«Сегодня уже не проблема произвести товар. Продать попробуй!»
Сергей Галицкий, мультимиллиардер.
Действительно, конкуренция во многих сферах сегодня очень высокая, и поиск клиентов, порой, становится достаточно сложной проблемой.
Так как же найти и привлечь клиентов для бизнеса? Как увеличить продажи с минимальными затратами? Способов увеличения продаж, на самом деле, несколько.
Одни организации вкладывают огромные средства в рекламу. Другие создают внутри себя целые отделы по маркетингу. Третьи прибегают к помощи сторонних сервисов по поиску клиентов.
Последний подход получает все большее распространение за счет своей относительной простоты и экономичности.
Что же это за сервисы, которые обещают предоставить целый поток готовых клиентов для бизнеса?
Побродив по Интернету, я нашел множество компаний, предлагающих такие услуги. В этой статье хотелось бы сравнить несколько наиболее значимых из них.
Колл-центр «Горячие линии» — один из лидеров в области телемаркетинга.
Рекламное агентство «Грандион» — один из лучших сервисов поиска клиентов.
Агентство «Пик Медиа» — один из лидеров в области маркетинговых коммуникаций.
Итак, поехали…
1. Для какого бизнеса обещают привести клиентов
«ГОРЯЧИЕ ЛИНИИ» и «ГРАНДИОН» позиционируют себя как универсальные сервисы, то есть способные привести клиентов для любого бизнеса.
Под любым бизнесом имеется в виду любой возраст, любая сфера деятельности, любая организационная форма, любая масштабность и т. д.
2. Какие инструменты используют
Колл-центр «ГОРЯЧИЕ ЛИНИИ» — один из лидеров телемаркетинга России. Соответственно, главным инструментом компании является телефонная линия. «Звонок-Рассылка-Звонок» — вот главный метод поиска клиентов.
«ПИК МЕДИА» — сервис, привлекающий клиентов с использованием сети Интернет. Тут главные инструменты — контекстная, медийная, таргетинговая реклама, создание сайтов, Директ мейл и т.д.
Изучив сайт «ГРАНДИОНА» понимаешь, что девизом сервиса является фраза «На войне все методы хороши». Сервис не озвучивает, какие именно способы привлечения клиентов в каждом конкретном случае он будет использовать.
Это может быть и телемаркетинг, и интернет-реклама, и реклама в СМИ, и рекламные акции, и даже маркетинг слухов.
3. Стоимость услуг
На сайте «ГОРЯЧИХ ЛИНИЙ» нет подробного прайс-листа на рекламные услуги.
«ПИК МЕДИА» озвучивает довольно заманчивую цифру – 5000 рублей. Даже при таких вложениях, утверждает сервис, будут идти заявки от потенциальных клиентов.
Оплата услуг «ГРАНДИОНА» происходит двумя частями. Первая часть – 3500 рублей – это абонентское обслуживание.
4. Как долго на рынке
Колл центр «ГОРЯЧИЕ ЛИНИИ» оказывает свои услуги с 2001 года.
«ГРАНДИОН» появился годом позже. С 2002 года он существовал как частный сервис, для определенного круга клиентов. С 2010 года компания стала оказывать эффективные рекламные услуги для широкого круга заказчиков.
5. Портфолио
Тут несомненным лидером являются «ГОРЯЧИЕ ЛИНИИ». Среди их клиентов я насчитал около 30 довольно серьезных заказчиков, включая мэрию г. Москва, корпорацию «Pfizer» и Цифровое телевидение «DIVO TV».
«ПИК МЕДИА» и «ГРАНДИОН» также обладают неплохим портфолио. Среди клиентов «Пик Медиа», например, группа компаний «Автограф» и строительный портал «Stroy Life».
А «ГРАНДИОН», например, обслуживает такую известную компанию, как «БрокерКредитСервис».
6. Что гарантируют
«ГОРЯЧИЕ ЛИНИИ» — это колл-центр. Поиск клиентов – лишь одно из направлений их деятельности. Собственно, на их сайте поиску клиентов посвящена всего одна страница.
Понравилось то, что сервис берет деньги только за результативные звонки. Получается, что их гарантия – оплата только по факту, что радует. Ведь не хочется выбрасывать деньги на ветер.
Агентство «ПИК МЕДИА» уже больше сосредоточено на поиске клиентов. Хотя среди других услуг у них можно найти «Создание сайтов», «Копирайтинг», «Директ мейл» и т. д. Но в целом они нацелены на рекламу и привлечение клиентов.
«ГРАНДИОН» — это сервис, который целиком и полностью нацелен на привлечение клиентов. Собственно, предметом договора и гарантией является не реклама, не создание и раскрутка сайта, не обзвон клиентской базы, а именно сами клиенты.
Вот такой вот получился обзор. Надеюсь, он помог вам сориентироваться в разнообразии современных сервисов по поиску клиентов. Вам решать, какой из них выбрать для своего бизнеса. Успехов!
Нажмите, чтобы увеличить
По каким критериям ваша компания выбирает целевой рынок? Когда мы задаем этот вопрос, ответы получаем самые разные:
Все эти обоснования вполне понятны. В зависимости от специфики бизнеса при выборе рынка необходимо опираться на 2 основные стратегии:
Для одних компаний работает стратегия прямых продаж, для других проще зайти через стратегию косвенного экспорта, найдя 1–2 потенциальных партнеров. Если, например, взять , скажем, для разработчиков мобильных предложений или программного обеспечения, можно искать прямых заказчиков, рассылая коммерческие предложения по компаниям напрямую, либо найти потенциальных партнеров, чтобы попасть в пул их субподрядчиков. Когда будут релевантные для вас проекты, вам будут звонить и предлагать выставить свою цену.
Если, например, вы производитель мебели, то стоит подумать, как лучше зайти на рынок: искать крупных дистрибуторов, в этом случае цикл продаж, скорее всего, будет более длительный, чем выход на небольшие интернет или розничные магазины с приглашением к сотрудничеству. Из практики, в последнем случае важную роль будет играть ценовое предложения. Очень важно будет четко выделить ваши конкурентные преимущества. Ещё один вариант, о котором мало кто знает – это участие в тендерах в ЕС. Возможно, первые несколько раз вы не выиграете тендер, но это хороший шанс засветиться.
Для поиска информации на новом рынке можно воспользоваться как платными, так и бесплатными платформами. Ко вторым, например, относятся LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Yellow Pages, Europages или Kompass (бизнес-справочник, содержащий информацию о более чем двух миллионах компаний из 70 стран).
Искать можно самостоятельно или привлечь специалистов. При этом специалисты могут делать вручную выборку потенциальных партнёров через вышеуказанные ресурсы или закупать контакты из платных баз данных для дальнейшей проработки. Например, если вы закупаете базу более тысячи потенциальных партнёров в сегменте художественных материалов (ищите поставщиков в странах ЕС), вы должны примерно понимать, что до 20-25% контактов не всегда будут целевыми, и первой ступенью проработки базы вашими сотрудниками на аутсорсинге будет ее квалификация и дальнейшая актуализация. Из нашего опыта, как правило, следует, что выборка по платной базе представляет собой примерно 1235 контактов, попадающих под сегмент, из них 239 – приквалифицированы вручную как потенциальные, 39 выбраны как наиболее приоритетные, из них 7 имеют максимальное количество товаров по запросу. После проработки оказывается, что 6 компаний закупают продукцию у 7-ой, которая и является основным поставщиком на рынке. Бинго!
В любом начинании главное - стратегия. Развивая бизнес как на внутреннем, так и на внешнем рынке, вы можете использовать 2 основные стратегии: вы ищете или вас находят. Где вы самостоятельно или с помощью специалистов можете искать деловые контакты за рубежом мы уже рассмотрели, давайте посмотрим, как можно к вашему проекту привлечь внимание иностранных партнеров.
Как маркетинговому агентству пробиться на рынок и найти зарубежных клиентов? Как быть с поколением миллениалов, раз старые маркетинговые трюки не срабатывают? Что такое «баннерная слепота»? Что важнее при найме сотрудников – опыт или горящие глаза? Участие в выставках – трата времени или маст-хэв? Заманчивый маркетинговый рынок Китая – чего опасаться? Как вести себя на зарубежных выставках, чтобы «снять сливки»?
Опытом, советами и бизнес-хаками делится Снежанна Кулинская, директор по развитию Qmobi – агентства мобильного маркетинга, в числе клиентов которого такие гиганты как AliExpress, Badoo, «Яндекс» и «МегаФон».
Расскажите, с чего начиналось агентство, как оно представляло себя на рынке, какова миссия компании?
Агентство начиналось с небольшой медиабаинговой команды. 3-4 человека закупали мобильный трафик для владельцев мобильных приложений. Это была сервисная компания, которая оказывала услуги. Через некоторое время ребята пришли к мысли, что надо создать бренд, развивать его, ездить на конференции. Тогда появилось название Qmobi, под которым компания продолжает развиваться.
В чём специфика вашей компании? Чем мобильный маркетинг отличается от живого?
Что помогло вашей компании выйти на рынок, найти зарубежных клиентов?
Главное – команда. На старте нужно нанимать только высокомотивированных и по возможности «универсальных» людей, которые не чураются выполнять совершенно разные задачи, работать и головой, и руками, подключать все ресурсы, искать ответы на вопросы. Такой человек может и поговорить с клиентом по телефону, и посмотреть код во фронтенде, и поучаствовать в мозговом штурме по ценообразованию. На старте нужны люди с опытом, а уже потом можно брать людей с горящими глазами и доучивать их.
Как у вас появились первые клиенты? Когда началась ориентация на зарубежные рынки?
Ориентация на зарубежные рынки была ещё тогда, когда компания только задумывалась. Российский мобайл – это маленький кусочек от мирового. Крупные клиенты с гигантскими маркетинговыми бюджетами находятся за рубежом, однако они готовы покупать российских пользователей для своего продукта. Мы оказываем им услуги и на иностранных рынках, и на российском. Первые клиенты Qmobi были как из России, так и из-за рубежа. Мы наняли команду с опытом, и у сотрудников уже был свой пул клиентов. Сегодня наши основные клиенты – Россия и Китай.
Чем отличаются наши клиенты от китайских?
Налицо колоссальная разница в бизнес-процессах. Российский менталитет ближе к европейскому. Обсуждение проектов идёт по принципу «утром – стулья, вечером – деньги». Сначала обговариваются условия поставки, сроки, цена. Если всех всё устраивает – подписали контракт и начинаем работать. Для китайцев процесс согласования строится по-другому, он дольше, важны личностные соприкосновения. Старт возможен только после живой встречи. Холодные продажи не работают – китайцы должны видеть, что вы живой человек, которому можно доверять.
Есть у вас клиенты из других стран? В чём их специфика?
Да, из Европы и Америки. Для них немного тяжело начать работать с российской компанией. Если компания полностью иностранная, нет менеджеров-россиян как точки контакта, то Россия для них выглядит как «большой страшный медведь». Они могут бояться процессуальных вещей, проблем с банками, кризисов, опасаться, что не дойдёт платеж, или вы попросту пропадёте. Однако после успешного опыта и особенно после живой встречи контакт срастается.
К тому же, на российском IT-рынке высокое качество услуг и продуктов.
Как вы ищете зарубежных клиентов?
Наши продажи строятся в несколько этапов. Есть холодные продажи, типовые холодные звонки и первые письма. Затем мы с вероятностью 90% едем на зарубежный event, на выставку, форум или конференцию, и там уже назначаем встречи с компаниями. Продажа и заключение контракта происходит при живой встрече. Так мы и получаем зарубежных клиентов – с живых мероприятий. Участие в них показывает компанию авторитетной, успешной. Если вас постоянно видят на международных мероприятиях, то воспринимают как эксперта. Мы стали ездить на выставки два года назад, и с тех пор произошёл огромный рост по прибыли.
Вы едете уже подготовленными, со списком тёплых контактов?
Да, конференции заранее публикуют списки участников, или есть в доступе список участников прошлого года. Ты уже представляешь пул компаний, кто там будет. Мы используем LinkedIn как один из основных каналов коммуникации с зарубежными клиентами, заранее договариваемся о встрече. Также у большинства крупных конференций есть функционал назначения встреч на самом мероприятии. Можно отправлять запросы интересующим компаниям, получать ответы, назначать место встречи и обсуждать сотрудничество.
Много ли Китайских мероприятий вы посещаете?
В годовом разрезе – нет, но в плане прибыльности они отличаются в разы. В Европе проходит огромное количество мероприятий в мобайле – отдельные игровые конференции, мероприятия общего плана, где демонстрируются приложения, ориентированные как нв В2В, так и на В2С. Но по результатам, которые мы привозим, пока Китай отрабатывает круче всего. В Европе количество агентств, приходящееся на одного клиента, зашкаливает, и клиенты заспамлены предложениями. Они осторожно общаются, отнекиваются. Когда ты приезжаешь на китайский event, там не слишком много компаний. Мероприятие не из дешёвых, поэтому не все могут себе позволить участие. И китайцы воспринимают людей, способных приехать так далеко, как экспертов, по-другому с ними общаются.
Насколько надёжен китайский клиент?
Есть риск в плане коммуникации. Очень легко разрушить хорошие отношения с китайцами, если повести себя неправильно в личностном взаимодействии. Нужно учитывать особенность бизнес-культуры, речевого взаимодействия. Китайцы не говорят «нет» напрямую, заменяя это фразами «давайте обсудим это завтра», «давайте вернёмся к этому позднее». Важно предугадывать, буквально читать по глазам и задавать наводящие вопросы. «Может, нужны рекомендации от наших китайских клиентов? Нужна дополнительная информация? Как я могу помочь?» В плане выплат китайцы надёжны, но задерживают платежи – это, я думаю, знают все. В контракте прописана оплата через 30 дней, а по факту она происходит через 60, а то и 90. Европа и США в этом плане отличаются: для них слово, написанное на бумаге, – закон.
Какие ещё есть нюансы при поиске клиентов за рубежом?
У вас обязательно должно быть иностранное юрлицо и счёт в иностранном банке. Должно быть всё в порядке с документами. Американцы, немцы и другие никогда не будут связываться с теми, кто не платит налоги, не имеет сертификационных документов и т.д.
Ваши платежи проходят через российское или иностранное юрлицо? Как проще? В какой валюте?
И так, и так. Расчёты всегда идут в долларах.
Ваши отношения с клиентом – они одноразовые или долгосрочные?
90% клиентов у нас постоянные. Есть стратегия win with winners, она очень актуальна для сервисных компаний. Если оказываешь услуги компаниям, у которых уже всё работает, «паровоз едет», – только обслуживай этот «паровоз» своевременно и качественно, тогда у тебя тоже будет всё хорошо.
Что входит в вашу линейку услуг?
Полная сфера услуг по мобильному маркетингу: продвижение мобильного приложения и аналитика этого продвижения. Какой трафик мы получили, как долго пользователи задерживаются в приложении, какие действия совершают, что можно улучшить в приложении, чтобы увеличить активность пользователей.
Отличаются ли зарубежные пользователи от российских?
Безусловно, и прайс на приобретение тех и других разный. Самые платящие пользователи в В2С – это англоязычные страны, Япония, Франция, Германия. И уже потом идёт Россия и развивающиеся страны. Российские пользователи предпочитают модель free to play, когда им дают попробовать бесплатно, или даётся пробный период, или приложение полностью бесплатно, а отдельный функционал можно докупить.
Что сложнее продвигать: приложения для В2В или для В2С?
В Китае приложения более востребованы на английском или китайском языке?
В Китае очень успешно копируют успешные бизнесы и в хорошем смысле слова агрессивно стараются отгрызть себе кусок нового рынка. Увидели классную бизнес-модель, скопировали её, локализовали, размножили, тут же наняли штат программистов, чуть её переиначили, адаптировали для азиатского рынка. Если они видят, что это работает, они на этом зарабатывают, – они тут же нанимают команду и переводят это на английский язык.
Есть сложности в работе, связанные с языком?
Да, в Китае работает фаерволл, который закрывает китайский интернет от всего мира. У них свои поисковики, свои сервисы, соцсети – всё на китайском языке. Возможно, поэтому у них нет острой необходимости изучать английский. Тяжеловато с ними взаимодействовать. Летом мы ездили на огромную игровую выставку в Китай, и процентов 70 стендов – никто не говорит по-английски. Спрашиваешь: «Do you speak English?» Отвечают: «A little». Но по факту это даже не little. Из-за языкового барьера тяжело проходят холодные продажи. Как пробиться через секретарский барьер, если секретарь тебя не понимает? Поэтому мы рекомендуем при выходе на китайский рынок иметь специалиста, который говорит по-китайски.
Как подготовиться к поездке в Китай?
Большинство китайских event’ов масштабны, будет много павильонов, один человек физически не успеет их обработать, поэтому надо брать с собой несколько человек. Люди на стендах очень устают, потому что к ним подходит невероятное количество людей, поэтому мы бы рекомендовали все важные дела делать в первый день. Если выставка идёт 2-3 дня, то есть риск, что во второй день после 15:00 вы уже никого не найдёте. Люди сильно устают и сворачивают стенды. Кроме того, надо брать с собой человека, говорящего по-китайски, потому что без него будет затруднено даже ваше перемещение по городу. Таксисты не говорят по-английски – так же, как и у нас. Заселиться в отель, купить сим-карту – для этого нужен китайский. Важные встречи нужно назначать заранее, а не пытаться найти кого-то только на стендах. В Китае хорошо работают офисные встречи. Раз вы уже так далеко выбираетесь, то запланируйте ещё 2-3 дня после event’а на личные встречи.
Переводчика лучше везти из России или искать на месте?
Мы берём своего человека из России, который разбирается в тематике мобильного маркетинга. А для повседневных нужд вроде вызова такси можно воспользоваться услугами местного переводчика, которого предоставит компания-организатор.
Есть ли на рынке Китая ваш агент, или вы работаете с клиентами удалённо?
Мы работаем удалённо, и у нас есть представительство в Таиланде. Тайцы могут слетать в Китай – им это ближе и удобнее.
Каким должен быть стенд – обязательно большой и заметный?
Конечно, большой красивый стенд работает лучше. Какой смысл брать крошечный стенд в углу зала, если в огромном павильоне до вас просто не дойдут? Если вы заявляете о себе, что вы крутая международная компания, то бронируйте крутой стенд. Если это мероприятие для вас целевое, и вы понимаете, что будет много клиентов, поэтому везёте хороший штат, умеющий работать на международных выставках, – то лучше потратиться на проходимое место. Конференции окупаются, если на них едут правильные люди.
Какие выставки хорошо окупаются?
В Китае – ChinaJoy, в других регионах – CasualConnect, Mobile World. В последнее время развивается конференция White Nights, которую организует питерская компания Nevosoft. Последняя конференция проходила в Москве на международном уровне. Туда теперь можно ехать не только ради клиентов, но и ради контентной части – есть что послушать.
Зарубежные компании, заказывающие маркетинговое продвижение на своём рынке, ищут «родную» компанию или готовы рассмотреть зарубежную?
Зависит от региона. Компаниям США и Европы безразлично, с кем работать. Им важны цена, уровень оказания услуг и порядок в документах. Для китайцев из-за языкового барьера и уровня доверия предпочтительнее работать с соотечественниками. Потому что как только китайская компания подумала заказать услугу, то тут же появляется другая китайская компания, готовая её оказывать.
На каком языке вы составляете договоры с китайской стороной?
На английском.
Какой бизнес-хак вы могли бы рассказать тем, кто хочет у вас научиться?
Если вы чувствуете, что готовы демонстрировать ваш продукт, – поезжайте и получайте живую обратную связь от клиентов. Ни от кого вы не услышите лучше о своём продукте или услуге, чем от конечных потребителей. На международных мероприятиях можно услышать тренды индустрии, узнать новое и понять, что до этого «варился» в своём котелке, а не в реалиях рынка. Если вы работаете с определёнными регионами, лучше иметь там своего представителя, чтобы он постоянно находился на рынке и мог подъехать для живого взаимодействия.
Развивая свой бизнес, часто приходится иметь дело с иностранными поставщиками, инвесторами и партнерами, но далеко не все готовы сразу идти на контакт. Руководители успешных российских компаний поделились с «Теориями и практиками» своим опытом - как завязывать полезные знакомства, общаться в соцсетях, налаживать сотрудничество и не останавливаться после первого отказа.
Почти с самого начала целью нашей компании было стать основным оптовым поставщиком дизайнерских подарков, аксессуаров и товаров для дома. Поскольку мы находимся в Лондоне, первыми поставщиками EnjoyMe были только английские компании. В какой-то момент мы начали работать с крупным перевозчиком, разобрались с премудростями таможенного оформления и начали развивать наши оптовые продажи. Поставщиками были небольшие дизайн-студии и несколько довольно крупных местных компаний: Luckies, Black+Blum, Suck UK, Thabto. В следующем году добавилась пара неплохих европейских брендов среднего размера. Договариваться было несложно - в то время мы не заключали эксклюзивных контрактов, а просто занимались любимым делом.
Однажды я увидела миски Nest от Joseph Joseph и влюбилась в бренд с первого взгляда. Тогда я решила, что эта продукция должна появиться в нашем магазине, и написала им письмо. В ответ я получила анкету и немного удивилась - оказалось, сделать обычный заказ не так просто, компания должна быть уверена, что их товар продается в достойном месте. Наш EnjoyMe, к сожалению, для этого не подошел, но мы не сдались. За три месяца мы сделали площадку (www.famouskitchen.ru) специально для кухонных аксессуаров и опять связались с Joseph Joseph. Они удивились, что кто-то создал сайт только для того, чтобы продавать продукцию их бренда, и разрешили нам сделать первый заказ в роли простого оптового покупателя. Их представители приехали в Москву, и нам нужно было показать EnjoyMe в лучшем свете. Для этого у нас было всего 10 дней - мы организовали встречи со всеми потенциально интересными сетевыми магазинами и крупными клиентами, провели серию успешных переговоров. Это помогло в дальнейшем развитии, но Joseph Joseph выбрал другого дистрибьютора - крупную компанию, работающую с посудой больше 10 лет. Это первое маленькое поражение заставило нас сделать мощный рывок вперед.
Мы стали работать с сетевыми магазинами, используя имя бренда, но поставляли им меньше продукции поставщиков, оттачивая навыки работы с крупными клиентами и строя свою компанию с полноценным отделом оптовых продаж. Прошел год, мы окрепли, и вдруг раздался звонок из Joseph Joseph - выбранный ими дистрибьютор не оправдал ожиданий. Тогда нам предложили встретиться еще раз. Компанию впечатлило то, как мы выросли, и мы перешли к переговорам об эксклюзивной дистрибуции на год. За это право боролись еще несколько компаний с рынка посуды, но по какому-то счастливому стечению обстоятельств выбрали именно нас. Этот бренд стал пропускным билетом в большой бизнес. После того, как мы удержали Joseph Joseph год, а затем и второй, к нам стали приходить другие крупные компании. Когда мы доказали, что справляемся с российским рынком, договариваться стало проще.
Вот несколько советов:
Если вам нужна какая-то конкретная компания, нужно определить ключевых лиц, отвечающих за принятие решений в этом бизнесе. Отыщите их в Twitter, LinkedIn, Facebook и т.д. Большинство зарубежных управленцев так или иначе ведут активность с соцсетях. Зафолловьте их, проследите, что они твитят, кого фолловят, лайкайте их посты, комментируйте, задавайте вопросы к постам. Если будете оригинальными, то они вас заметят, и вы сможете аккуратно сблизиться с ними. Если у человека 5000 фолловеров, сотня лайков и полсотни комментов на каждый пост, проанализируйте, кого и чьи посты больше всего ретвитит или шэрит этот человек. Вы всегда можете найти способ выйти на того, кого он считает лидером мнения. И уже через него связаться с тем, кто вам нужен.
Попробуйте познакомиться сразу с кем-то из звездных зарубежных предпринимателей. Это может казаться невозможным, но не так давно Ричард Брэнсон предлагал предпринимателю с лучшей идеей запитчить проект перед ним лично на его собственном острове, а потом бесплатно принять участие в крупнейшей выставке США - CES .
Другой способ найти партнера - сделать так, чтобы о тебе написал известный новостной ресурс США, который читает тот, кто вам нужен. Например, редактор TechCrunch Майк Бутчер с удовольствием пишет о российских стартапах. Он даже составил идеальный вариант письма, которое бы хотел увидеть.
После продажи бизнеса в России у меня были две противоположные задачи. С одной стороны, я хотел вложить часть своих денег в какой-либо зарубежный проект из реального сектора экономики. С другой, хотел привлечь иностранные инвестиции в свой новый интернет-проект. Совместные инвестиции снижают риск каждого из партнеров, ну и мне просто хотелось привлечь западные деньги - здесь другой подход и стандарты. Пришлось учиться, напрягать голову, улучшать английский, тренировать питч о проекте. Однако, как это часто бывает, инвестор нашелся в кругу друзей. Я просто ходил по своим американским знакомым, которых знал по Facebook, по конференциям и личным контактам, рассказывал об интересном проекте, а приятелей просил помочь найти инвестиции. Вместо этого один из друзей предложил войти в проект. В результате я получил не просто инвестиции, а отличного партнера. Сам я вложил средства в строительный проект в Сан Франциско - тоже по совету друзей. Правда, я нанимал адвоката и проводил мини-расследования. Смотрел, были ли вокруг этих людей конфликты или судебные разбирательства, как они проходили годы кризиса 2008-2009 годов. Поскольку в США вся информация открытая, можно поднять все дела по всем компаниям, с которым связаны потенциальные партнеры, а потом сесть и изучить их.
Нам помог случай. Когда мы решили выходить за пределы России, было ощущение (основанное на попытках пресейла), что нам интереснее не Старый свет и или Восточная Европа, а соседство с другой стороны, где более динамичные рынки. У нас уже был опыт работы с Киргизией, Казахстаном, Узбекистаном, хотелось идти дальше. Никого специально не искали. На одного из наших менеджеров вышел поставщик специализированных IT-решений для компании, которую покупал в Турции заказчик КРОК. Этот поставщик обсуждал с нами какой-то свой совместный бизнес, и именно он познакомил нас с ИТ-компанией, которая также работала с этим клиентом и искала возможности для более быстрого развития. Это был турецкий системный интегратор NGN, компания с пятилетним опытом. Мы изучили рынок (спрос на рынке аутсорсинга вычислений, его динамику и специфику в Турции), возможности и особенности турецкой компании (финансы, кадры, клиенты, вендоры). Пообщались с их ключевыми вендорами и клиентами, поняли потребности их клиентов в Турции и за ее пределами, сделали бизнес-план по строительству ЦОД и вступили в партнерские отношения.
В какой-то момент мы увидели, что у наших клиентов есть запросы на PR-сопровождение за рубежом. Кроме этого, многие наши сотрудники говорили о желании пройти стажировку в другой стране, как это делается в крупных сетевых агентствах. Поскольку рынок очень конкурентный, нам необходимо было держать планку - мы стали искать партнера за границей. Мы открыли глобальный рейтинг The Holmes Report , где представлены крупнейшие PR-агентства мира - с них мы и начали. Тогда у нас работало всего 25 человек, а оборот составлял чуть меньше $2 млн. Большинство нам вообще не отвечало - мы написали писем сто, а ответов пришло штук 20, в основном с отказом, где говорилось, что у компаний уже есть партнеры в России. Тогда мы стали писать в международные ассоциации PR-агентств. Ситуация была примерно такая же - много отказов, но отклики все-таки были. Мы съездили на встречи с Global Alliance и IPRN . Заполнили анкету, предоставили рекомендации клиентов и сотрудников и финансовую отчетность за последние два года. Когда мы вступили в IPRN, Global Alliance узнал об этом и отказал нам, хотя изначально не было оговорено, что нельзя состоять в двух ассоциациях сразу. Было неприятно, поскольку мы потратили много денег и времени.
В то же время мы понимали, что партнер нам по-прежнему нужен. Тогда мы пошли другим путем - стали писать в блоги руководителей зарубежных агентств. Так мы связались с Андресом Виттерманом, вице-президентом глобального коммуникационного агентства LEWIS PR и попытались наладить диалог. К примеру, он написал пост о том, что рынок растет. Мы отвечали: «Классно, рынок растет, а мы знаем, что LEWIS PR еще не работает в России. Мы хотим предложить вам работать с нами. Что скажете?». В итоге все удалось. Мы передаем им своих клиентов, а они нам своих - теперь идет уже третий год нашей совместной работы. Еще мы отправляем наших сотрудников на стажировки. Они уже были во Франции, Австралии, Германии, Великобритании. Мы рады, что метод с блогом сработал. С тех пор я активно общаюсь с руководителями PR-агентств по всему миру - в основном через соцсети.
