Один из лучших способов делиться полезной для определенного круга людей информацией и при этом зарабатывать неплохие деньги - проводить «живые» тренинги и семинары. Этот вид информационного бизнеса уже давно завоевал популярность как среди потенциальных ведущих, так и среди потенциальных слушателей. Однако организация такого рода мероприятия, как впрочем и любого массового мероприятия - дело совсем не простое и связано с необходимостью решить целый ряд проблем.
Первая и основополагающая проблема в этом ряду - естественно, привлечение аудитории, для которой будет проводиться тренинг. Даже самая ценная информация, самая эффективная форма ее подачи, самые лучшие ведущие и другие важные характеристики будущего тренинга не имеют никакого значения для обеспечения его желаемой посещаемости. Как и в продвижении многих других услуг, в продвижении тренингов существует так называемый «кризис начального этапа». Пока предлагаемый тренинг никому не известен - ни у кого нет мотивации стать его посетителем, а пока нет посетителей - тренинг остается практически неизвестным. Эта конструкция представляет собой своего рода «замкнутый круг» и те, кто не смог из него вырваться - как правило, остаются лишь потенциальными организаторами.
Первый способ вырваться из «замкнутого круга» - это провести свой тренинг среди близких, друзей и знакомых. Это в любом случае неплохая идея. С желаемыми доходами она, естественно, не связана, но позволяет «обкатать» информационный продукт в условиях, приближенных к «боевым», внести в него необходимые поправки, учесть замечания со стороны и свои собственные критические оценки, возникшие попутно. Но в качестве рекламы тренинга как такового данный метод практически не подходит. Оффлайн-реклама слишком дорога и в данном случае абсолютно не оптимальна. Поэтому идеально подходящий для продвижения тренингов путь, особенно на первоначальном этапе, это различные рекламные акции в Интернет - как платные, так и бесплатные.
Само собой разумеется, что это предполагает наличие у рекламируемого тренинга своего сайта или хотя бы простой страницы, на которой описаны все его условия (тема, краткое содержание, форма, время и место проведения, стоимость и способы оплаты и т.д.), а также указаны контактные данные. Именно на эту страницу необходимо привлекать трафик, чтобы часть ее посетителей в перспективе стала посетителями мероприятия. Что касается источников трафика, то есть смысл использовать следующие:
3. Реклама в социальных сетях. Практика показывает, что этот метод очень хорошо подходит именно для продвижения «живых» мероприятий, в том числе и тренингов, так как ядро аудитории социальных сетей составляют люди, стремящиеся к общению. Такая реклама может быть использована в различных формах:
Однако не стоит думать, что достаточно разместить рекламу в указанных источниках и проблема привлечения посетителей на «живые» мероприятия будет решена. Во-первых, многое завит от того, насколько грамотно будет построена рекламная кампания как таковая. Во-вторых, от того, насколько избранные рекламные площадки будут эффективны именно для данного конкретного мероприятия, исходя из его тематики и соответственно - целевой аудитории. Поэтому рекламная кампания без оценки этих двух факторов чревата получением убытков вместо прибыли, когда рекламные расходы не окупятся полностью или не окупятся вообще.
Очень полезна в этом плане сводная статистика по рекламной кампании, с помощью которой можно сравнивать реальную отдачу от рекламы на той или иной площадке. Для этого необходимо понимать, сколько времени, энергии и денег потрачено на тот или иной канал рекламы, сколько в результате этих затрат получено трафика на сайт мероприятия и сколько заказов получено по результатам этих посещений.
Во-первых, это позволит быстро отсечь не эффективные в принципе или не эффективные для конкретного мероприятия рекламные каналы, чтобы не тратить на них силы и средства впустую. Во-вторых, это даст возможность шлифовать и оптимизировать рекламную кампанию на тех площадках, которые показывают для нее неплохую, но не максимальную эффективность. И наконец, это покажет, на какие рекламные методы и площадки делать наибольший упор.
Однако задача получения такой статистики также не слишком проста для решения. Современные и доступные каждому инструменты, такие как яндекс-метрика и google-analitics обладают очень серьезным функционалом, но требуют не менее серьезной аналитической работы над получаемыми данными и настройки под каждую локальную задачу. Кроме того, они являются внешними ресурсами для сайтов, на которые устанавливаются, поэтому не отслеживают дальнейшего отношения конкретного посетителя к предложениям сайта после того, как он с него ушел. Поэтому они рассчитаны в большей степени на разносторонние проекты, а не на предлагающие исключительно товары и услуги.
В этом смысле наиболее подходящими, а в некоторых случаях - единственно возможными продуктами выбора являются соответствующие инструменты, встроенные в различные платформы для ведения бизнеса в Интернет. К сожалению, лишь немногие из них предлагают своим пользователям подобные функции, но такие имеются.
| Если вы зашли на сайт BizTips уже не в первый раз, но еще не подписались на рассылку, нам было бы важно узнать о причинах этого. Мы были бы очень благодарны вам за участие в опросе. Спасибо! |
В этой статье я хочу рассказать про то, что следует сделать для привлечения к вашему семинару участников. Эти методы применимы независимо от того, какова тема вашего семинара, будь то маркетинг, управление, фотография, компьютерные курсы или уроки по авторскому вязанию салфеток. Я поделюсь своим практическим опытом и знаниями.
Ошибкой многих компаний, да и просто тренеров. является уверенность в том, что клиенты сами придут на семинар, стоит разместить описание (в пару строчек) в популярном каталоге, обзвонить знакомых или просто повесить объявления на паре близлежащих столбов. Сами по себе эти действия могут привести к положительному результату, но в возможность комплектации группы полностью я лично верю с трудом. Как и в любом деле, главное здесь - системность и четкий план.
Прежде всего, нужно определиться с направлением. Истина в том, что люди охотнее всего пойдут на тренинг, который им действительно нужен. По опыту могу сказать, что проще всего в Челябинске продаются курсы (семинары) повышения квалификации (особенно для экономистов и бухгалтеров), сложнее продать семинары, направленные на формирование конкретных навыков, и очень сложно реализуются семинары по личностному росту. Впрочем, в наиболее востребованных областях высока и конкуренция со стороны тренеров. Думаю, здесь действует характерное для продаж любого товара правило – оригиналам везет… Иногда.
Следующим важным этапом является название и программа.
Как корабль назовешь, так он и поплывет… Для сравнения приведу названия тренингов, а Вы сами выберите те, на которые хотелось бы сходить (*названия реальные): Бихевиоральные психотехнологии в продаже тренингов для бизнеса, Специалист по продажам, Искусство конкуренции в розничной торговле: как побеждать, не снижая цены, Розничные продажи и качественное обслуживание покупателей, Как удержать клиента в условиях кризиса, Принципы успешных продаж, Продажи в полевых условиях: выживает сильнейший, Активные продажи.
Таким образом, название должно:
1. Отражать суть тренинга
2. Быть кратким и запоминающимся
3. Быть понятным целевой аудитории
Дальше нужно обратить внимание на описание вашего семинара. Это очень важно. Речь идет про описание, которое будет находиться в рекламных объявлениях (на сайте, к примеру). Очень грубой ошибкой является наличие в рекламе семинара только его заголовка. Это плохо. Конечно, люди увидят его основную тему, но для многих этого мало. В кратком описании лучше забыть про перечисление всех тем и вопросов, которые будут затронуты на семинаре – для этого есть подробная программа, с которой могут ознакомиться уже заинтересованные лица. Лучше сосредоточиться на том, как этот семинар может помочь. Например, если тема – тренинги продаж, то можно указать на сколько конкретно вырастут продажи.
Очень хорошим тоном является размещение отзывов. Особенно, если их дают известные в отрасли люди. Ни в коем случае не нужно придумывать отзывов от несуществующих лиц! Помните мир тесен, особенно мир областного центра. В крайнем случае, можно обратиться к своим друзьям или знакомым. Перед размещением лучше всего обратиться к человеку, давшему этот отзыв. Например, владелец крупного бизнеса, возможно, не захочет афишировать свое посещение семинара по «оптимизации налогооблажения» и т.п.
Итак, мы определились с целевой аудиторией, темой, составили краткое (для рекламы) и подробное – главное не увлекаться (для заинтересованных лиц) описание. Так же хорошо продумать существующие способы оплаты семинара, возможности возврата денег, если после оплаты по каким-то причинам слушатель не смог придти. Хорошим пиар-ходом (хотя, и несколько рискованным) является фраза типа: «Если Вам не понравиться, мы вернем ваши деньги». Важным фактором является указание на то, что после прохождения курсов, слушатель получит сертификат. Особенно это важно для тех счастливчиков, которым обучение может оплатить работодатель. И, наконец, мы переходим к самому важному этапу – продвижение.
Десь действует закон отдачи энергии. Чем более активны Вы будете в продвижении товара, тем больше людей узнают о вашем семинаре и захотят его посетить. Не нужно останавливаться на каком-либо одном способе. Чем больше каналов, тем лучше. Отталкиваться стоит от среды обитания целевой аудитории. Это могут быть офисы, клубы по интересам, специализированные издания и т.п.
Попробую привести способы продвижения, известные мне.
1. Размещение информации в Интернете (традиционные). Сегодня это является необходимым.
1.1. Прежде всего, информацию нужно выложить на собственном сайте. Однако, стоит помнить, что посещаемость сайта отдельно-взятой компании обычно не высока, и туда заходят люди для того, что бы получить более подробную информацию.
1.4 Рассылка. Чаще удаляется как спам. Иногда не просматривается. Но является самой массовой и действует на подсознание. Кроме того, людям приятно, когда о них помнят. Лучше всего, если в письме будет указано тема и имя владельца ящика. Например: «Для Пахомовой Екатерины. Приглашение на семинар по соционике». Так, по крайней мере, оно будет прочитано. Базу ящиков (самое ценное, что есть у менеджера) формируют клиенты. Так же можно обратиться к профессиональным спамерам (см.предложения у себя на ящике).
2. Размещение в Интернете (оригинальные) – главное креативность Возможно, формат этой картинки не поддерживается браузером.
2.1 Создание групп, посвященных тренингу, в социальных сетях (vkontakte.ru, odnoklassniki.ru). Лично мне постоянно приходят предложения вступить в какую-нибудь подобную группу. В большинстве случаев, я, конечно, удаляю это как спам, но на некоторые даже возникает желание сходить. Мероприятие не затратное, и мне кажется весьма эффективным. Характерно то, что изначально можно выбрать людей, которым это может быть интересно (см.группы, интересы и т.п.).
2.2 Размещение информации в объявлениях о работе. Не знаю, кто придумал первым и кому принадлежит авторское право, но сегодня этим «грешат» многие челябинские компании. Например, проводятся курсы секретарей – нужно объявление о вакансии с указанием «подробности на сайте». И вот секретарь (пусть пока и безработный) заходит на сайт и видит объявление о курсах. Четкая работа по целевой аудитории. Главное: быстро и бесплатно.
2.3 Комментарии на форумах. Нужно вычислить те, которые будут читаться целевой аудиторией. Они могут быть расположены на специализированных порталах (например, zavedi.ru – для автомобилистов или cheltren.ru – для менеджеров по персоналу и т.д.)
3. Расклейка объявлений – раздача листовок. Предлагаю сначала задуматься над целесообразностью и местах распространения. Например, тренинг для топ-менеджеров (около 20 000 р. за два дня) в троллейбусе будет выглядеть нелепо. Да и березки жалко.
4. Газеты и журналы – как можно больше, и лучше бесплатно.
5. Растяжки, баннеры. Эффективно, особенно если курсы проводятся постоянно. Правда, дороговато. И делать нужно заранее… Наверное месяца за два (а то и три) до мероприятия.
6. Звонки!!! Можно сказать, что все предыдущие этапы были подготовительными. Потенциальные клиенты уже увидели ваши объявления, возможно, это даже отложилось у них в подсознании, возможно, они уже даже раздумывают: «пойти … не пойти… а может все таки пойти….а может побыть с семьей и т.п.», но чаще решение принимается в ходе беседы. Поэтому звонить обязательно! Звонить старым клиентам! Звонить по справочникам! 25 звонков в день. А, лучше, больше! Правильная речь, четкое изложение цели, позитивный настрой, прямая спина! Можно и на специальный семинар сходить, кстати.
Заключительный этап. Все мероприятия по продвижению сделаны. Участники набраны. Семинар проведен. Теперь нужно из простого слушателя сделать постоянного клиента. Все участники семинара должны заполнить небольшую анкету, в которой им следует указать фамилию, имя, место работы, должность и профессиональные интересы, телефон, а также email-адрес и небольшой отзыв. Анкета не должна быть сильно большой, а то участники откажутся заполнять. Обязательно должен быть пункт о согласии человека получать по электронной почте информацию о новых семинарах. Теперь у вас будет возможность связаться с каждым участником, чтобы в будущем делать ему наиболее подходящие предложения.
Главный залог продажи любого тренинга – правильное позиционирование. И самого тренинга, и компании, и ведущего. В большинстве случаев, особенно если дело касается элитных семинаров, люди идут даже не на сам семинар, а на тренера! Поэтому необходимо приложить все усилия, что бы фамилия и имя тренера были то, что называется «на слуху». Написание книги, статей, участие в различных конференциях, расположение информации (резюме) – на ведущих порталах, посвященных бизнес-образованию – вот залог успеха. Интернет, вообще, дает потрясающие возможности для продвижения собственного бренда. Стоимость размещения статей в Интернете ниже (а то и вообще бесплатно), чем в печатных изданиях, а посетителей больше. Так же можно совершенно бесплатно размещать комментарии, писать на форумах. Обязательно указывайте свое реальное имя и фамилию, а не ник. Вы же хотите стать узнаваемым, чтобы продать семинар?
Вот вроде и все мои основные мысли по продаже семинаров. Жду комментарии и удачных вам продаж!
Екатерина Пахомова
Руководитель проекта
Продажа своих или партнерских курсов обучения является одним из самых прибыльных видов заработка. Но стоит вопрос — а как продавать инфопродукты в интернете ?
Я расскажу о самой простой и эффективной схеме, дающей, к тому же, возможность выхода на автопилот.
В отличии от товарных предложений курсы, тренинги или коучинги продвигаются в интернете несколько иначе — продажа в лоб практически не работает по многим причинам, основные из которых:
Интернет забит инфой по всем вопросам, от «как забить гвоздь» до «лечение бурундуков». Любой желающий может написать статью или снять видео на Youtube, не неся ответственность за их содержание и правдивость.
А люди по большей части ищут то, что бесплатно, или. хотя бы дешевле, и неважно, что им дается что-то нерабочее или откровенно негодное. Они не хотят понимать, что бесплатно никто не будет делиться действительно ценной, и, главное, рабочей информацией, и тратить свое время на создание инфопродукта, который не окупится.
Второй аспект, почему продавать инфопродукты в лоб неподготовленной аудитории неэффективно — потенциальные покупатели находятся на разных стадиях принятия решения:
А попасть на теплую аудиторию через рекламу проблематично. Представьте, Вы продаете курс по изучению английского языка через Яндекс Директ. Пользователь переходит по объявлению, видит ценник и думает: «Зачем покупать?! Да я лучше поищу бесплатные уроки».
Здесь используются многошаговые или нестандартные схемы.
Простой пример многошаговых продаж в интернете — предложение бесплатного, но ценного материала по тематике платного инфопродукта в обмен на контакты. Другими словами, собирается база подписчиков, которую через специально настроенную воронку подготавливают к покупке главного информационного товара.
Поэтому многие интернет-партнерки инфопродуктов советуют гнать трафик на подписную страницу с бесплатностью, а дальше идет «разогрев» подписчика через серию писем и в конце предлагается купить платный материал. То есть, партнер привлекает трафик на бесплатность, а продают коучинги, курсы или тренинги сами авторы и выплачивают комиссионные по факту продажи.
Раньше так делал и я, и вроде что-то получалось, но вовремя остановился.
Justclick:
E-Autopay:
Почему остановился?
Минус в названных выше способах один, но очень важный — Вам на каждый новый партнерский инфопродукт придется тратить свои деньги и время для привлечения трафика. Ведь Вы пополняете чужие базы подписчиков, по которым авторы будут делать многократные продажи без лишних затрат, и все мимо Вас.
Делаем вывод — чтобы продавать в интернете инфопродукты легко и без проблем, необходима своя база лояльных подписчиков.
Как Вы уже поняли, строятся такие продажи просто:
И так, первое — для привлечения подписчиков нужен лид-магнит.
Если ответ «создайте сами» Вас вводит в ступор, есть решение, которым пользуются не только новички, но и большинство известных инфобизнесменов.
Оно простое, и в то же время весьма эффективное — покупка реселл комплекта от известного автора. Что такое реселл-комплект и что в него входит?
Это инфопродукт с правами перепродажи. Обычно, в него входит некая ценная бесплатность (лид магнит), готовая воронка с серией писем, промоматериалы, шаблоны продающей и прочих страниц, а также обучающие уроки по настройке и запуску своего инфобизнеса на основе комплекта.
Я могу предложить Вам качественный, востребованный и недорогой реселл комплект для старта.
Что в него входит, Вы можете посмотреть на странице, кликнув по изображению. Это полноценный комплект материалов для инфобизнеса с видео-инструкциями по настройке и запуску.
Кстати, бесплатность в комплекте довольно ценная — список самых прибыльных партнерок и видеоуроки по работе с ними. Когда наберете свою подписную базу, можете продавать инфопродукты в интернете именно из этих партнерских программ — они очень качественные и высоко-конверсионные.
Не буду много расписывать про лид-магнит — скачайте и ознакомьтесь сами.
Настроенная по инструкциям воронка будет приносить доход на автопилоте — это ли не желаемое?
Большинство менеджеров по продажам рано или поздно сталкиваются с проблемой отработки различных профессиональных навыков. Причем эта проблема возникает, как у начинающих менеджеров, так и у опытных. Для решения этих проблем и организовываются различные тренинги для менеджеров по продажам .
Как проводить тренинги по продажам, в полевом режиме и с пользой для менеджеров? Тем, у кого нет возможности посетить полный тренинг по продажам, мы предлагаем подборку упражнения, для отработки навыков продаж. У ваших менеджеров отдела продаж появится возможность отработать уже существующие или же получить в свой арсенал новые навыки, необходимые в продажах.
Мы рассмотрим упражнения:
Менеджеры по продажам не достаточно уделяют внимания первому впечатлению, сосредотачиваясь на сути продаже.
Это упражнение в тренинге по продажам поможет отработать навык установления первого контакта с покупателем и прокачать действия, направленные на произведение позитивного первого впечатления. Но достаточно ли мы обращаем внимание на наше умение формировать о себе первое приятное впечатление.
Длительность - 30-45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам от 6 до 14 человек. Заранее нужно подготовить листы, на которых будет напечатан текст задания по количеству членов группы + 2.
Выполнение: ведущий (им может быть руководитель отдела продаж) зачитывает задание участникам и они выполняют задание, написанное на листках на протяжении 5-7 минут. Задание, написанное на листе: в большинстве случаев первое приятное впечатление влияет на позитивный исход сделки. Нужно перечислить способы, которыми менеджер по продажам может оставить первое позитивное впечатление о себе.
После этого менеджеры объединяются в мини - группы (3-4 человека) и обсуждают то, что они подготовили индивидуально, сводя всю информацию в одну групповую презентацию. Каждая мини - группа представляет свою работу, а тренер резюмирует все выступления. После этого группу нужно объединить в две команды, одна - менеджеры по продажам, другая - клиенты и отработать знакомство, используя все перечисленные способы произведения первого позитивного впечатления.
Это упражнение в тренинге по продажам формирует навыки эффективного взаимодействия с покупателем. Кроме этого, оно дает возможность развивать творческие способности.
Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - 12-16 человек.
Из группы участвующих менеджеров по продажам выбираются 3-4 человека. Они будут играть роль продавцов-самураев, остальные будут обычными покупателями.
Продавцам-самураям дается следующая инструкция: «вы проходите специальную подготовку для самураев. Сейчас вы отрабатываете очень важный навык - смотреть на человека, который рядом с вами, как на далекую гору, то есть соблюдать в общении с ним полную невозмутимость. Именно это нужно и продемонстрировать при общении с покупателем, вместе с тем, отвечая на все его вопросы».
Оставшиеся менеджерам по продажам - «Покупатели». Им дается следующая инструкция: «вы будете исполнять роль обычных покупателей, приценитесь, узнайте о товаре, что вы хотите купить как можно больше. Во время общения с продавцом ваше основное задание понять, какие чувства вы испытываете во время разговора с ним».
После упражнения на тренинге по продажам следует провести обсуждение, какие приемы и вопросы помогли взаимодействовать с покупателем наиболее успешно.
Это упражнение на тренинге по продажам поможет опытным менеджерам прокачать навык работы с возражениями, а молодым специалистам получить дополнительную практическую тренировку в работе с таковыми.
Выбирается один менеджер, кто будет работать с возражениями. Он садится на стул в центре. Остальные участники упражнения на тренинге становятся вокруг него и начинают возражать по очереди: «Мне нужно подумать», «Сейчас я занят», «Это дорого» и т.д. Сидящий на стуле должен проработать каждое возражение, минимально обдумывая ответ.
У него два ограничения: он не может говорить слово «нет» и спорить с «клиентом».
Относительно новое упражнение для тренинга по продажам, которое помогает отточить навык задавания всевозможных типов вопросов, что является очень важным умением на этапе выявления потребностей клиента. Участникам группы дается данетка - загадка, часто имеющая неожиданную концовку, для разгадывания которой разрешается задавать только закрытые вопросы.
Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, но оптимально - 6 - 10.
Пример: яркая вспышка - и человек мертв… С первого раза никому не удается прийти к правильному ответу: это был дрессировщик львов в цирке. Во время выполнения своего коронного номера, засовывания головы в открытую пасть льва, один из зрителей в первом ряду решил сделать снимок, лев испугался вспышки и закрыл рот, перекусив укротителю шею.
Участники группы могут только задавать вопросы, сначала только закрытые (те, на которые можно ответить только да или нет). Задавая вопросы участники должны прийти к отгадке. После этого следует напомнить членам группы теорию воронки вопросов (открытые, закрытые, альтернативные) и дать им еще одну данетку, на этот раз уже разрешив воспользоваться всеми типами вопросов.
Замечательное упражнение для работы с возражениями, помогающее увидеть, как происходит процесс принятия решения покупателем о заключении сделки.
Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, но оптимально - 6 - 10.
Нужны трое участников, их можно менять при проведении игры последующие разы. Посредине стоит участник-клиент, справа от него белый ангел, он аргументирует в пользу совершения сделки, а черный ангел выступает против. Клиент ничего не говорит, только слушает доводы обоих ангелов, если аргумент убедил его, он делает шаг вперед, если нет - остается на месте.
При обсуждении нужно подчеркнуть, какие аргументы были самыми значимыми, как можно было отработать еще возражения черного ангела. Игра в тренинге по продажам проводится несколько раз, чтобы каждый из участников побывал в роли белого ангела.
Это упражнение в тренинге будет полезным для тех менеджеров по продажам, которые часто ведут переговоры с клиентом по телефону.
Длительность - 40 - 45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - 8 - 10.
Сначала каждый менеджер записывает на листке бумаги, продажа какому клиенту для них самая трудная, можно записывать мнения на доске. После этого в центре комнаты ставятся два стула спинками один к одному, это поможет смоделировать ситуацию телефонного разговора. Один из менеджеров выполняет роль трудного клиента, наиболее эффективно это сделает тот, кто озвучил проблемного клиента, а второй менеджер по продажам должен определить тип клиента и найти к нему подход и продать, отработав возражения. Если диалог заходит в тупик, то тренеру нужно поменять участника.
После работы каждой пары необходимо провести обсуждение: насколько тяжело было разговаривать с таким клиентом, что было труднее всего, как поступали в таких случаях, а что хотелось сделать на самом деле, какие ориентиры выбирали себе при построении коммуникации с таким клиентом.
Данное упражнение на тренинге по продажам поможет в отработке навыков активного слушания и выявления потребностей клиента.
Длительность - 30 - 40 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, кратное 3.
Для каждой тройки нужны шахматные часы или часы с секундной стрелкой. Разговор ведут 2 менеджера по продажам, участвующих на упражнении в тренинге. Они просто разговаривают друг с другом. Но, в ходе беседы должны выяснить, например, планы на ближайшие выходные. Третий участник будет выступать секундантом. Он должен отмечать время, когда собеседник закончил фразу. Идеальное соотношение слушания и говорения должно быть 70:30.
В ходе выполнения упражнения менеджеры должны закрепить, что ход беседы контролирует тот, кто использует приемы активного слушания и говорит в два раза меньше, чем слушает. Беседа длится 3 минуты, потом участники меняются ролями по часовой стрелке. Когда все участники прошли все роли, проводится обсуждение: какие навыки активного слушания были использованы, какие вопросы следовало задавать, чтобы получать обширные ответы, с помощью чего удалось разговорить собеседника.
Часто встречающаяся проблема у менеджеров по продажам, что, заучив наизусть свой скрипт, они превращаются в «роботов-автоответчиков», бездумно повторяющих текст. Данное упражнение на тренинге по продажам поможет менеджерам отработать эмоциональную насыщенность речи.
Длительность - 15 - 25 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - от 6 до 14.
Заранее нужно приготовить листы с описанными эмоциями: превосходство, подхалимство, обида, злость, радость и т.д. Тренер объясняет, что алгоритмы действий в продажах всегда одинаковы и чтобы они всегда работали максимально эффективно нужно помнить об их человечности. После этого он предлагает вспомнить этапы приветствия и предлагает каждому члену группы зайти в помещение тренинга и представиться способом, указанным на его листке. Все участники разбирают свои интонации и по очереди представляются, демонстрируя указанную эмоцию.
После каждого приветствия менеджеры должны угадать эмоцию и интонацию, с какой была сказана презентация. Затем проводится обсуждение, трудно ли было выполнить задание, что чувствовали члены отдела продаж, выполняя его. Лучше если все выступления будут сняты на видеокамеру, это поможет провести более детальный анализ.
Как видим большинство упражнений для отработки различных навыков полностью моделируют ситуацию общения с клиентом или этапы продаж. Вводные ситуации можно изменять, приближая их максимально к особенностям продукта или к тем условиям, в которых совершается сделка. Для большей эффективности ведущим или тренером должен выступать опытный менеджер по продажам, чтобы мог дать практические советы в ситуациях, заходящих в тупик. Также следует напоминать молодым специалистам, что нужно вырабатывать каждый навык по очереди, а не все вместе, так они достигнут лучшего результата.
Продажа состоит из множества элементов, которые соединяются в одной точке. Соединение всех элементов требует времени и кропотливой работы. Надо же с чего-то начинать.
Сегодня речь пойдет о тестовом задании, которое я даю своим клиентам перед началом коучинга. Это задание нужно «тупо сделать» и описать результаты. Свои записи рекомендую бережно хранить, они вам еще пригодятся. Как проще выполнить эти задания читайте в самом конце. Клиенты приходят с разным уровнем квалификации, с разным опытом работы, поэтому я задания условно разделила на 3 группы.
1.Лягушатник – это те из вас, кто пока не консультирует за деньги. Провести консультацию бесплатно – пожалуйста, а взять деньги – неудобно. Если вы себя узнали, то предлагаю вам выполнить задание:
В течение 2-х недель вам надо провести 10 консультаций и в качестве гонорара получить с клиента 100 руб. Да, всего 100 рублей. Это на входе отсекает халявщиков и вы приобретаете навык говорить о своем гонораре. Если вы готовы получить бОльшую сумму – поставьте бОльшую сумму.
Важно сделать пояснительные записи к этим консультациям: что у вас получилось, на чем застряли, с каким сопротивлением клиента справились, какие были трудности. Какие чувства испытывали, когда называли сумму гонорара и когда брали деньги. В результате у вас должен быть исследовательский опыт от 10 консультаций.
В качестве клиентов могут быть ваши знакомые, соседи, коллеги по работе или друзья из социальных сетей (Скайп никто не отменял).
2. Середнячки – это те из вас, кто консультирует «за 3 копейки» в час. Вы по разным причинам не решаетесь поднять стоимость своих услуг и продолжаете много работать, чтобы что-то заработать. Вы бегаете за клиентами, готовы работать в неудобное для вас время, лишь бы заработать.
Для вас задание простое: поднимите стоимость своих услуг в 1,5 раза и проведите 10 консультаций по новой цене.
Вам тоже нужно сделать записи по результатам этой работы: что самого трудного было, когда вы впервые называли повышенную стоимость своих услуг, как изменились ваши ощущения к 3, 5 и 10 клиенту. С какими возражениями клиентов вы справились легко, и в чем возникли трудности.
3. Продвинутые пользователи – вы специалисты с опытом, ваша квалификация высока, а доходы оставляют желать большего и лучшего. Вам предлагаю выполнить такое задание:
Психологи, как правило, продают свое время. И клиент, и вы не знаете, на какую сумму вы сегодня наработаете – 1 час, 1,5 часа, 2 часа.
Я предлагаю вам получить вот такой опыт взаимодействия с клиентом: Вы называете сумму своего гонорара за консультацию, а потом уточняете, в пределах какого времени вы будете работать. Пример:
«Моя консультация стоит 3000 руб, мы с вами будем работать в пределах 1,5 часов» Таким образом, у вас есть ясность, что вы за свою услугу заработаете 3000 руб, потратив время 40 мин, 60 мин, 1,5 часа – как пойдет. Для клиента это тоже ясность и определенность.
Вам предлагаю сделать записи наблюдений за своими ощущениями, когда вы используете такой прием работы, плюс важна реакция клиента – есть ли возражения, какие они.
Итак, вы приняли решение выполнить одно из этих заданий. Скорее всего, вы начинаете придумывать объяснения для клиентов, почему вы сегодня действуете именно так. Это повышает вашу тревожность и включает самосаботаж, который может проявляться как угодно: вы откладываете «на потом», возмущаетесь и говорите, что это «полнаяфигня», вы вообще не делаете задание.
А теперь обещанное облегчение вашим страданиям. У мозга есть такое свойство: когда мы говорим об очевидных для себя вещах, мы успокаиваемся и расслабляемся. «Скажи правду – тебе легче станет». Поэтому не надо ничего выдумывать, говорите правду клиенту. Вы можете сказать, что сейчас выполняете задание коуча, получаете новый опыт – это ведь правда! Раз вы читаете этот пост, значит вам актуальна тема продаж своих услуг и вы можете стать участником этого тренинга, выполнив предложенные задания и получив новый опыт. Когда клиенты слышат, что вы проходите обучение и выполняете новое для себя действие, они начинают вас поддерживать. Они дают много ценной и полезной для вас информации. Слушайте, записывайте, уточняйте, переспрашивайте. В данный момент клиент дает вам ценности и еще платит вам за консультацию.
