическое образование»

Профиль подготовки: «Практическая психология», «Психология и социальная педагогика»

Квалификация (степень) выпускника: магистр

Форма обучения

Очная, заочная

Ялта – 2018

Методические рекомендации составлены в соответствии с требованиями Федерального государственного образовательного стандарта ВО по направлениям 37.04.01 «Психология», «Психолого-педагогическое образование» и учебного плана по магистратуре профиля подготовки «Практическая психология», «Психология и социальная педагогика».

Методические рекомендации рассмотрены на заседании кафедры психологии протокол № _ от «__»2018 г. и признаны соответствующими требованиям ФГОС и учебного плана по направлениям 37.04.01 «Психология», «Психолого-педагогическое образование» магистратура, профили подготовки «Практическая психология», «Психология и социальная педагогика».

Зав. кафедрой Е. Ю. Пономарева

Методические рекомендации рассмотрены на заседании ученого совета Института педагогики, психологии и инклюзивного образования протокол № _ от «__»2018 г. и признаны соответствующими требованиям ФГОС и учебного плана по направлениям 37.04.01 «Психология», «Психолого-педагогическое образование» магистратура, профили подготовки «Практическая психология», «Психология и социальная педагогика».

Руководитель института Т.А. Кот

Тематика семинарских занятий по дисциплине «ПСИХОЛОГИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КАРЬЕРЫ И САМОМАРКЕТИНГА». 4

Тематика рефератов. 9

Требования к оформлению эссе и реферата. 11

Вопросы к зачету по дисциплине «ПСИХОЛОГИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КАРЬЕРЫ И САМОМАРКЕТИНГА». 13

Основная учебная литература. 14

Глоссарий по дисциплине. 16

Индивидуальное творческое задание …………………………………….……... 21

Тематика семинарских занятий
по дисциплине «ПСИХОЛОГИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КАРЬЕРЫ И САМОМАРКЕТИНГА»

Тема 1. Понятие карьеры и ее этапы (2 ч.)

1. Виды карьеры: внутриорганизационная, межорганизационная, специализированная, неспециализированная, вертикальная, горизонтальная, ступенчатая.

2. Этапы карьеры: стадия адепта; адаптанта; интернала; мастера; авторитета; наставника.

3. Уровни профессионализма по А. К. Марковой: допрофессионализм, профессионализм, суперпрофессионализм, непрофессионализм, послепрофессионализм .

2. Составить глоссарий по теме: карьера, вертикальная карьера, горизонтальная карьера, адепт, адаптант, интернал, мастер, наставник, профессионализм, непрофессионализм, послепрофессионализм.

Литература:

1. Луговский, В.А . Психология профессиональной деятельности: учеб.-метод. пособие / В.А. Луговский, М.Н. Кох. – Краснодар: КубГАУ, 2015. – 101 с. – С. 14–22.

2. Сотникова, С.И.

3. Шнейдер, Л. Б.

Тема 2. Мотивы карьеры (2 ч.)

1. Диагностика доминирующей карьерной ориентации опросником «Якоря карьеры » А. Шейна.

2. Анализ доминирующего мотива в карьере: профессиональная компетентность, менеджмент, автономия (независимость), стабильность (места жительства и работы), служение, вызов, интеграция стилей жизни, предпринимательская креативность.

Задание для самостоятельной работы :

1. Ответить на вопросы опросника «Якоря карьеры » А. Шейна и посчитать результаты по каждому мотиву .

2. Написать вывод по результатам диагностики.

Литература:

1. Шейн, А. Опросник карьерных ориентаций «Якоря карьеры». – Режим доступа: http://career.bstu.ru/nmcpats/career_guidance/students/yakorya_kariery (дата обращения: 06.09.2018).

2. Schein, Е. Career Anchors: discovering your real values / Edgar H. Schein. – 1996. – Режим доступа: https://rapidbi.com/careeranchors/ (дата обращения: 06.09.2018).

Тема 3. Портфолио карьерного продвижения (2 ч.)

1. Технологии планирования карьеры.

2. Электронное портфолио карьерного продвижения.

3. Инструменты сетевой коммуникации в карьерном продвижении.

Задание для самостоятельной работы :

1. Законспектировать (кратко раскрыть) вопросы семинара.

2. Подготовить резюме для портфолио по 2-3 вакансиям (на выбор).

Литература:

1. Сотникова, С.И. Управление персоналом: деловая карьера: Учеб. пособие. 2-е изд., перераб. и доп. – М: РИОР: ИНФРА-М, 2016. – 328 с. – (Высшее образование). – www.dx.doi.org/10.12737/11664.

2. Шнейдер, Л.Б. Психология карьеры: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Л.Б. Шнейдер, З.С. Акбиева, О.П. Цариценцева. – 2-е изд., испр. и доп. – М. : Издательство Юрайт, 2018. – 187 с. – (Серия: Бакалавр и магистр. Академический курс). – ISBN 978-5-534-06900-6.

3. Как правильно составить резюме для устройства на работу: образец 2018 – Режим доступа: http://vesbiz.ru/dokumenty/kak-sostavit-resume-obrazets.html (дата обращения: 06.09.2018).

Тема 4. Понятие профессиограммы и ее роль в психологии труда (2ч.)

1. Понятие профессиограммы и ее составляющие.

2. Построение профессиограммы (педагога, психолога, филолога, дизайнера, менеджера, информатика, финансиста).

3.Профессиограмма и психограмма.

Задание для самостоятельной работы :

1. Законспектировать первый вопрос .

2. Подготовить доклад (5-7 мин.) по профессиограммам.

Литература:

1. Луговский, В.А . Психология профессиональной деятельности: учеб.-метод. пособие / В.А. Луговский, М.Н. Кох. – Краснодар: КубГАУ, 2015. – 101 с. – С. 6–11.

2. Сотникова, С.И. Управление персоналом: деловая карьера: Учеб. пособие. 2-е изд., перераб. и доп. – М: РИОР: ИНФРА-М, 2016. – 328 с. – (Высшее образование). – www.dx.doi.org/10.12737/11664.

Тема 5. Возрастные, гендерные и профессиональные особенности тактик самопрезентации (2 ч.)

1. Возрастные особенности тактик самопрезентации

2. Профессиональные особенности тактик самопрезентации

3. Гендерные особенности тактик самопрезентации.

Задание для самостоятельной работы :

2. Составить таблицу «Тактики и стратегии самопрезентации» (табл.1).

Таблица 1

Стратегии и тактики самопрезентации

	Стратегия	Тактики самопрезентации*
		1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
1	уклонения	+		+	+
2	аттрактивного поведения					+	+						+
3	самовозвышения
4	силового влияния
5	самопринижения

* – 1. Оправдание с отрицанием ответственности; 2. Оправдание с принятием ответственности; 3. Отречение; 4. Препятствование самому себе; 5. Извинение; 6. Желание/старание понравиться; 7. Запугивание; 8. Просьба/мольба; 9. Сообщение о своих достижениях; 10. Преувеличение своих достижений; 11. Негативная оценка других; 12. Пример для подражания.

Литература:

1. Пикулева, О.А

2. Avia, M.D . Self-presentation Strategies and the Five-Factor Model / M.D. Avia, M.L. Sanchez-Bernardos, J. Sanz, J. Carrillo, N. Rojo // Journal of research in Personality. – 1998. – V. 32. – Р. 108 – 114 – Режим доступа: https://www.academia.edu/13896498/Self-Presentation_Strategies_and_the_Five-Factor_Model (дата обращения: 29.08.2018).

3. Paulhus , D.L . Self-presentation style in job interviews: the role of personality and culture / Delroy L. Paulhus, Bryce G. Westlake, Stryker S. Calvez, P. D. Harms // Journal of Applied Social Psychology 2013, 43, pp. 2042–2059.

Тема 6. Определение типа личности по методике Дж. Холланда (2 ч.)

1. Изучить взаимосвязь типа личности и сферы профессиональной деятельности.

2. Шесть психологических типов личности: реалистичный, интеллектуальный, социальный, конвенциальный, предприимчивый, артистический.

Задание для самостоятельной работы :

1. Ответить на вопросы методики Дж. Холланда.

2. Обработать результаты по ключу и написать вывод.

Литература :

1. Луговский, В.А . Психология профессиональной деятельности: учеб.-метод. пособие / В.А. Луговский, М.Н. Кох. – Краснодар: КубГАУ, 2015. – 101 с. – С. 58–61.

Тема 7. Диагностика доминирующей тактики самопрезентации (2 ч.)

1. Опросник «Self-presentation tactics scale» S.-J. Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi в диагностике тактик и стратегий самопрезентации.

2. Стратегии самопрезентации: стратегия уклонения, стратегия аттрактивного поведения, стратегия самовозвышения, стратегия силового влияния и стратегия самопринижения.

3. Описание защитного и ассертивного типов самопрезентации.

Задание для самостоятельной работы :

2. Сделать вывод по полученным результатам о преобладающей стратегии самопрезентации.

Литература :

1. Пикулева, О.А . Психология самопрезентации личности: Монография / О.А. Пикулева. – М. : НИЦ ИНФРА-М, – 2017. – 320 с. – (Серия: Научная мысль). – Режим доступа: http://znanium.com/bookread2.php?book=559224 (дата обращения: 29.08.2018).

2. Corbett, А. Self-presentation tactics scale/ S.-J. Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999.

3. Avia, M.D . Self-presentation Strategies and the Five-Factor Model / M.D. Avia, M.L. Sanchez-Bernardos, J. Sanz, J. Carrillo, N. Rojo // Journal of research in Personality. – 1998. – V. 32. – Р. 108–114 – Режим доступа: https://www.academia.edu/13896498/Self-Presentation_Strategies_and_the_Five-Factor_Model (дата обращения: 29.08.2018).

Тема 8. Круглый стол «Профессиональная карьера личности » (2 ч.)

1. Карьера и карьерный рост личности.

2. Взаимосвязь стратегии самопрезентации и самомаркетинга личности.

3. Коммуникативная компетентность личности.

Литература :

1. Колесник, К.В . Самомаркетинг как технология карьерного роста будущего выпускника / К.В. Колесник, М.Г. Орлова // Финансовые аспекты структурных преобразований экономики. – 2015. – Т.1. – № 1. – С. 89–91. – Режим доступа: https://elibrary.ru/download/elibrary_25782877_50780923.pdf (дата обращения: 29.08.2018)

2. Пикулева, О.А . Психология самопрезентации личности: Монография / О.А. Пикулева. – М. : НИЦ ИНФРА-М, – 2017. – 320 с. – (Серия: Научная мысль). – Режим доступа: http://znanium.com/bookread2.php?book=559224 (дата обращения: 29.08.2018).

Тематика рефератов

1. Характеристика методов психологического изучения профессий.

3. История развития психология труда в России.

4. Основные физиологические характеристики трудовой деятельности.

5. Классификация видов трудовой деятельности.

6. Сенсорное обеспечение трудовой деятельности.

7. Деятельность в системе человекознания Б. Г. Ананьева.

8. Коллективный труд в теории деятельности А. Н. Леонтьева.

9. Анализ трудовой деятельности в условиях реального производства. Оптимизация труда в системе Ф. Тейлора.

10. Психотехника – наука о практическом применении психологии в 20-е годы XX века. Теоретико-методологические проблемы психотехники.

11. Классификация профессий в трудах зарубежных авторов (Дж. Холланд, Д. Патерсон).

12. Использование модульного подхода в классификации профессий В.Е. Гаврилова.

13 Профессионализм личности.

14. Помощь психолога в профессиональном самоопределении личности.

15. Психологическое сопровождение личности в профессиональной деятельности.

16. Представление о труде в древности и в эпоху феодализма.

17. Профконсультирование и его основные функции. Типы профконсультирования.

18. Психодиагностика в профконсультировании.

19. Профессиональная реабилитация в профконсультировании.

20. Личностно-ориентированные технологии психологического сопровождения личности в профессии: развивающая диагностика, тренинги личностного и профессионального развития и самосохранения.

21. Профессиональная адаптация личности.

22. Когнитивные и регулятивные процессы в профессиональной деятельности.

23. Профессиональная идентичность личности.

24. Индивидуальный стиль деятельности личности.

25. Акмеологический подход в исследовании развития профессионала.

26. История гуманитарного/ экономического образования в России.

27. Профессиональные способности и профессиональное мастерство личности.

28. Компетентность и компетенции личности. Ключевые и профессиональные компетенции.

29. Профессиональная мобильность личности.

30. Управление профессиональной карьерой личности.

31. Система внешних и внутренних мотивационных факторов труда.

32. Профессиональная направленность личности.

33. Самоактуализация личности как высший уровень потребностей личности.

34. Мотивация, самооценка и уровень притязаний

35. Теория самоэффективности А. Бандуры.

36. Теория выученной беспомощности М. Селигмана.

37. Развитие проблематики мотивации достижения в теории А. Адлера.

38. Профессиональные кризисы представителей творческих профессий.

39. Нормативные и ненормативные кризисы личности.

40. Профессиональные деструкции личности. Психологические детерминанты профессиональных деструкций.

41. Профессиональное выгорание и его последствия.

42. Профилактика профессионального стресса.

43. Профессиональный стресс работников умственного труда.

44. Стресс в профессиональной деятельности руководителя.

45. Профессиональный стресс и психосоматические заболевания людей.

46. Стресс и стрессоустойчивость личности в процессе становления карьеры.

47. Самомаркетинг и концепция эго-маркетинга.

48. Этапы проведения самомаркетинга.

49. Самопрезентация, самомониторинг, саморегуляция и самопродвижение.

50. Личный дневник как инструмент самопознания и самосовершенствования.

В поисках научного практического ответа на вопрос, как осуществляется эффективная самоподача и самопрезентация, проанализируем стратегии, техники и приемы самопрезентации, которые предлагаются разными авторами. Цель данной исследовательской работы — поиск технологий, ноу-хау управления впечатлением, которые было бы возможно использовать на практике.

Термин самопрезентация, как правило, используется как синоним управления впечатлением для обозначения многочисленных стратегий и техник, применяемых индивидом при создании и контроле своего внешнего имиджа и впечатления о себе, которые он демонстрирует окружающим.

Кроме термина самопрезентация (калька с английского self-presentation), который употребляется сравнительно недавно, для отечественной традиции долгое время более характерными были понятиясамоподача и самопредъявление, используемые как синонимы.

Существуют попытки рассмотреть самопрезентацию как поведенческую реализацию мотивации. Например, Р. Аркин и А. Шутц видят в самопрезентации реализацию мотивации достижения или избегания неудач и выделяют по этому признаку приобретающую и защитную самопрезентацию.

• Приобретающая самопрезентация выражает мотивацию достижения. Для нее характерен выбор адекватных ролей и задач (соответствующих социальному положению, образованию и пр.), выбор социальной среды, соответствующей уровню идентификации субъекта (человек общается с равными себе).
• Защитная самопрезентация — поведенческое проявление мотивации избегания неудач. Она чаще всего не осознается. Человек выбирает неадекватную для решения задач среду: либо с заниженными требованиями, либо с непомерно высокими (авантюристическая самопрезентация).

Самопрезентация по Р. Баумейстеру и А. Стейнхилберу — это самораскрытие в межличностном общении через демонстрацию своих мыслей, характера и т.д. Это неосознаваемый процесс, он отражает социальную природу человека, его потребность в признании другими людьми . Р. Баумейстер и А. Стейнхилбер считают, что человек нуждается в самораскрытии, т.е. в проявлении себя во внешнем мире. В процессе межличностного общения он представляет свое внутреннее содержание: мысли, характер, ценности, убеждения. Его цель не только произвести впечатление, но и продемонстрировать то, что он из себя представляет.

1. Феномен самопрезентации: исследования Эрвинга Гоффмана

Широко известная работа Эрвинга Гоффмана (Erving Goffman) «Presentation of Self in Everyday Life» стала на долгие годы основой анализа феномена самопрезентации.

Гоффман утверждает, что когда человек предстает перед лицом других, окружающие обычно стремятся собрать информацию о нем или строят свое поведение на основе той информации, которой уже владеют. Они будут интересоваться его социально-экономическим статусом, Я-концепцией, установкой по отношению к ним, компетентностью, кредитоспособностью и т.д.

Информация о человеке помогает определить характер ситуации; позволяет понять, что человек ожидает от окружающих и чего они могут ожидать от него. Поняв это, окружающие будут знать, как лучше себя вести, чтобы в дальнейшем вызвать желаемую реакцию.

Окружающим доступно много источников информации. Они могут подбирать ключи, делая выводы по поведению и внешности, используя свой прошлый опыт или, что важнее, применяя без проверки сложившиеся стереотипы. Они могут также положиться на предположение, составленное по совокупности психологических черт, как на средство, дающее возможность предугадать настоящее и будущее поведение человека.

Это самовыражение (и соответственно способность произвести впечатление) содержит два момента: что человек выдает и что его выдает. Под первым подразумеваются прямые речевые послания или их заменители. Это коммуникация в традиционном и узком смысле. Второе содержит широкий спектр действий, которые окружающие могут воспринимать как симптомы актерства. Зрители ожидают, что представление разыгрывалось по иным причинам, нежели те, что заявлялись в передаваемой информации. Однако человек может обманывать в первом случае и притворяться во втором.

Наблюдатель, по мнению Гоффмана, может лишь строить предположения: «Мы живем по предположению. Скажем, я ваш гость. Вы не знаете, вы не можете определить научными методами, что я украду ваши деньги или ваши ложки. Но, скорее всего, я не сделаю этого, и, скорее всего, вы пригласите меня в гости».

Таким образом, когда индивид появляется перед зрителями, ему приходится мобилизовать свою активность, чтобы передать то впечатление, в котором он заинтересован. Например, девушка из общежития может организовать звонки но телефону, чтобы создать впечатление того, насколько она популярна.

Когда человек предстает перед зрителями, его поведение будет влиять на исход ситуации, которая должна развернуться. Иногда он просчитывает свое поведение, чтобы вызвать необходимую реакцию. А иногда человек хотя и просчитывает свое поведение, но остается в неведении, что он это делает. В некоторых случаях он намеренно и осознанно выражает себя определенным образом, но делает это главным образом потому, что традиции его группы или социальный статус требуют именно такого самовыражения. Окружающие, в свою очередь, могут быть вполне удовлетворены производимым на них впечатлением, а могут неправильно понять ситуацию.

Зная, что человек скорее представит себя в выгодном для него свете, зрители могут разделить то, что они наблюдают, на две части: первую, которой относительно легко манипулировать по своему усмотрению, — в основном это слова, и вторую, которая кажется трудно осознаваемой и контролируемой, то, что выдает. В этом состоит «фундаментальная асимметрия» коммуникативного процесса: человек осведомлен об одном канале информации, и его зрители знают об этом канале, а также еще об одном. Однако следует добавить, что искусство распознавать рассчитанные усилия индивида кажется более легко совершенствуемым, чем способность человека манипулировать собственным поведением. У зрителей есть преимущества перед актером.

Общественные отношения строятся на принципе, что каждый обладающий определенными социальными характеристиками, имеет моральное право ожидать, что окружающие будут относиться к нему сообразно с ними и вести себя соответственно. Из этого принципа следует, что человек, который явно или неявно демонстрирует, что он обладает определенным статусом, должен действительно быть тем, кем он себя представляет.

Резюмируя вышесказанное, можно заметить, что, когда человек появляется перед другими людьми, у него есть немало причин, чтобы постараться проконтролировать то впечатление, которое он производит. Все дело в актерском мастерстве и режиссуре, несложных, но вполне обязательных, которые, кажется, встречаются повсюду в социальной жизни.

Итак, по мнению Э. Гоффмана, появляясь перед другими людьми, в которых он заинтересован (зрителями), человек должен мобилизовать свою активность, чтобы произвести нужное впечатление. Это делается:

1. чтобы вызвать желаемую реакцию;
2. чтобы предстать «тем самым лицом»;
3. потому что подобного аудитория ожидает от представителя данной группы;
4. потому что этого требует социальная роль;
5. потому что иначе он рискует быть понятым неправильно, отчего изменится ситуация в целом;
6. чтобы прийти к «пониманию» и, таким образом, достигнуть своих целей.

Нужно хорошо понимать, что впечатление — это очень деликатная, тонкая реальность, которая может быть разрушена небольшой ошибкой.

Симона де Бовуар приводит в пример женщину, которая, одевшись, уже представляет себя не такой, какая она есть, а как некий образ — как скульптуру ил и картину; она подобна актеру на сцене. Она идентифицирует себя с чем-то нереальным, застывшим, совершенным, героиней романа, портретом или бюстом, и это доставляет ей самой удовольствие .

Эрвинг Гоффман пишет об искажении как о неотъемлемой части представления.

У зрителей есть определенная возможность сориентироваться в том, насколько искренне такое представление. Зрители чувствуют, что представление может быть правдой или ложью. Поэтому они обращают внимание на специфические деталипредставления, которые могут их сориентировать.

Иногда, спрашивая себя, истинно представление или ложно, мы на самом деле имеем в виду, правомочен ли человек представлять себя подобным образом? Люди склонны по-разному относиться к тем, кто представляет себя в ином свете в интересах общества, случайно или в шутку, чем к тем, кто преследует своей игрой личные психологические или материальные интересы. Кроме того, существуют различные установки по поводу того, что должно для определенного возраста и пола. Например, пятнадцатилетнему юноше недопустимо водить машину и выпивать в баре, выдавая себя за восемнадцатилетнего, а женщина может представлять себя моложе и привлекательнее, чем есть на самом деле.

В хорошем браке от супругов ожидается, что они будут хранить в секрете многие факты, касающиеся денег, прошлого, дурных или дорогих пристрастий, влюбленностей, страхов, поведения детей и т.д. И только так они смогут поддержать статус-кво отношений.

Зачастую искажение, касающееся всего лишь одной из сторон деятельности человека, может заставить его волноваться и тем самым испортить все представление в целом. Но для множества социальных посланий не так важно, что есть истина: то, что пытаются донести, или то, что пытаются скрыть. Гоффман выделяетмистификацию как обязательный атрибут представления.

Существуют слова для передачи информации и слова ритуальные. Чтобы создать полноценную коммуникацию, недостаточно просто передать информацию, нужно сказать несколько слов для обозначения ситуации. Прежде всего должны бытьобозначены статус участников и дистанция общения. Это очень хорошо понимается и выполняется в армии. Например, капитан корабля никогда не станет обедать с другими офицерами и всегда будет держаться особняком, что, разумеется, сделает недопустимой фамильярность по отношению к нему. Он должен как бы поставить себя на пьедестал и оставаться там.

Людям не нужны короли, с которыми можно быть на дружеской ноге, они хотят видеть их далекими и мистическими, подобными Дельфийскому оракулу. Как в армии внушается страх и благоговение нижестоящим перед вышестоящими, так и успех представления зависит от степени благоговения, которую исполнитель сумеет внушить аудитории. Однако, если мистификация не удастся, актер испытает стыд.

Как заметил К. Ризлер, такова медаль социальной реальности, где, с одной стороны — страх, а с другой — стыд . Зрители чувствуют тайную мистическую власть актера, а актер знает, что его секреты смешные. Настоящий секрет мистерии — это то, что на самом деле нет никакой мистерии, главное, не допустить, чтобы публика узнала об этом.

2. Стратегии и техники самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана

Исследователи И. Джонс и Т. Питтман понимают под самоподачей (самопрезентацией) поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношениях. Они выделяют пять видов власти и предлагают соответственно пять стратегий ее достижения. Стратегии и техники самопрезентации по Джонсу и Питтману, цели их реализации и виды власти сведены в табл. 1.

Таблица 1. Стратегии самопрезентации по И. Джонсу и Т. Питтману

Первая стратегия самопрезентации называется «старание понравиться»(ingratiating). Старание понравиться — попытка представить себя привлекательным в глазах других. По мнению авторов, тот, кто старается понравиться, должен скрывать реальную цель своей активности, или он достигнет обратного эффекта. Выделяются несколько основных способов, которыми человек может пытаться достигнуть цели выглядеть желаемым для других:

• Первый путь — просто соглашаться с тем, что думает и утверждает объект.
• Второй путь — похвалить достоинства и личность объекта.
• Третий путь — оказывать благосклонность человеку, которому необходимо понравиться.

Но, как отмечают авторы, эти стратегии требуют тонкости. Если их использовать необдуманно, они выдают намерения субъекта. Кроме того, они могут вызвать дополнительные проблемы. Объекта, которому необходимо понравиться, обмануть легче, чем наблюдателей, так как люди, как правило, позитивно относятся к себе и своим суждениям. Люди верят, что их мнения верны, они не очень подозрительны к тем, кто согласен с ними. Но это не относится к сторонним наблюдателям, обладающим своими наборами суждений. Поэтому человек, стремящийся понравиться, может повышать свою позицию в глазах объекта и в то же самое время снижать свои позиции в глазах наблюдателей.

Самопродвижение (self-promotion) является другой стратегией самопрезентации, несколько похожей на предыдущую. Но если старание понравиться — попытка выглядеть привлекательным, то человек, продвигающий себя, пытается выглядеть компетентным. Например, претендент на вакантную позицию может избрать путь демонстрации своей привлекательности, а может показывать свою компетентность. Старание понравиться — это стратегия, цель которой — вызвать симпатию, в то время как самопродвижение имеет своей целью получение уважения со стороны других людей. Наиболее эффективный способ самопродвижения — демонстрация своих знаний и умений.

Третья стратегия получения власти, по И. Джонсу и Т. Питтману, — это запугивание(intimidation). Запугивающий должен постараться убедить объект в том, что он потенциально опасен, т.е. может и будет причиной неприятностей, если объект откажется делать то, что от него требуют. Это также опасная стратегия. Во-первых, запугивающий может выглядеть грубым. Во-вторых, людям не нравятся те, кто их запугивает, и они общаются с ними, имея на то серьезные причины.

Четвертая стратегия достижения межличностного влияния — пояснение примером(exemplification). Избравший эту стратегию должен убедить объект, что он может служить примером, скажем, честности или моральных достоинств. Таким образом, являющийся примером занимается, в каком-то смысле, самопродвижением. Однако продвигающий себя демонстрирует компетентность, в то время как поясняющий примером демонстрирует значимость своей личности. Эта стратегия также опасна. Служащий примером рискует, что объекту откроется: на самом деле он не представляет из себя то, что пытается продемонстрировать.

Пятая стратегия — мольба (supplication), демонстрация слабости и зависимости. Мольба работает, по мнению авторов, потому, что в западной культуре широко распространена норма — заботится о нуждающемся человеке. Но мольба также не всегда гарантирует успеха, кроме того, слабость не всегда привлекательна.

Тактика, имеющая отношение к мольбе, направленная на привлечение внимания, называется самозатруднение (self-handicapping). Считается, что человек старается избегать помехи и затруднения. Но есть обстоятельства, когда он может искать их. Например, если ему предстоит быть оцененным при решении некого задания и он не уверен, что в состоянии выполнить его хорошо. Самозатруднение имеет два преимущества:

1. если человек провалится, это обеспечит ему оправдание.
2. если человек выиграет, это увеличит его успех.

Некоторые люди сами создают себе помехи по разным причинам. Люди с высокой самооценкой могут увеличивать свои достижения, в то время как люди с низкой самооценкой могут использовать эту стратегию, чтобы оградить себя от поражений.

Если интерес состоит в том, чтобы произвести впечатление на других, тогда необходимо создать видимость наличия помех. Это часто можно наблюдать, когда перед выполнением какого-либо действия человек объявляет о том, что он неважно себя чувствует, что, несомненно, помешает ему успешно справиться со своей задачей. Но если интерес не в том, чтобы убедить других, а в том, чтобы убедить себя, тогда необходимо действительно иметь помеху. Таким образом, самозатруднение:

• повышает ценность успеха;
• уменьшает цену поражения.

3. Техники управления впечатлением Роберта Чалдини

Р. Чалдини предложил две непрямые техники управления впечатлением. Первая техника называется — наслаждаться отраженной славой (basking in reflected glory). Суть ее заключается в использовании чужого успеха в целях своей самопрезентации. При этом необходимо проработать два момента:

• Во-первых, правильно выбрать объект, популярность которого может оказать влияние на значимую аудиторию.
• Во-вторых, правильно обозначить свое отношение к этому объекту. Для этого, по мнению Р. Чалдини, возможно, что более эффективным окажется не прямое декларирование, а косвенные указания, например использование знаков социальной символики .

Вторая техника была названа Р. Чалдини кратко — вредить (blasting). Она заключается в намеренном преувеличении недостатков чего-либо или кого-либо для повышения собственного статуса в глазах окружающих. Несмотря на то что это опасная техника, как показали эксперименты, она достаточно часто используется.

4. Техники самоподачи по Г.В. Бороздиной

Самоподача, по мнению Г.В. Бороздиной, заключается в искусстве целенаправленного привлечения внимания реципиента к тем (намеренно созданным) особенностям своего внешнего облика, которые запускают механизмы социального восприятия партнера. Эти механизмы социального восприятия служат основой классификации техник самоподачи [Бороздина, 1999].

1. Самоподача превосходства — это выделение, акцентирование внешних признаков превосходства в одежде, манере речи, поведении.
2. Самоподача привлекательности — это работа, затраченная на приведение одежды в соответствие с внешними данными.
3. Самоподача отношения — демонстрация партнеру своего отношения к нему вербальными и невербальными средствами.
4. Самоподача состояния и причин поведения — это привлечение внимания к той причине собственных действий, которая кажется субъекту наиболее приемлемой.

В ходе реализации этих техник чаще всего, по мнению Г.В. Бороздиной, используются простые, даже наивные средства самоподачи.

5. Выводы

Обзор предлагаемых авторами стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации позволяет сделать вывод, что в целом предлагаемые рекомендации по формированию впечатления можно разделить на две группы. Критерий разделения: предлагаемый способ организации поведения коммуникатора.

Согласуясь с рекомендациями первой группы, коммуникатору предлагается выбрать в социальном контексте образ самопрезентации и, используя свой жизненный опыт, постараться его воплотить. К этой группе относятся стратегии самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана. В данном случае коммуникатору предлагается вначале выбрать типаж человека, который кажется обаятельным или компетентным, или опасным, или нуждающимся в поддержке. Затем, используя свой житейский опыт, следует попытаться воссоздать этот образ (сыграть роль) с помощью специальных приемов-техник: лести, хвастовства, угроз, мольбы и т.д. Получается, что образ самопрезентации выбирается в социальном контексте, а источником его воплощения становятся коммуникативные приемы из житейского опыта. К этой же группе относятся стратегии самозатруднения и похвала исполнения противника , а также техники управления впечатлением Р. Чалдини , так как они предполагают создание нового образа себя или противника, отличного от того, который есть в реальности.

Второй способ организовать свое поведение — определить характерные черты (признаки) успешной самопрезентации и создать свою презентацию как сумму выбранных признаков. К этой группе относятся техники самоподачи Г.В. Бороздиной, каждая из техник предполагает выделение определенных признаков и привнесение их в свой облик или поведение для того, чтобы привлечь внимание реципиента именно к ним. Признаки (превосходства, привлекательности, отношения, состояния и причин поведения) отрабатываются и привносятся в поведение по отдельности и, суммируясь, создают собственно технику, являющуюся способом управления впечатлением о себе.

Итак, все приведенные в этом разделе стратегии и техники самопрезентации можно разделить на две группы по предлагаемому способу организации поведения:

1. выбор в социальном контексте образа самопрезентации и воплощение его на основе житейского опыта;
2. поиск признаков успешной для данного случая самопрезентации, их отработка и привнесение в собственное поведение.

Человек осознанно или неосознанно определенным образом предъявляет себя окружающим людям, а тс, в свою очередь, формируют о нем определенное впечатление на основе поступающей информации. Это самопредъявление включает то, что осознанно создает сам человек (самопрезентация), и то, что отражает его подлинное содержание (самовыражение).

Термин самопрезентация используется как синоним управления впечатлением для обозначения многочисленных стратегий и техник, применяемых индивидом при создании и контроле своего внешнего имиджа и впечатления о себе, которое он демонстрирует окружающим.

Кроме термина самопрезентация (калька с англ. self-presentation ), для отечественной традиции долгое время более характерными были понятия самоподача и самопредъявление, используемые как синонимы. Этимологически близкое понятие – самораскрытие – имеет более широкое значение .

Формирование и представление окружающим собственного желаемого образа изучают в рамках различных научных направлений. Понимание самопрезентации в них имеет выраженные особенности. Самопрезентация разными авторами рассматривается как:

• – средство организации взаимодействия с другими людьми для достижения своих целей (И. Гофман);
• – форма социального поведения (Дж. Тедеши и М. Риес);
• – средство поддержания самооценки (Б. Шленкер и М. Вейголд, М. Лири и Р. Ковальски; Д. Майерс);
• – средство формирования образа "Я" и самооценки (Дж. Г. Мид и Ч. Кули);
• – средство самовыражения (Р. Баумейстер и А. Стейхилбер);
• – прием устранения когнитивного диссонанса (Ф. Хайдер и Л. Фестингер);
• – реализация мотивации достижения или же избегания неудач (Р. Аркин и А. Шутц);
• – создание состояния объективного самосознания в результате восприятия чужих оценок (Р. Викланд);
• – следствие повышения мотивации в результате фокусировки внимания на себе (Г. Глейтман);
• – проявление стремления к власти в межличностных отношениях (И. Джонс и Т. Питтман);
• – личностная черта (А. Фестингер, М. Шериер и А. Басс, М. Снайдер);
• – представление своих личностных качеств в связи с потребностью в доверительных отношениях (Л. Б. Филонов) или для установления взаимодействия (Р. Парфенов);
• – воздействие на отношение окружающих (А. А. Бодалев), направление восприятия партнера по определенному пути (Ю. С. Крижанская и В. П. Третьяков, Г. В. Бороздина);
• – создание определенного впечатления и регуляция собственного поведения (Ю. М. Жуков);
• – рекламная деятельность (А. Н. Лебедев-Любимов).

Одним из наиболее цитируемых исследователей в области самопрезентации является американский социолог И. Гофман. Его работа "Представление себя другим в повседневной жизни", опубликованная в 1959 г., ряд десятилетий была высокозначимой для многих исследователей феномена самопрезентации, поэтому мы остановимся на ней подробнее.

Теория И. Гофмана посвящена социальному взаимодействию и управлению производимым впечатлением в этом взаимодействии . Введя концепцию "социальной драматургии", И. Гофман описывал межличностное поведение как спектакль, в котором заняты актеры. В этом спектакле мы познаем друг друга в этих ролях; в них мы познаем и самих себя. Представляемая маска-картина, которую мы создаем о себе, исполняемые нами роли тоже являются масками нашей истинной самости – той самости, которую мы желаем иметь. В конце концов, исполнение роли становится нашей второй натурой и интегральной частью личности. Мы выбираем собственную маску не случайно, а предпочитаем ту, которая наилучшим образом изображает, кем мы желаем быть. Гофман впервые поставил вопрос о существовании в рамках одного и того же человека двух "Я": "Я" – для себя и "Я" – для других, подчиненных целям, преследуемым во взаимодействии. Впоследствии он пришел к заключению о существовании еще и третьего "Я" – "чистого", или "необработанного", проявляющегося в экстремальных ситуациях, например в тюрьме или сумасшедшем доме.

Стратегия самопрезентации – совокупность по­веденческих актов личности, разделённых во времени и про­странстве, направленных на создание определённого образа в глазах окружающих.

Тактика самопрезентации - это опре­делённый приём, с помощью которого реализуется выбран­ная стратегия. Тактика самопрезента­ции является кратковременным явлением и направлена на со­здание желаемого впечатления в конкретной жизненной си­туации.

Стратегия самопрезентации может включать в себя множество отдельных тактик.

Э. Джонс и Т. Питтман в 1982 году создали одну из пер­вых классификаций стратегий самопрезентации.

Понимая под самопрезентацией поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношени­ях. Они выделяют пять «видов» власти и предлагают, соответ­ственно, пять стратегий ее достижения.

В частности, выделя­ются:

Ø стратегия «старание понравиться», предполагающая по­пытку представить себя привлекательным в глазах других;

Ø стра­тегия запугивания, предполагающая презентацию себя как вла­стного, потенциально опасного человека;

Ø стратегия мольбы, то есть презентирование себя как слабого и беззащитного в целях вызывания сочувствия со стороны аудитории;

Ø стратегия образцовости, то есть презентация себя как морально выдер­жанного в целях демонстрации значимости своей личности и

Ø стратегия самопродвижения, предполагающая попытку выгля­деть компетентным в целях вызывания уважения со стороны других людей.

Наиболее детальная классификация стратегий самопре­зентации осуществлена А. Шутц, которая на основе обобще­ния большого количества литературы, посвященной данной проблеме, выделила собственные критерии для категориза­ции тактик и стратегий самопрезентации. В предложенной А. Шутц классификации выделено четыре стиля самопрезен­тации: ассертивный (assertive), агрессивный (offensive), защит­ный (protective) и оправдывающийся (defensive). Данная клас­сификация основана на анализе двух переменных: 1) ведущих мотивах самопрезентации (стремлении «выглядеть хорошо», то есть получить социальное одобрение - стремлении «не выглядеть плохо» или избежать значимых потерь в социаль­ном одобрении); 2) активности или пассивности самопрезентационного поведения.

Ассертивная самопрезентация, по А. Шутц, предполагает активные, но не агрессивные попытки сформировать благоприятное впечатление о себе. В процес­се ассертивной самопрезентации люди представляют черты, желательные для них в данной ситуации. Ассертивная само­презентация включает в себя стратегии самовыдвижения, об­разцового поведения, демонстрацию силы и власти и страте­гию идентификации со специфической группой. Стратегия де­монстрации силы направлена не на формирование страха, а должна убедить целевую персону в том, что субъект само­презентации способен выполнить обещания и осуществить требования.

Субъект с агрессивной самопрезентацией использует аг­рессивный способ представления желаемого образа. Этот стиль самопрезентации характеризуется большим уровнем активно­сти и стремлением получить социальное одобрение. Согласно А. Шутц, способами реализации данного стиля самопрезента­ции являются стратегия принижения оппозиции (ирония, крити­ческие оценки), стратегия «критики критика» (критика, направ­ленная в адрес задающего критический вопрос или высказыва­ющего критические замечания) и стратегия «ограничения темы дискуссии», предполагающая стремление изменить тему об­суждения.

Защитная самопрезентация включает в себя «пас­сивное» стремление избегать негативного впечатления. Избе­жание публичного внимания, минимальное самораскрытие, ос­торожное самоописание, отражающее стремление не привле­кать внимания к своим способностям, минимизация социальных интеракций, стремление сохранять молчание, дружелюбное, но пассивное взаимодействие - такое поведение может быть классифицировано как защитная самопрезентация.

Оправды­вающаяся самопрезентация характеризуется активностью и стремлением избежать значимых потерь в социальном одоб­рении. К стратегиям, реализующим оправдывающуюся самопрезентацию, А. Шутц относит: стратегию отрицания («Ничего не произошло, ничего страшного не случилось»), стратегию переиначивания, предполагающую согласие с тем, что основ­ные события имели место, и доказывающую, что они не были оценены негативно («Все было не так»). Сюда же могут быть отнесены извинения («Я не мог ничего сделать»), оправдания, предполагающие признание негативного события и утвержде­ния о том, что оно было неизбежно или законно («Это было правильно», «Так надо было поступить»), а также стратегия уступок, предполагающая принятие всей ответственности за негативные события, демонстрацию раскаяния, обещания о том, что подобные действия больше не повторятся.

Р.Бэрон утверждает, что управление впечатлениями имеет много различных форм. Однако большинство из них попадают в две основные категории: усиление собственной позиции - попытки поддержать наш собственный образ и усиление позиции собеседника - попытки сделать так, чтобы интересующий нас человек чувствовал себя комфортно в нашем присутствии.

Специфичные типы тактики усиления собственной позиции включают действия по улучшению собственной внешности. Этого можно достичь с помощью изменений в одежде, ухода за собой (косметика, стильная прическа, использование парфюмерии) и продуманного использования невербальных сигналов. Среди наиболее важных тактикусиление позиции собеседника выделяют – комплименты и лесть (когда мы осыпаем интересующего нас человека похвалами, даже если он их не заслуживает); выражение согласия с мнением этого человека; проявление высокого уровня заинтересованности в нем (ловим каждое его слово); маленькие одолжения лично для него; просьбы о совете или ответной реакции; выражение симпатии к нему вербальным или невербальным способом.

Р. Чалдини к наиболее изве­стным тактикам позитивной самопрезентации от­носит тактику наслаждения отраженной славой, которую он определяет как процесс демонстрации своей связанности с успешными, имеющими высокий статус людьми или события­ми.

Исследования стратегий и тактик самопрезентации лично­стив отечественной социальной психологии не слишком мно­гочисленны. В исследованиях Е. А. Соколовой-Бауш рассматривается в качестве техник самопрезентации уже существующие и известные техники общения. Е. А. Соколо­вой-Бауш были определены невербальные техники общения, эффективно влияющие на формирование благоприятного и неблагоприятного впечатлений о коммуникаторе и реципиен­те. Так, с помощью невербальной техники «отзеркаливание» поз, движений, мимики партнера по общению коммуникатор чаще всего формирует о себе благоприятное впечатление (впе­чатление «культурного человека в общении»). Реципиент чаще всего производит благоприятное впечатление (впечатление внимательного и понимающего слушателя), подстраиваясь под дыхание собеседника.

Н. А. Федорова рассматривает вербальные техники са­мопрезентации (включает способы организации текста и ри­торические приёмы) и невербальные техники, к которым от­носятся: внешний вид, одежда, манера держаться, обстанов­ка, речевые манеры, позы, мимика, жесты, поведенческие приемы. По критерию предмет самопрезентации Н. А. Фе­дорова различает прямые техники, когда субъект использует для самопрезентации информацию о себе, и непрямые тех­ники, когда субъект использует для самопрезентации инфор­мацию о других людях или явлениях.

10 Межличностная аттракция и близкие отношения

Аттракция – (от фр.- притяжение, привлечение, тяготение) – в социальной психологии – процесс взаимного тяготения людей друг к другу; формирования привлекательности одного человека для другого; механизм формирования привязанностей, дружеских чувств, симпатий, любви; положительные чувства по отношению к другому индивиду, стремление находиться в его обществе.

Исследования факторов межличностной аттракции начались в 1930-е годы с анализа таких вопросов, как кто кого привлекает и почему. Особое влияние на развитие исследований оказали Я.Л. Морено и Т. Ньюкомб. В эти же годы выходит популярнейший бестселлер Дейла Карнеги «Как завоевы­вать друзей и оказывать влияние на людей», выдержавший пятьдесят переизданий в США и ставший таким же бестселлером в 1980-е годы в нашей стране.

Новая волна исследований сформировалась на волне исследований аттитюда. Аттракция началась рассматриваться как аттитюд, направлен­ный на конкретного человека и охватывающий все три традиционно выделяемых его ком­понента: когнитивного (представления о человеке), аффективного (чувства к человеку) и поведенческого (тенденции к определенному поведению во взаимоотношениях с челове­ком). В теоретических построениях доминировали идеи сим­метрии, баланса и соответствия между ними. Например, в теории баланса Ф.Хайдера утверждалось, что люди положительно относятся к тем, кто проявляет симпатию к ним самим, т.е. любят своих друзей и ненавидят их врагов.

Значительная часть явлений аттракции объясняется теорией «вознаграждений – издержек» Дж. Хоманса:человек взвешивает возможные затраты на достижение цели и получаемую выгоду. Если затраты окупаются – отношения позитивны, если они превышают прибыль, то отношения становятся негативными. Эта теория позволяет предсказать, что нам понравятся люди, чье мнение сходно с нашим, и произойдет это потому, что они вознаграждают нас, подтверждая нашу правоту своим согласием, т.е. помогут нам поверить в то, что наши мнения являются «правильными». Нам понравятся сотрудничающие с нами люди, а не конкурирующие, т.к. поведение, основанное на сотрудничестве, по определению является вознаграждающим: человек, который с нами сотрудничает, оказывает нам помощь, прислушивается к нашим идеям, делает предложения и разделяет наши трудности.

В 1970-е годы разрабатывается модель подкрепления Лота, которая аккумулирует идеи теории баланса и обмена, в соответствии с которыми решающей предпосылкой межличностной аттракции является включение во взаимоотношения подкреплений. Если ваши действия получают подкрепления со стороны других людей, то в отношении к ним и формируется аттракция.

Согласно модели подкрепления – эмоций Бирна и Клоа:

– люди идентифицируют воздействующие на них стимулы поощрения или наказания и стремятся к нахождению первых и избеганию вторых;

–позитивные чувства ассоциируются с поощрением, а негативные - с наказанием;

– стимулы оцениваются в определениях, вызываемых ими чувств. Оценка позитивна в случае возникновения позитивных чувств и негативна – при возникновении негативных чувств;

– любой нейтральный стимул, ассоциируемый с позитивным подкрепле­нием, вызывает позитивные чувства, в то время как любой нейтральный стимул – с негативными чувствами.

Соответственно, вызывание симпатии или антипатии конкретными людьми связано с теми чувствами, которые ассоциируются с ними.

Еще одной теорией, часто привлекаемой к объяснению межличностной аттракции, является теория равенстваАдамса. Эта теория связана с рассмотрением двух типов ситуаций:

1. Взаимным обменом ресурсов (например, супружеские отношения).

2. Обменом, в котором происходит распределение ограниченных ресурсов (например, компенсация ущерба).

В обеих ситуация теория равенства постулирует, что люди стремятся к справедли­вому распределению ресурсов, основанному на вкладе каждого. По Адамсу равенство ме­жду двумя индивидами А и Б имеет место тогда, когда вклад и полученный результат А равен вкладу и полученному результату Б.

Человек выводит своеобразную пропорцию того, что он должен вложить в данные отношения и что должен получить в итоге. Эта пропорция соотносится с пропорциями других участников взаимоотношений. Если пропорции равны, то распределение ресурсов считается справедливым и равным и, наоборот. Таким образом, взаимоотношения рас­сматриваются как равные, если все участники пропорциональны в их вкладе и полученных результатах взаимоотношений. Эта пропорциональность обычно определяется, как прави­ло, справедливого распределения, введенное Хомансом.

Логика предложенной теоретической конструкции является выверенной и обосно­ванной по отношению к рациональной, лишенной эмоциональной окраски и субъективной интерпретации системы отношений. Логика предложенной теоретической конструкции является выверенной и обосно­ванной по отношению к рациональной, лишенной эмоциональной окраски и субъективной интерпретации системы отношений. Но в реальной жизни человек далеко не всегда рационален в своих чувствах и поступках и не всегда уподобляется бухгалтеру, подводящему баланс взаимоотношений.

Попытка систематизации накопленных теоретических и практических знаний по вопросу самопрезентации делалась не однажды. На данный момент в отечественной и зарубежной психологии нет единой точки зрения ни в вопросе определения понятия самопрезентации, ни в вопросе классификации ее видов.

Анализ научных исследований показал, что в социально-психологических исследованиях существуют разные критерии для выделения различных видов самопрезентации. Так, по форме разделяют вербальную и невербальную самопрезентацию (S. Teilor, L. Piplo, D. Sirs), в зависимости от цели (Петрова Е.А.) выделяют манипулятивный и неманипуля- тивный типы самопрезентации. По глубине, широте и гибкости (И.И. Петрова) дифференцируют полную и неполную самопрезентацию.

По мнению В.В. Хороших (2001), все виды самопрезентации можно условно распределить на четыре группы по соответствующим критериям:

По основанию - стремление получить социальное одобрение или избежать значимых потерь в социальном одобрении - выделяют самопрезентацию «восприимчивого» (acquisitive) и защитного (protective) стиля (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burger, 1980; Schlenker, Weigold, 1992, P. Rosenfeld, R. Giacalone & C. Riordan, 2002 и др.).

По осознанности действий субъекта выделяют - осознаваемую (контролируемую) и неосознаваемую («автоматическую») самопрезентацию (Goffman, 1959; Schlenker & Weigold, 1992; Schlenker, 2000, 2003).

По критерию опосредованности можно выделить непосредственную самопрезентацию (субъект - объектное взаимодействие) и опосредованную самопрезентацию (субъект - объект - субъектное взаимодействие).

По способу предъявления информации выделяют прямую и косвенную самопрезентацию. (Р. Чалдини, R. Bordon, A. Thorne, М. Walker, S. Freeman, L. Sloan, 1976).

На наш взгляд, в данную классификацию следует добавить еще три критерия:

По критерию целенаправленности управления впечатлением (активность - пассивность самопрезентационных действий субъекта самопрезентации) можно выделить проактивную и реактивную самопрезентацию личности (S.-J. Lee, В. Quigley, М. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999).

По критерию сочетания ведущего мотива и степени активности поведения возможно выделить следующие четыре вида самопрезентации: ассертивная, агрессивная, защитная, оправдывающаяся (A. Schutz, 1997). По критерию времени осуществления самопрезентационных действий

выделяются тактическая (tactical self-presentation) и стратегическая само- презентация (strategic self-presentation) (Tedeschiand Melburg, 1984).

Все вышеперечисленные виды самопрезентации представлены нами на рис. 3.

Рис. 3.

Большинство имеющихся классификаций в зарубежной литературе выделяют различные стратегии и тактики самопрезентационного поведения.

Согласно мнению многих исследователей, стратегическая самопре- зентация предполагает продолжительный период времени и является формой вложения в будущее. При этом стратегическая самопрезентация может включать в себя множество отдельных тактик. Тактическая же самопрезентация является кратковременным явлением и направлена, как правило, на создание желаемого впечатления (172, р. 190).

Один из вариантов классификаций, заслуживающих внимания, описан в работах R.F. Baumeister (Р. Баумейстера) (243, 245). В основу ее положен мотивационный аспект; два самопрезентационных мотива: мотив угодить аудитории (to please the audience) и мотив конструировать свое публичное «Я» (to construct one’s public self) порождают два различных типа самопрезентации:

• самопрезентация по типу «угодить аудитории» - это попытка представить себя в желаемом виде в соответствии с ценностями и другими характеристиками данной аудитории для получения тех наград, которыми она располалагает;
• второй тип самопрезентации - самоконструктивная. Она исходит из мотива произвести благоприятное впечатление в целом, не зависимо от характеристик (таких как ценности и взгляды) аудитории. Здесь содержание самопрезентации определяют положительные качества самого индивида, выделенные им как личностные цели и идеалы.

Другой широко распространенной классификацией типов самопрезентации является разделение ее на ассертивный (assertive) и защитный (defensive) типы (J.T. Tedeschi, S. Lindskold, 1976; N. Norman, 1985). Под ассертивной самопрезентацией авторы понимают поведение, нацеленное на создание определенных новых идентичностей в глазах окружающих, защитная же самопрезентация включает действия, направленные на воссоздание положительной идентичности или на изменение уже существующей негативной идентичности.

S.-J. Lee (Сук-Жае Ли) и другие авторы (370) на основе этой двухкомпонентной модели создали в 1999 году свою классификацию, в которой выделяют 12 тактик самопрезентации. Семь из них относятся к ассер- тивному типу. Это желание понравиться (ingratiation), запугивание (intimidation), просьба/мольба (supplication), приписывание достижений на свой счет (entitlement), преувеличение собственных достижений (enhancement), негативная оценка других (blasting), пояснение примером (exemplification).

Защитный тип самопрезентации включает в себя пять тактик: оправдание с отрицанием ответственности (excuse), отречение (disclaimer), оправдание с принятием ответственности (justification), препятствование самому себе (self-handicapping) и извинение (apologies). Авторы данной классификации полагают, что защитный тип самопрезентации имеет место, когда событие содержит угрозу существующей желаемой идентичности. В таких случаях самопрезентация будет направлена на восстановление и сохранение идентичности или на сокращение негативных последствий угрожающей ситуации. Ассертивная же самопрезентация относится к проактивному поведению, нацеленному на создание определенной идентичности. Исследователи полагают также, что тактики, использующиеся человеком для управления впечатлением и тактики самопрезентации, являются одними и теми же. Только в ситуации управления впечатлением выбор самопрезентационных тактик осуществляется человеком более осознанно. Такой же точки зрения придерживаются исследователи М. Leary & R. Kowalsky (1990, 1993).

Теоретическая и практическая значимость данной классификации заключается в том, что ее авторы (S.J. Lee, В. Quigley, М. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) разработали шкалу тактик самопрезентации на основе имеющихся концептуальных определений других исследователей, ранее изучавших процесс самопрезентации (в конце параграфа приведено содержание этих тактик). Они обобщили все имеющиеся в научной литературе теоретические концепции по вопросу содержания каждой тактики самопрезентации, которые были категоризированы ими, как защитные и ассертивные (см. рис. 4).

Рис. 4.

Работа другого психолога M.R. Leary (P.M. Лири) (362) содержит несколько классификаций типов самопрезентации, автор выделяет особо ее атрибутивный (attributive) и отрицающий (repudiative) типы, имеющие место в социальном взаимодействии в зависимости от того, стремится индивид создать впечатление о наличии или отсутствии у него определенных характеристик.

Наряду с очевидными достоинствами вышеописанных классификаций важно отметить, что они являются в значительной степени классификациями поведенческого аспекта самопрезентации и не содержат в достаточной степени глубоких связей с чертами личности, осуществляющей самопрезентацию.

R.M. Arkin (Р.М. Аркин) (231) выделяет два типа самопрезентации: достигающую (dicquisitive) и предохраняющую/защитную (protective). Достигающая самопрезентация направлена на получение социального одобрения и во многом совпадает с понятием ассертивной самопрезентации.

Предохраняющий тип включает в себя очень осторожное, консервативное поведение, нацеленное на избегание неодобрения. Для него характерны скромные самоописания, использование неопределенных высказываний, самоуничижение, сокращение частоты социальных взаимодействий. В своей работе Р.М. Аркин, в отличие от предыдущих авторов, подчеркивает, что предпочтение того или иного типа самопрезентации является результатом взаимодействия следующих факторов: характеристики аудитории, на которую направлена самопрезентация, контекст и личность, ее осуществляющая. Так, например, среди личностных характеристик тех, кто регулярно предпочитает предохраняющий тип самопрезентации, будут иметь место социальная тревожность, робость, конформность, скрытность, низкая самооценка.

Е.Е. Jones (Е. Джонс, 1990) (351) выделяет восемь стратегий самопрезентации. Первые четыре стратегии: самовосхваление (self-glorification), желание понравиться (ingratiation), подражание (identification), одолжение, можно условно объединить в одну группу под названием «искательство», так как они являются разновидностями более общей стратегии формирования благосклонности целевой персоны (ingratiating strategy). Человек, использующий такие стратегии, «ищет расположения» целевой персоны.

Следующие четыре стратегии: запугивание (intimidation), самопро- движение (self-promotion), примероносительство (exemplification), просьба (supplication) являются альтернативными по отношению к стратегиям искательства, так как не направлены на «поиск расположения» целевой персоны.

Анализ самопрезентационных аспектов социального поведения позволил Э.Джонсу выделить помимо стратегий самопрезентации, некоторые тактики, которые необходимы для их реализации. Так, для реализации стратегии инграциации могут быть использованы следующие тактики: позитивные высказывания субъекта о самом себе; возвышение целевой персоны в форме лести, комплиментов и других позитивных подкреплений; проявление интереса к другому человеку; конформность мнений; оказание каких-либо услуг (351).

К тактикам, реализующим стратегию самовыдвижения Э.Джонс относит демонстрацию удачного представления или ссылку на прошлые достижения. В качестве тактики, реализующей стратегию запугивания, Э.Джонс приводит пример вербальных угроз адресату воздействия для того, чтобы добиться требуемого поведения.

Далее, по мнению Э.Джонса, применение стратегии примероноси- тельства предполагает демонстрацию моральных, нравственных достоинств субъекта самопрезентации и использование следующих поведенческих тактик: самоотречение, пренебрежение собственными интересами, борьбу за «правое» дело, оказание помощи. Реализуя стратегию просительства, человек использует тактику демонстрации собственной беспомощности и обращение с просьбой к объекту самопрезентации.

Исследователь Уильям Бенойт (William L. Benoit, 1995) разработал свою теорию «реставрации имиджа», которая включает в себя специфические стратегии самопрезентации. У. Бенойт заметил, что люди сталкиваются с «повреждением своей репутации» из-за собственных неправильных действий или когда они подозреваются в них. По данным исследований У. Бенойта, люди вступают в «коммуникационное поведение, предназначенное для уменьшения, восстановления или избежания ущерба для их репутации (или, по другому, лица/имиджа)» [ 161, р. 64].

В дальнейшем У. Бенойт переименовал свою теорию как «ремонт имиджа», поскольку реставрация предполагает, что имидж может быть реставрируемым к своему прежнему состоянию (W. L. Benoit, 2000; Burns & Bruner, 2000). Он составил классификацию стратегий «ремонта имиджа», которая включает в себя 5 общих стратегий и 12 включенных в них тактик (см. табл. 3). Для нас в этой работе особо важным является разделение процесса самопрезентации на стратегии и тактики.

Табл и ца 3

Стратегии "ремонта имиджа" (W. L. Benoit, 2000)

Стратегия и тактики	Ключевая характеристика
Отказ - отрицание - Простой отказ - Перенос обвинения	- Не делал (или действие не имело места); - Другой сделал;
Уклон от ответственности - Провокация - Возможность отмены действия - Случайность - Хорошие намерения	-Действие было ответом на чье-то наступление/ оскорбление; - Недостаток информации или способности; - Действие оказалось неудачей; - Действие имело хорошие намерения;
Снижение агрессивности - Поддерживание - Минимизация - Дифференциация - Превосходство - Атакующее обвинение - Компенсация	- Подчеркивать хорошие черты; - Действие было не серьезным; Действие было менее серьезным, чем подобные другие; Имелись более важные обоснования; Уменьшение правдоподобности информации атакующего; Возмещение жертвы/ потери;
Корректирующее действие	Планирование решить проблему или предупредить повторение подобного;
Огорчение	Извинение

Классификация У. Бенойта наглядно демонстрирует нам, что понятия «стратегия» и «тактика» в самопрезентации не являются синонимичными понятиями. Стратегия является более общей линией поведения человека, а тактика самопрезентации - всего лишь частным проявлением какой-либо стратегии.

Одна из наиболее успешных попыток классификации типов самопрезентации принадлежит немецкому психологу А. Шутц (A. Schutz, 1997) (421). В ней выделено четыре стиля, каждый из которых включает в себя пять или шесть тактик: ассертивный (assertive), агрессивный (offensive), защитный (protective) и оправдывающийся (defensive). Данная классификация основана на анализе двух переменных: 1) ведущих мотивах самопрезентации (стремлении «выглядеть хорошо», то есть получить социальное одобрение - стремлении «не выглядеть плохо» или избежать значимых потерь в социальном одобрении) и 2) активности или пассивности самопрезентационного поведения (рис. 5).

Ассертивная (assertive) самопрезентация предполагает активные, но не агрессивные попытки формировать благоприятное впечатление о себе. В процессе ассертивной самопрезентации актеры представляют черты, желательные для них в данной ситуации. Ассертивная самопрезентация включает в себя тактики инграциации (ingratiation), самовыдвижения (self-promotion), образцового поведения (exemplification), демонстрации силы или власти (power promotion) и идентификации (identification).

В отличие от стратегии запугивания (Э. Джонс), тактика демонстрации силы направлена не на формирование страха, а должна убедить целевую персону (например, избирателя) в том, что субъект самопрезентации (например, кандидат) способен выполнить обещания и осуществить требования.

Агрессивная (offensive) самопрезентация предполагает использование агрессивного способа представления желаемого образа. Люди, использующие этот стиль самопрезентации, стремятся доминировать для того, чтобы выглядеть благоприятным образом («стремление казаться хорошим, заставляя других выглядеть плохими»). Агрессивная самопрезентация включает в себя тактики: умаления значения соперников (derogating competitors), ирония и критические оценки третьей (не присутствующей) стороны (critical evaluation of third party), тактика «критики критика» (критика, направленная в адрес задающего критический вопрос или высказывающего критические замечания) (attacking the source of criticism) и тактика «ограничения темы дискуссии», предполагающая стремление изменить тему обсуждения (determining the topic of discussion).

Защитная (protective) самопрезентация предполагает «пассивное» стремление избегать негативного впечатления |421, с. 617|. Люди, вовлеченные в защитную самопрезентацию, часто избегают тревожащих, смущающих их ситуаций и таким образом отказываются от возможностей сформировать благоприятное впечатление и усилить самооценку. Защитная самопрезентация включает в себя тактики избегания публичного внимания (avoiding public attention), минимального самораскрытия (minimal self-disclosure), осторожного самоописания (cautious self-description), доведения до минимума социального взаимодействия (minimizing social interaction), стремления сохранять молчание (remaining silent), пассивное, но дружелюбное взаимодействие (passive but friendly interaction).

Оправдывающаяся (defensive) самопрезентация предполагает стремление человека не выглядеть плохим, пытаясь опровергнуть существующее негативное мнение о нем. К тактикам, реализующим оправдывающуюся самопрезентацию, А. Шутц относит: тактики отрицания (denial), изменения интерпретации события (reframing), отделение от группы (основное утверждение - «Это не я») (dissociation), оправдание негативных поступков с принятием ответственности на себя (justification), оправдания негативных поступков без принятия ответственности на себя (excuses), демонстрацию признания, извинения, исправление (concession, apologies, and remedation).

Рис. 5.

В одной из последних работ по управлению впечатлением (180) коллектив исследователей П. Розенфельд, Р. Джикалоне и К. Риордан (Paul Rosenfeld, Robert Giacalone & Catherine Riordan, 2002) предложили свою классификацию самопрезентационного поведения, в которой выделяют два вида самопрезентации: восприимчивый (acquisitive) и защитный (protective), каждый из которых делится в свою очередь на тактики.

Восприимчивый вид включает в себя следующие тактики: инграци- ацию (ingratiation), в которой выделяются такие формы, как конформность мнений (opinion conformity), оказывание услуг и/или одолжений (favor-doing), возвышение других (other-enhancement), самовозвышение (self-enhancement); самопродвижение (self-promotion), запугивание (intimidation), примероносителъство (examplification), просьба/мольба (supplication), приписывание себе достижений (entitlement). Защитная самопрезентация включает в себя такие тактики, как оправдание с отрицанием отвественности (excuse), оправдание с принятием ответственности

(justification), отречение (disclaimer), препятствование самому себе (self- handicapping), извинение (apology).

Исследователи Д. Тедеши и В. Мельбург (J. Tedeschi & V. Melburg, 1984) распределили самопрезентационное поведение человека на 4 категории, основанные на различиях между тактической и стратегической самопрезентацией, и между защитным и ассертивным поведением. «Иллюстрирующим примером для каждой категории являются: извинение - для тактически-защитного поведения; запугивание - для тактически- ассертивного поведения; испытывание тревожности - для стратеги- чески-защитного поведения; и привлекательность - для стратегически ассертивного поведения» .

Коллектив авторов шкалы тактик самопрезентации (S.J. Lee, В. Quigley, М. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) определяет сущность понятия самопрезентационных тактик следующим образом: «Тактики самопрезентации - это поведение, использованное для управления впечатлением, необходимого для достижения предусмотренных краткосрочных межличностных стремлений или целей, в то время как стратегическое поведение направлено на конструирование долгосрочных идентичностей» [ ibid |.

Согласно С.Ж. Ли и его коллегам, тактическая самопрезентация фокусируется на специфическом поведении, а стратегическая - на идентичностях, которые конструирует личность. И для конструирования одной идентичности может быть использовано много различных тактик самопрезентации.

Автор одного из отечественных исследований по стратегиям само- предъявления (2002), Ю.П. Кошелева, определяет стратегии самоподачи, как «....осознанные или неосознанные способы трансляции своего образа «Я» с целью создания желаемого впечатления о себе» .

Ю.М. Жуков (2003) выделяет в коммуникативной компетентности человека два уровня - оперативно-тактический и стратегический. К оперативно-тактическому уровню автор относит способность оперировать имеющимися знаниями и навыками для решения коммуникативных задач, и сюда относится «...не только умение корректировать свои действия в связи с изменяющейся обстановкой, но и умения трансформировать своими действиями ситуацию, если она становится неблагоприятной для решения поставленных задач» . В стратегический же уровень входят «...коммуникативные установки, ориентации и предрасположенности, такие как ориентация на открытое или закрытое общение, установка на манипулирование и т.п.» |там же].

Согласно Ю.М. Жукову, «в сознании человека, планирующего и осуществляющего коммуникативные действия, представлен преимущественно тактический план, что касается технического и стратегического, то они по разным причинам находятся вне фокуса сознания» [там же|.

На основании анализа различных представлений о стратегическом и тактическом комуникативном поведении и о сути тактик самопрезен- тации мы придерживаемся следующего понимания рассматриваемого феномена:

Тактика самопрезентации - это краткосрочный поведенческий акт, включающий в себя совокупность приемов вербального и невербального поведения, направленный на создание желаемого впечатления, необходимого для определенных краткосрочных целей, о субъекте самопрезентации.

Стратегия самопрезентации - это в различной мере осознаваемое и планируемое поведение субъекта самопрезентации, направленное на создание желаемого впечатления с учетом долгосрочных идентичностей, и использующее для своей реализации определенные тактики самопрезентации.

Таким образом, на наш взгляд, представляется возможным отнести все тактики самопрезентации к определенным группам - стратегиям.

В табл. 4 описаны защитные и ассертивные тактики самопрезентации (по классификации С.-Ж. Ли и коллектива авторов, 1999), отнесенные нами к определенным группам - стратегиям самопрезентации. Кроме того, мы постарались адаптировать содержательные характеристики каждой из тактик применительно к контексту нашей российской культуры.

Главным основанием для выделения нами стратегий самопрезентации послужили характерные особенности поведения людей, проявляющих стремление получить социальное одобрение или избежать значимых потерь в социальном одобрении (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burgerl980; Schlenker, 1992, 2003; Rosenfeld, Giacalone & Riordan, 2002 и др.). Так, стратегии аттрактивного поведения, само- возвышения и силового влияния впрямую направлены на получение одобрения окружающих, стратегии же уклонения и самопринижения обычно используются человеком, чтобы избежать плохого впечатления о себе.

Табл и ца 4

Стратегии и тактики самопрезентации личности (содержание тактик по S.-J.Lee atal., 1999) [Пикулева, 2004]

Стратегии самопрезентации (5)	Тактики самопрезентации (12)
1. Уклонение (стратегия выделена по признаку «уход от ответственности и избегание решительных действий»)	1. оправдание с отрицанием ответственности (3) 2. отречение (3) 3. препятствование самому себе (3)	1. вербальные заявления, отрицающие ответственность за негативные поступки или события (по типу «Я этого не делал») 2. вербальное объяснение причин поведения прежде, чем затруднительное или неприятное положение произойдет (для предотвращения обвинений) 3. создание препятствие/ помехи для того, чтобы быть успешным, с намерением предотвратить наблюдателей от заключения характерных выводов насчет его (субъекта) недостатков (обычно ссылки на слабое здоровье, болезни, чрезмерные общественные нагрузки и т.п.)
2. Аттрактивное поведение - инграциация (стратегия выделена по признаку «поведение, вызывающее благоприятное впечатление о субъекте самопрезентации»)	4. желание понравиться (А) 5. извинение (3)	4. действия и поступки, проявленные для вызова симпатии к субъекту у окружающих, часто с целью получения определенной пользы от них (может принимать форму лести, конформности мнений, возвышения других, оказания услуг и делания подарков) 5. признание ответственности за любые обиду, вред, нанесенные другим или за негативные поступки, выражение раскаяния и вины (часто оценивается как норма вежливости)

	6. примероносительство (образец для подражания) (А)	6. поведение, предъявляемое субъектом как морально ценное и имеющее привлекательность, для вызывания уважения, подражания и/или восхищения (обычно принципиальность в вопросах нравственности, самоотверженное отношение к работе и т.д., героизм - высшая форма проявления этой тактики)
З.Самовозвышение (стратегия выделена по признаку: «демонстрация высокой самооценки и доминирования»)	7. приписывание себе достижений (А) 8. преувеличение своих достижений (А) 9.оправдание с принятием ответственности (3)	7. заявления субъекта об ответственности и доверии за позитивные достижения (сообщения о своих достоинствах, преувеличивание прошлых достижений) 8. убеждения субъектом других, что результаты его поведения более позитивны, чем они могут быть определены в действительности 9. приведение оправдывающих и одобряемых другими причин для объяснения негативного поведения, и принятие ответственности за него (по типу «на моем месте вы сделали бы то же самое»)
4.Самопринижение (стратегия выделена по признаку: «демонстрация слабости»	просьба/ мольба (А)	10.демонстрация субъектом собственной беспомощности, слабости и зависимости в целях обращения к целевой персоне за получением помощи
5.Силовое влияние (стратегия выделена по признаку: «демонстрация силы и статуса»)	11.запугивание (А) 12.негативная оценка других(А)	11. высказывание субъектом угроз с целью возбуждения страха у объекта самопрезентации и усиления эффективности условных угроз (тактика используется для проектирования тождественности субъекта как кого-то, кто силен и опасен) 12. высказывание субъектом негативных и критических оценок в адрес других людей или групп, с которыми субъект их ассоциирует

Условные обозначения:

• (3) - тактика защитного типа самопрезентации;
• (А) - тактика ассертивного типа самопрезентации.

Нами выделены пять типов стратегий самопрезентационного поведения, включающих в себя двенадцать тактик защитного и ассертивного типов самопрезентации: стратегия уклонения, стратегия аттрактивного поведения , стратегия самовозвышения, стратегия силового влияния и стратегия самопринижения. Результаты исследований (как авторов шкалы тактик, так и автора монографии) выявили, что в самопрезентационном поведении человека защитные и ассертивные тактики являются взаимосвязанными и это выражается в том, что человек, который часто использует ассертивные тактики, также более часто использует и защитные тактики, располагая, таким образом, очень широким ассортиментом вариантов своего поведения в ситуациях социального взаимодействия.

Необходимо отметить, что тактика «просьба/мольба», включенная нами в стратегию «самопринижение», характеризуется своеобразием своего проявления и некоторой противоречивостью. Большинство зарубежных исследователей наделяют эту тактику ассертивными свойствами, опираясь на целенаправленную проактивность поведения субъекта самопрезентации, использующего эту тактику (для достижения цели субъект совершает необходимые активные действия). Противоречивость, на наш взгляд, заключается в несоответствии обыденного для российской культуры понимания понятий «ассертивность» и «самопринижение».

Полагая, что данные стратегия и тактика самопрезентации в общении носят чаще всего манипулятивный характер, мы не стали менять принадлежность данной тактики к принятому в психологической литературе типу самопрезентации.

Особое внимание при экспертном обсуждении (в процессе авторских видеотренингов эффективной самопрезентации - прим.) содержательных компонентов тактик и оснований для выделения вышеназванных стратегий самопрезентации мы уделяли группе самопрезента- ционных тактик, отнесенных нами к стратегии аттрактивного поведения. В состав данной стратегии вошли две ассертивных и одна защитная тактики самопрезентации, которые определены большинством участников авторских тренингов как поведение, вызывающее благоприятное впечатление о субъекте самопрезентации.

На наш взгляд, данная классификация стратегического и тактического самопрезентационного поведения проста и понятна по содержательному описанию и может быть полезной для практического использования в сфере человеко-ориентированной профессиональной деятельности.

Ранее уже упоминалось, что исследования, проведенные нами в последние годы на российской выборке при помощи методики С. Дж. Ли и др. (S. J. Lee et al., 1999), показали, что в процессе самопрезентации, независимо от степени осознания своих поведенческих действий, человек использует, как правило, практически весь спектр тактик и стратегий. Отметим, что предпочтение тем или иным тактикам отдается в зависимости от социального контекста, личностных особенностей, а также целей и задач, обусловленных в основном социальным статусом и профессиональной деятельностью субъекта самопрезентации.

Данная методика, разработанная коллективом авторов, была опубликована в 1999 году (S.-J. Lee, Quigley В.М., Nesler M.S., Corbett A.B., Tedeschi J. Development of a self-presentation tactics scale // Personality and Individual Differences, 1999, 26, pp 701-722).

В связи с тем, что эта методика является одним из основных методических инструментариев наших исследований, представляется необходимым привести здесь содержательное описание каждой из двенадцати тактик, не отступая от дословных авторских формулировок.

Согласно С. Ж. Ли, Б. Куигли, М. Неслеру, А. Корбетту, Дж. Тедеши: «Защитные тактики самопрезентации включают в себя:

• а) оправдание с отрицанием ответственности: вербальные утверждения/за- явления, отрицающие ответственность за негативные поступки или события (Tedeschi and Lindskold, 1976);
• б) оправдание с принятием на себя ответственности: обеспечивание избавляющих причин для объяснения негативного поведения как оправданного, и принятие ответственности за него (Scott and Lyman, 1968);
• в) отречение: выражения, предлагающие объяснения причин поведения прежде, чем затруднительное или неприятное положение произойдет (Hewitt and Stokes, 1975);
• г) препятствование самому себе: создание препятствия/помехи для того, чтобы быть успешным, с намерением предотвратить наблюдателей от делания характерных выводов насчет его(субъекта) недостатков (Berglas and Jones, 1978);
• д) извинение: признание ответственности за любые обиду, вред, нанесенные другим или за негативные поступки, выражение раскаяния и вины (Tedeschi and Lindskold, 1976).

Ассертивные тактики включают в себя:

• а) желание/старание понравиться: действия и поступки, проявленные для вызова симпатии к «актеру» у окружающих таким образом, чтобы «актер» мог получить пользу от них (Jones and Pittman, 1982). «Старание понравиться» может принимать форму самовозвышающей коммуникации, лести, конформности мнений и оказания услуг/делания подарков (Jones and Wortman, 1973);
• б) запугивание: действия, которые имеют цель спроектировать тождественность «актера» как кого-то, кто силен и опасен. Тактика запугивания используется, чтобы возбудить страх у мишени и усилить эффективность условных угроз (Jones and Pittman, 1982);
• в) просьба/ мольба: «Актер» проектирует себя как слабого и показывает зависимость, чтобы просить помощь у целевой персоны (Jones and Pittman, 1982);
• г) приписывание себе достижений: заявление «актера» об ответственности и доверии за позитивные достижения (Tedeschi and Lindskold, 1976);
• д) преувеличение своих достижений: «актер» убеждает других, что результаты его поведения более позитивны, чем они могут быть определены в действительности (Schlenker, 1980);
• е) негативная оценка других/ проклинание: поведение, предназначенное для предъявления или высказывания негативных оцнок в адрес других людей или групп, с которыми «актер» их просто связывает (Cialdini and Richardson, 1980);
• ж) примероносительство: поведение, предъявленное «актером» как морально ценное и имеющее привлекательность. Используя эту тактику, «актер» может вызывать уважение, подражание или восхищение у других (Jones and Pittman, 1982).» }
  Тематические материалы:

  

  Стало известно, где скрывается экс-владелец «Черкизона» Тельман Исмаилов Где сейчас хозяин черкизона исмаилов

  

  Новый закон: исключать из СРО за долги по членским взносам нельзя

  

  Беренис эббот фотографии

  

  Сценарий сказки для детей средней группы Сценарии сказок для 4 лет

  

  Права и обязанности водителя автомобиля скорой медицинской помощи

  

  Татуировка феникс: значение и фото

  

  Русское деревянное зодчество Гладков С

  

  Как происходит определение массы нефтепродукта?
  Обновлено: 30.01.2022

  103583
  Если заметили ошибку, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter