Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж компании.
Сегодня вы узнаете:
Объем продаж – один из важнейших показателей эффективности работы компании. Изменение этого показатели в ту или иную сторону может свидетельствовать об изменениях тенденций развития рынка, недостатках в работе организации, что при отсутствии своевременного реагирования, может привести к серьезным проблемам. Во избежание “неприятных сюрпризов” необходимо регулярно проводить мониторинг продаж вашей компании.
Помимо предупреждения возможных проблем, анализ объема продаж решает следующие задачи:
Если перед вами стоит хотя бы одна из перечисленных задач, вам следует провести мониторинг продаж.
Рынок сегодня очень быстро развивается. Появляются новые бренды, старые продукты вытесняются новинками, потребитель становится все более требовательным. Именно эти факторы и определяют частоту проведения анализа продаж продукции. Специалисты рекомендуют контролировать изменение в продажах вашей компании хотя бы один раз в месяц.
Прежде чем мы приступим к изучению способов анализа объема продаж компании, необходимо рассмотреть основные этапы этого процесса.
Анализ объема продаж – один из видов .В отличие от анализа рынка,при изучении объема продаж используется исключительно вторичная внутрифирменная информация. Сбор этой информации составляет первый этап процесса анализа продаж.
Второй этап – определение показателей для анализа эффективности деятельности компании. Мы будем разбирать их более подробно при рассмотрении конкретных методик анализа.
Третий этап – анализ собранной информации и оценка результата.
Четвертый этап – определение влияющих факторов.
В зависимости от цели анализ объема продаж может принимать следующие виды:
Каждый из представленных видов мониторинга имеет свой инструментарий. Познакомимся с ним.
Прежде чем приступить к изучению способов анализа продаж, необходимо познакомиться с таким понятием, как KPI, так как один и тот же способ может основываться на разных KPI.
KPI – показатели эффективности деятельности компании.
При оценке объема продаж компании мы будем анализировать различные показатели, в зависимости от вида анализа.
Данный вид анализа позволит вам оценить тенденции развития . Вы можете проводить как комплексное исследование, так и исследование по отдельным категориям продукции.
В результате анализа вы получите рост, снижение или стагнацию показателя, по которому проводили оценку, по сравнению с предыдущим периодом.
В рамках оценки динамики объема продаж необходимо провести следующие виды работ:
На основе результатов структурного анализа руководитель принимает решение о развитии или ликвидации продукта, о расширении или растяжении ассортимента. Давайте рассмотрим наиболее эффективные методики структурного анализа продаж.
ABC-анализ.
Данный вид исследования направлен на оценку ценности каждого товара в продуктовом портфеле компании. Ценность продукта определяется объемом прибыли, которую продукт приносит в общую копилку.
Согласно ABC-анализу весь ассортимент компании можно поделить на три группы:
При помощи ABC-анализа можно определять ценность продуктовых категорий не только по объему прибыли, но и по доле категорий в продуктовом портфеле.
Численные границы каждой группы представлены в таблице.
Обратите внимание на то, что в данной таблице отображен принцип “Парето”. Принцип “Парето” гласит о том, что 20% продукции приносит компании 80% прибыли.
При этом, при помощи ABC-анализа можно оценить вклад не только отдельных продуктов в объем прибыли компании, но и ценность поставщиков, покупателей, каналов сбыта, проводить анализ производства.
Этапы ABC-анализа:
При этом, если какие-либо продукты вашего ассортимента попали в группу “С”, это не значит, что от них однозначно нужно избавляться. Это может привести к потере целого сегмента потребителей.
Особое внимание следует уделить продуктам, которые попали в категорию “А”, так как при неудовлетворенности потребителей качеством продуктов данной категорий, компания потеряет большое количество прибыли.
Давайте посмотрим, как работает ABC-анализ на примере анализа продуктовой линейки ресторана “Макдоналдс”.
|
Номенклатурные группы или наименования продукции |
Объем продаж, млн. штук | Удельный вес в объёме продаж, нарастающим итогом, % | Объём прибыли, млн. рублей | Выручка нарастающим итогом |
Группа |
|
Сандвичи |
5,184 | 20 | 522,08 | 24,8 | |
|
Картофель |
3,856 | 35 | 306,216 | 39,4 | |
| 3,791 | 49 | 305,216 | 53,9 | ||
| 3,452 | 62 | 236,16 | 65,2 | ||
| 3,279 | 75 | 229,53 | 76,1 | ||
| 2,532 | 84 | 221,76 | 86,6 | ||
|
Молочные коктейли |
2,356 | 93 | 200,26 | 96,2 | |
| 1,722 | 100 | 80,564 | 100 |
Как мы можем видеть, наиболее прибыльными продуктами компании являются сандвичи, картофель, соусы и напитки. Эти продуктовые линейки следует расширять.
Десерты и наборы попали в группу “В”. При желании эти продукты можно перевести в категорию “А” при помощи активного продвижения и улучшения качества товара.
Точка безубыточности.
Необходима для того, чтобы определить минимальный объём продукции, который необходимо реализовать компании при определённой цене за единицу продукции, чтобы доход от продаж покрыл полные издержки предприятия. Данный способ анализа объема продаж незаменим при выводе нового продукта на рынок.
Для того чтобы построить точку безубыточности необходимы следующие данные:
Этапы построения точки безубыточности:
Точка пересечения этих двух прямых и есть точка безубыточности. По оси “х” вы увидите тот минимальный объем продукции, который вам необходимо реализовать, чтобы не работать в убыток.
Анализ рентабельности.
Для существующих продуктов компании необходимо проводить анализ рентабельности. Это позволит вовремя вычислить продукты, которые уже не приносят прибыли.
А если вы сравните рентабельность своих продуктов с рентабельностью идентичных продуктов конкурентов, то сможете выявить слабые и сильные стороны товарного ассортимента вашей компании.
Контроль проводится методом сравнения запланированного объема продаж с фактическим. При выявлении отклонения, необходимо провести факторный анализ и приступить к корректирующему воздействию.
Вы провели анализ объема продаж и выявили отклонение. Что делать дальше? Необходимо определить факторы, которые влияют на показатель, и уменьшить или ликвидировать их влияние.
Для этого воспользуйтесь двумя формулами, которые позволят оценить влияние цены и объема продаж на выручку компании:
Любой финансовый анализ – достаточно трудоемкий, насыщенный математическими вычислениями процесс. В век развития высоких технологий странно было бы вести учет и анализ на бумаге. Мы и не будем вам этого предлагать, потому что есть отличный электронный заменитель бумажного листа – старый добрый Excel.
Excel – идеальный инструмент для анализа объема продаж, потому что:
Конечно же, экономика несколько иная наука, но как мы ранее договорились, маркетинг - наше всё и аналитика оборачиваемости складских запасов и коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, это и многое другое - предмет неусыпной заботы маркетинга.
Коэффициент оборачиваемости запасов (Inventory Turnover) - финансовый показатель, рассчитываемый как отношение себестоимости проданных товаров к среднегодовой величине запасов.
Показатель рассчитывается по формуле:
Где: Себестоимость проданных товаров
- годовой объем затрат на производство;
Средн. запасы
- среднегодовое значение запасов (обычно определяется как сумма на начало и на конец года, деленная пополам, хотя возможно и более детальное изучение их изменений в течение года)
Чем выше оборачиваемость запасов компании, тем более эффективным является производство и тем меньше потребность в оборотном капитале для его организации.
Данный показатель рассчитывается, также, как среднее число дней, в течение которого запасы находятся на складе. В этом случае, формула выглядит следующим образом:
При использовании данных отчета о прибылях и убытках не за год, а за другой период, значение себестоимости продаж должно быть соответствующим образом скорректировано.
Оборачиваемость запасов - время обращения среднего товарного запаса за определенный период. Этот процесс характеризуется такими показателями, как скорость товарного обращения (товарооборачиваемость "в днях";) и время одного оборота.
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (Receivables Turnover, RT) - относительный показатель, характеризующий скорость оборота дебиторской задолженности. Показатель число оборотов, совершенных дебиторской задолженностью за год. финансовый показатель, рассчитываемый как отношение оборота компании к среднегодовой величине дебиторской задолженности.
Формула расчета:
где: Объем продаж
- годовой оборот компании;
Средн. дебиторская задолженность
- среднегодовое значение дебиторской задолженности (обычно определяется как сумма на начало и на конец года, деленная пополам, хотя возможно и более детальное изучение ее изменений в течение года)
RT показывает насколько эффективно компания организовала работу по сбору оплаты для свою продукцию. Снижение данного показателя может сигнализировать о росте числа неплатежеспособных клиентов и других проблемах сбыта, но может быть связан и с переходом компании к более мягкой политике взаимоотношений с клиентами, направленной на расширение доли рынка. Чем ниже оборачиваемость дебиторской задолженности, тем выше будут потребности компании в оборотном капитале для расширения объема сбыта.
Широко распространен еще один вариант данного показателя, выражающий оборачиваемость дебиторской задолженности как среднее число дней, требуемое для сбора долгов. Этот вариант показателя называется Период сбора дебиторской задолженности (Collection Period, CP) и рассчитывается по следующей формуле:
При использовании данных отчета о прибылях и убытках не за год, а за другой период, значение объема продаж должно быть соответствующим образом скорректировано. См. оборачиваемость дебиторской задолженности в словаре маркетолога.
Коэффициент рентабельности продаж (Return On Sales, Net Profit Margin, ROS) - отношение чистой прибыли компании к ее обороту.
Формула расчета: 
Объем продаж = Выручка
Все данные, необходимые для расчета данного показателя, берутся из отчета о прибылях и убытках. Коэффициент рентабельности продаж отражает доход компании на каждый заработанный рубль и может быть полезен как для правильной интерпретации данных об обороте, так и для экономических прогнозов в условиях ограниченного объема рынка, сдерживающего рост продаж. Также, рентабельность продаж является важным показателем для сравнения эффективности организации бизнеса в компаниях, работающих в одной отрасли.
Несмотря на то, что наиболее распространенным вариантом данного коэффициента является расчет, основанный на использовании чистой прибыли, часто применяются и другие варианты. При расчете ROS вместо чистой прибыли компании могут применяться:
Расчет валовой маржи производится в процентах:
Валовая маржа (%) = (Выручка - Себестоимость товаров) / Выручка)
Наблюдается обратная зависимость между валовой маржой и оборачиваемостью запасов: чем ниже оборачиваемость запасов, тем выше валовая маржа; чем выше оборачиваемость запасов, тем ниже валовая маржа.
Производители должны обеспечивать себе более высокую валовую маржу по сравнению с торговлей, так как их продукт больше времени находится в производственном процессе. Валовая маржа определяется политикой ценообразования.
Расчет наценки производится в процентах к себестоимости:
Наценка (%) = (Выручка - Себестоимость проданной продукции) / Себестоимость проданной продукции х 100
Себестоимость проданных товаров включает переменные издержки и фиксированные расходы, непосредственно связанные с продуктом, такие как материалы и рабочая сила, и не включает косвенные фиксированные расходы, например: расходы офиса, арендную плату, административные затраты, и т.д.
Другими словами при себестоимости в 100р и наценке 50% - выручка составит 150р.
Наценка (в деньгах) = Цена продажи – Себестоимость
Валовая прибыль = Чистый доход от продаж − Издержки (Себестоимость + Операционные затраты)
Операционные затраты - это повседневные затраты компании для ведения бизнеса, производства продуктов и услуг.
Объем реализованной продукции по плану рассчитывается по формуле:
РП=ТП + Он – Ок,
где РП – объем реализованной продукции по плану, руб.;
ТП – объем товарной продукции по плану, руб.;
Он – остатки нереализованной продукции на начало планового периода, руб.;
Ок – остатки нереализованной продукции на конец планового периода, руб.
Реализованная продукция - это та продукция, которая оплачена покупателем в рассматриваемом периоде.
Реализуемая продукция – это готовая продукция, предназначенная к реализации, сданная на склад готовой продукции и оформленная документально до 24 ч последнего дня месяца или до 8 ч утра 1-го числа месяца, следующего за отчетным периодом. В условиях рыночной экономики особое значение должно придаваться показателю «объем реализованной продукции» по договорам поставок, который определяет эффективность, целесообразность хозяйственной деятельности предприятия.
Реализованная продукция – это отгруженная покупателю готовая продукция, за которую перечислены денежные средства на расчетный счет поставщиков измеряется в действующих ценах.
Проиллюстрируем сказанное на примере:
Предположим, что на предприятии в течение года было реализовано 1000 единиц некоторого продукта "А", причем затраты на производство и реа-лизацию этого продукта в рассматриваемом периоде составили 25000. Определение себестоимости реализованной продукции путем деления 25000 на 1000 может, привести к достаточно серьезной ошибке, так как мы не знаем, какое именно количество продукции было произведено за 25000.
Возможны следующие варианты: за год действительно было произведено и продано 1000 единиц данного продукта, тогда наш расчет верен. За год было произведено всего 500 единиц, а еще 500 единиц были произведены в прошлом году и проданы со склада. В этом случае мы существенно занизили себестоимость, так как затраты текущего года распространили на вдвое больший объем продукции. Наконец, в текущем году могло быть произведено 1500 единиц, из которых 500 осталось на складе готовой продукции. Очевидно, что в этом случае себестоимость продукта "А" оказывается серьезно завышена.
Пусть теперь известно, что всего в течение года было произведено 1200 указанных изделий, а размер незавершенного производства увеличился с 3500 до 4500. Эти данные позволяют уточнить приведенный выше расчет. Прежде всего, мы должны уменьшить 25000 на прирост незавершенного производства, т.е. на 1000, так как эти средства вложены в будущую продукцию и не связаны с продукцией, уже выпущенной. Оставшиеся 24000 делим уже не на 1000, а на 1200 единиц и получаем себестоимость единицы продукта "А" в размере 20.
Верен ли наш расчет? Легко видеть, что в результате оказалось, что и реализованная и нереализованная продукция имеют одинаковую себестоимость. Такое возможно только тогда, когда реализация ничего не стоит, в любом другом случае результат неточен. Чтобы его уточнить, нужно знать затраты подразделения, занимающегося реализацией продукции.
Предположим, что в 25000 включены затраты отдела реализации, связанные с продуктом "А", в размере 6000.
Тогда расчет себестоимости единицы реализованной продукции будет выглядеть следующим образом:
(25000 - 1000 - 6000) : 1200 + 6000: 1000 = 21
Итого сметы затрат - это все затраты, израсходованные (или запланированные) на производство и реализацию продукции в течение некоторого периода, например, года. Они включают в себя затраты и на реализованную продукцию, и на нереализованную, но произведенную, и на незавершенное производство, и на подготовку производства и т. п. Поэтому, для того, чтобы получить себестоимость реализованной продукции, нужно исключить все лишние затраты так, как это было сделано в рассмотренном выше примере. Но и при этом мы, строго говоря, себестоимость реализованной продукции можем определить с большой ошибкой, например, в том случае, если в нынешнем году продавалась большая партия продукции, произведенной в предыдущие годы, когда себестоимость была существенно другой.
Вся необходимая информация для анализа берется из стандартной бухгалтерской отчетности: «Отчет о прибылях и убытках» (форма № 2), «Движение годовых изделий, их отгрузка и реализация» (ведомость № 16), данные бухгалтерского учета, отраженные в счетах 40 «Выпуск продукции», 43 «Готовая продукция», 45 «Отгруженная продукция» и 90 «Продажи». Можно также использовать регулярную статистическую отчетность (например, форма № 1-п «Отчет о продукции промышленного предприятия»).
Объем реализованной продукции в натуральном выражении рассчитывается как сумма единиц всей отгруженной и оплаченной продукции за все периоды, входящие в отчетный период. Натуральные показатели – это штуки, килограммы, упаковки, тонны, метры и т.д.
Объем реализованной продукции в денежном выражении (или стоимостном) определяется отпускной ценой товара, включая налог на добавленную стоимость. Измерительными единицами здесь выступают рубли (доллары, евро и т.д.). Проще говоря, реализованная продукция в денежном выражении - это выручка предприятия, полученная от покупателя за отгруженный ему товар.
Также объем реализованной продукции может быть определен на основе товарной продукции. К товарной продукции относится полностью готовая продукция, уже переданная покупателю или находящаяся на складе. В этом случае объем реализованной продукции можно рассчитать как разность между товарной продукцией и остатком на складе за установленный период.
Следует помнить, что реализованной считается только та продукция, оплата за которую поступила на расчетный счет предприятия (или в кассу). Поэтому в расчет не включается продукция, переданная покупателю, но еще не оплаченная.
Чаще всего под выражением «объем продукции» понимается объем произведенной или реализованной предприятием продукции за определенный период времени. Он может быть выражен в количественном и денежном исчислении. Чтобы найти объем продукции в денежном выражении, умножьте ее количество на цену за единицу. Расчет несколько усложняется, если продукция не однородная, и цена, соответственно, различается в зависимости от партии. В этом случае найдите по отдельности объем каждой партии и сложите полученные результаты.
Достаточно часто встречается необходимость рассчитать объем продукции в так называемых сопоставимых ценах. Сопоставимые цены – это цены какого-либо определённого года либо на какую-либо определённую дату. Они могут быть четко известны и зафиксированы либо найдены через соответствующие коэффициенты, например, через уровень инфляции. В случае, когда требуется найти объем продукции в сопоставимых ценах, следует умножить количество произведенной продукции на цены определенного года, либо скорректировать объем продукции в текущих ценах на необходимый коэффициент.
Также распространены ситуации, когда нужно найти объем продукции, реализованной в рамках определенного периода, например, квартала, полугода или года. При этом, как правило, известны остатки продукции на начало и конец заданного периода. Чтобы найти объем продукции в рамках определенного промежутка времени, к объему продукции, произведенному в течение заданного периода, например, года, прибавьте имевшиеся остатки продукции на начало года и вычтите остатки продукции, находящиеся на складах на конец года.
Завершающей стадией процесса кругооборота средств предприятия является реализация продукции (работ, услуг), в результате чего готовые изделия (работы, услуги) превращаются в деньги.
С введением в действие налогового кодекса РФ определено понятие реализации готовой продукции. Согласно ст.39 налогового кодекса, реализацией товаров (работ, услуг) признается передача права собственности на товар от одного лица к другому.
Реализация – основной объемный показатель деятельности предприятия. Процессом реализации является совокупность хозяйственных операций, связанных со сбытом и продажей продукции. Планирование процесса реализации начинается с обеспечения предприятия заказами. На их основе составляется план по номенклатуре, являющийся основанием организации производственного выпуска соответствующих видов продукции. Заказы согласовываются с заказчиками продукции и поставщиками материалов. С покупателями заключаются договоры, в которых указывается ассортимент, сроки отгрузки, количество и качество продукции, цена, форма расчетов.
Согласно статьи 39 “ Реализация товаров, работ или услуг”: реализацией товаров, работ или услуг организацией или индивидуальным предпринимателем признается соответственно передача на возмездной основе (в том числе обмен товарами, работами или услугами) права собственности на товары, результатов выполненных работ одним лицом для другого лица, возмездное оказание услуг одним лицом другому лицу, а в случаях, предусмотренных настоящим Кодексом, передача права собственности на товары, результатов выполненных работ одним лицом для другого лица, оказание услуг одним лицом другому лицу - на безвозмездной основе.
Место и момент фактической реализации товаров, работ или услуг определяются в соответствии с частью второй настоящего Кодекса.
Не признается реализацией товаров, работ или услуг:
1) осуществление операций, связанных с обращением российской или иностранной валюты (за исключением целей нумизматики);
О применимости нормы подпункта 1 пункта 3 статьи 39 Кодекса к доходам, полученным банками при покупке и продаже иностранной валюты, см. письмо МНС РФ N ДЧ-8-07/1477
2) передача основных средств, нематериальных активов и (или) иного имущества организации ее правопреемнику (правопреемникам) при реорганизации этой организации;
3) передача основных средств, нематериальных активов и (или) иного имущества некоммерческим организациям на осуществление основной уставной деятельности, не связанной с предпринимательской деятельностью;
4) передача имущества, если такая передача носит инвестиционный характер (в частности, вклады в уставный (складочный) капитал хозяйственных обществ и товариществ, вклады по договору простого товарищества (договору о совместной деятельности), паевые взносы в паевые фонды кооперативов);
5) передача имущества в пределах первоначального взноса участнику хозяйственного общества или товарищества (его правопреемнику или наследнику) при выходе (выбытии) из хозяйственного общества или товарищества, а также при распределении имущества ликвидируемого хозяйственного общества или товарищества между его участниками;
6) передача имущества в пределах первоначального взноса участнику договора простого товарищества (договора о совместной деятельности) или его правопреемнику в случае выдела его доли из имущества, находящегося в общей собственности участников договора, или раздела такого имущества;
7) передача жилых помещений физическим лицам в домах государственного или муниципального жилищного фонда при проведении приватизации;
8) изъятие имущества путем конфискации, наследование имущества, а также обращение в собственность иных лиц бесхозяйных и брошенных вещей, бесхозяйных животных, находки, клада в соответствии с нормами Гражданского кодекса Российской Федерации;
9) иные операции в случаях, предусмотренных настоящим Кодексом.
Розничная торговля является важнейшей отраслью хозяйственной деятельности. Основным показателем работы торговых предприятий является розничный товарооборот. В сфере розничной торговли заканчивается процесс обращения товаров и они переходят в сферу личного потребления. Розничная торговля - реализация товаров непосредственно населению для личного потребления. Розничная торговля подразделяется по формам собственности на государственную, коллективную, совместную, частную, смешанную.
Бухгалтерский учет на розничном торговом предприятии должен обеспечить:
Контроль за выполнением плана розничного товарооборота, подготовку информации, необходимой для управления всеми службами предприятия;
проверку правильности документального оформления, законности и целесообразности товарно-тарных операций, своевременное и полное их отражение в учете;
организацию материальной ответственности за товары и тару;
контроль за правильностью списания товарных потерь;
контроль за соблюдением правил проведения инвентаризаций, своевременное выявление и отражение в учете их результатов.
Основной составной частью розничного товарооборота является продажа товаров населению за наличный расчет, а объем реализации определяется выручкой за проданные товары. На предприятии розничной торговли одной из важнейших частей учета является учет товаров и тары.
Реализация товаров в розничных торговых предприятиях производится за наличный расчет. Учет товаров на предприятиях розничной торговли, реализующих товары населению, ведут в суммовом или количественно-суммовом выражении. Документальное оформление продажи товаров за наличный расчет зависит от формы обслуживания покупателей и порядка получения наличных денег от них.
Основное назначение оптовой торговли состоит в организации бесперебойного рационального товароснабжения розничных продавцов и промышленных предприятий, в обеспечении сбалансированности спроса и предложения.
Главным количественным показателем, позволяющим оценить объемы работы оптового предприятия, является оптовый товарооборот.
Оптовый товарооборот – это продажа товаров торговыми предприятиями другим предприятиям, использующим эти товары либо для последующей перепродажи, либо для производственного потребления в качестве сырья и материалов, либо для материального обеспечения, хозяйственных нужд. В результате оптового товарооборота товары не переходят в сферу личного потребления, а остаются в сфере обращения или поступают в сферу производственного потребления. Иными словами, при оптовом товарообороте товар реализуется для последующей переработки или перепродажи.
Объем товарооборота, его структура, виды и формы товародвижения, предопределяют другие важнейшие показатели хозяйственной деятельности.
В зависимости от назначения товарных ресурсов, степени завершенности оптовой продажи оптовый товарооборот подразделяется на следующие виды:
Оптовый товарооборот по реализации включает продажу товаров организациям и предприятиям розничной торговли и общественного питания, расположенным в районе деятельности оптового предприятия, поставки внерыночным потребителям (для промышленной переработки и промышленного потребления, по фондам спецодежды, спецобуви и т.п.) и на экспорт. К оптовой реализации относится также стоимость товаров, поставляемых в розницу по прямым договорам, в том случае, если оптовое предприятие участвует в организации этих поставок, поставки внерыночным потребителям, на экспорт и по клирингу. Для оптовой реализации характерно, что она завершает движение товаров в оптовом звене и составляет почти 2/3 валового оптового товарооборота.
Оптовый товарооборот на предприятия представляет собой реализацию товаров крупными партиями по наличному и безналичному расчетам. В данном случае наличный расчет между юридическими лицами может производиться в пределах 10 000 рублей, большая сумма должна идти перечислением. Наличный товарооборот облагается налогом с продаж и налогом на добавленную стоимость, что обязательно должно отражаться в сопроводительных документах. Оптовая реализация предполагает собой совершение сделки путем подписания договоров, где указываются все реквизиты предприятий-контрагентов, а также все параметры договора, с оговоркой на наличный или безналичный расчет.
Основные задачи учета поступления товаров и выполнением договоров поставок:
Контроль за выполнением плана поступления товаров в целом, а также по источникам поступления;
контроль выполнения договорных обязательств поставщиками по количеству (объему), ассортименту, качеству, срокам поставок товаров;
контроль за правильным определением количества, качества, цен, стоимости товаров, поступивших в магазин, за своевременным и качественным оформлением документов на поступившие товары. От этого зависит обоснование и своевременное предъявление претензий поставщику или транспортным организациям за недопоставку товаров, за понижение их качества по сравнению с указанным в документах поставщика;
контроль за своевременным и полным оприходованием поступивших товаров материально-ответственными лицами, что является важным условием обеспечения сохранности товарно-материальных ценностей;
контроль за осуществлением своевременных и правильных расчетов с поставщиками за поступившие и оприходованные товары.
Затраты характеризуют в денежном выражении объем ресурсов за определенный период, использованных на производство и сбыт продукции, и трансформируются в себестоимость продукции, работ и услуг.
Затраты играют большую роль в деятельности организации. От величины затрат зависит финансовый результат от продажи готовой продукции, выполнения работ, услуг. Ведь финансовый результат определяют как разницу между выручкой от продажи продукции без вычетов, предусмотренных законодательством и затратами на ее производство и реализацию. Так как затраты, связанные с производством и продажей продукции, оказывают непосредственное влияние на себестоимость. Перечень затрат строго регламентирован.
В экономической литературе и на практике наряду с термином «затраты» повсеместно используются и такие, как «расходы» и «издержки». Причем многие авторы трактуют их как синонимы и не делают различий между этими тремя понятиями. Между тем фактически эти понятия имеют разное экономическое содержание.
Представление о затратах предприятия основывается на трех важных положениях:
Затраты определяются использованием ресурсов, отражая, сколько и каких ресурсов израсходовано при производстве и реализации продукции за определенный период.
- объем использованных ресурсов может быть представлен в натуральных и денежных единицах, однако в экономических расчетах прибегают к денежному выражению затрат.
- определение затрат всегда соотносится с конкретными целями, задачами, т.е. объем использованных ресурсов в денежном выражении рассчитывают по основным функциям производства продукции и ее реализации в целом по предприятию или по производственным подразделениям предприятия.
Задачами исследования анализа затрат на производство являются:
Оценка динамики важнейших показателей себестоимости и выполнение плана по ним,
- оценка обоснованности и напряженности плана по себестоимости продукции,
- определение факторов, повлиявших на динамику показателей себестоимости и выполнение плана по ним, величины и причин отклонений фактических затрат от плановых,
- оценка динамики и выполнения плана по себестоимости в разрезе элементов и по статьям затрат отдельных видов изделий,
- выявление упущенных возможностей снижения себестоимости продукции.
Цель анализа затрат заключается в выявлении возможностей повышения эффективности использования всех видов ресурсов в процессе производства и сбыта продукции.
В условиях рыночной системы затраты на производство являются одним из основных качественных показателей деятельности хозяйствующих субъектов и их структурных подразделений. От уровня затрат зависят финансовые результаты (прибыль или убыток), темпы расширения производства, финансовое состояние хозяйствующих субъектов.
Показатель затрат на производство выпускаемой продукции позволяет оценивать работу предприятия не только с качественной стороны, но одновременно отражает и количественные результаты его работы, поскольку ощутимое снижение затрат на производство, в первую очередь, достигается путем увеличения выпуска продукции, что непосредственно связано с правильным управлением производственным коллективом и технологическими процессами предприятия.
Целью затрат является любая деятельность, для которой затраты измеряются отдельно.
Наиболее экономически целесообразный подход к построению системы учета затрат - это выделение типичных групп решений (например, контроль за трудозатратами или использованием материалов) и выбор соответствующих им объектов учета затрат (например, продукция или подразделение).
Таким образом исходя из вышесказанного можно сделать вывод, что управление затратами играет важную роль в системе управления предприятием. Практика работы предприятий показывает, что без правильной оценки реальной себестоимости нельзя правильно управлять деятельностью предприятия, а правильная оценка себестоимости возможна лишь при эффективном управлении затратами.
Для обобщения информации о затратах производства, продукция (работы, услуги) предназначен счет 20 "Основное производство". По дебету этого счета отражаются прямые расходы, связанные непосредственно с выпуском продукции, выполнением работ и оказанием услуг, а также расходы вспомогательных производств, косвенные расходы, связанные с управлением и обслуживанием основного производства, и потери от брака. Прямые расходы, связанные непосредственно с выпуском продукции, выполнением работ и оказанием услуг, списываются на счет 20 "Основное производство" с кредита счетов учета производственных запасов, расчетов с работниками по оплате труда и др. Расходы вспомогательных производств списываются на счет 20 "Основное производство" с кредита счета 23 "Вспомогательные производства". Косвенные расходы, связанные с управлением и обслуживанием производства, списываются на счет 20 "Основное производство" со счетов 25 "Общепроизводственные расходы" и 26 "Общехозяйственные расходы". Потери от брака списываются на счет 20 "Основное производство" с кредита счета 28 "Брак в производстве". По кредиту счета 20 "Основное производство" отражаются суммы фактической себестоимости завершенной производством продукции, выполненных работ и услуг. Эти суммы могут списываться со счета 20 "Основное производство" в дебет счетов 43 "Готовая продукция", 40 "Выпуск продукции (работ, услуг)", 90 "Продажи" и др.
Остаток по счету 20 "Основное производство" на конец месяца показывает стоимость незавершенного производства.
Аналитический учет по счету 20 "Основное производство" ведется по видам затрат и видам выпускаемой продукции (работ, услуг). Если формирование информации о расходах по обычным видам деятельности не ведется на счетах 20 - 39, то аналитический учет по счету 20 "Основное производство" осуществляется также по подразделениям организации.
Основными источниками информации для проведения анализа затрат на производство и стоимости реализованной продукции являются статистическая отчетность - форма № 5-з «Сведения о затратах на производство и реализацию продукции (работ, услуг), форма № 2Т «Сведения о движении работающих и затрат на оплату труда»; ведомость № 12, 15; журналы-ордера № 10, 10/1; отчет о себестоимости товарной продукции; данные плановой и отчетной калькуляции по важнейшим изделиям; отчеты о выполнении сметы расходов по обслуживанию и управлению производством; данные об отходах производства и потерях от брака; отчеты о расходе материалов в сопоставлении с нормами расхода.
В соответствии с Международными стандартами бухгалтерского учета расходы включают в себя убытки и затраты, которые возникают в ходе основной деятельности предприятия. Они, как правило, принимают форму оттока или уменьшения актива. Расходы признаются в отчете о прибылях и убытках на основании непосредственной связи между понесенными затратами и поступлениями по определенным статьям дохода. Такой подход называется соответствием доходов и расходов. В бухгалтерском учете все доходы должны соотноситься с затратами на их получение, называемыми расходами. Затраты должны накапливаться на счетах 10 «Материалы», 02 «Амортизация», 70 «Расчеты по оплате труда», затем на счетах 20 «Основное производство», 43 «Готовая продукция» и не списываться на счета продаж, до тех пор, пока продукция, товары, услуги, с которыми они связаны, не будут реализованы. Лишь в момент продажи предприятие признает свои доходы и связанную с ними часть затрат - расходы.
Расходы отражают уменьшение платежных средств или иного имущества предприятия и отражаются в учете на момент платежа.
Понятие «расходы» часто принимают идентичным понятию «выплаты». Однако разница между этими терминами есть. Выплаты представляют собой фактический расход наличных денежных средств (например, покупка за наличные), а расходы - это как оплата наличными деньгами, так и покупка в кредит. Следовательно, понятие «расходы» шире понятия «выплаты».
Расходы предприятия в зависимости от их характера, условий осуществления и направлений его деятельности делятся на: расходы по обычным видам деятельности; операционные расходы; внереализационные расходы; чрезвычайные расходы.
Но только расходы по обычным видам деятельности предприятия, которые связаны с изготовлением и продажей продукции, выполнением работ и оказанием услуг, приобретением и продажей товаров можно сравнивать с затратами и выявлять их различия.
Различия есть во временной соотнесенности расходов и затрат. Затраты, в отличие от расходов, отражаются в учете предприятия на момент потребления в производственном процессе. В конечном итоге все расходы по обычным видам деятельности предприятия за определенный период обязательно должны трансформироваться в затраты. Расходы, не отнесенные к затратам по каким-то причинам, характеризуют ошибки учета затрат на производство и сбыт продукции. В стоимостной оценке по периодам работы предприятия расходы отличаются от затрат. Расходы за определенный период работы предприятия могут превышать затраты, быть равными затратам или быть меньше затрат.
Издержки - это реальные или предположительные затраты финансовых ресурсов предприятия. Не случайно на практике не приняты выражения «материальные издержки», «издержки труда» - ни материальные ресурсы, ни труд не относятся к финансам. Издержки в буквальном смысле этого слова представляют собой совокупность перемещений финансовых средств и относятся или к активам, если способны принести доход в будущем, или к пассивам, если этого не произойдет и уменьшится нераспределенная прибыль предприятия за отчетный период. Издержки упущенных возможностей выступают как потери дохода при выборе одного из способов осуществления хозяйственной деятельности.
Понятие расходов уже понятия издержек - оно подразумевает лишь конкретные выплаты в определенном периоде.
Затраты и издержки могут совпадать, а могут отличаться друг от друга, причем эти различия носят преимущественно предметный характер.
Эти различия обусловлены тремя основными причинами:
Затраты и издержки различаются сущностной экономической природой оценки. Затраты имеют расчетную (калькуляционную) природу оценки. Они находят отражение во внутреннем учете, зависят от применяемой системы учета затрат (полных или частичных затрат) и не обязательно связаны с потоками платежей на предприятии. Издержки же имеют платежную природу и отражаются во внешнем (финансовом) учете предприятия;
- у затрат могут отсутствовать признаки издержек: ряд затрат в производственном учете не имеет аналогов среди издержек (например, расчетные риски, расчетная заработная плата предпринимателя в индивидуальных частных предприятиях, расчетная арендная плата за пользование помещениями, находящимися в частной собственности у предпринимателя, расчетные проценты на собственный капитал, расчетные амортизационные отчисления и др.);
- у издержек может отсутствовать прямая связь с изготовлением продукции. Издержки в отчетном периоде, хотя и возникают в рамках производственного процесса, не всегда связаны с изготовлением продукции. Например, ремонт объекта, не включаемого в необходимое для производственной деятельности имущество предприятия, пожертвования. Издержки, не относящиеся к данному периоду и поэтому не являющиеся затратами этого периода (например, доплата имущественного и земельного налогов). Издержки, связанные с чрезвычайными ситуациями, не относящиеся к затратам на производство продукции в отчетном периоде (например, восстановление ущерба, нанесенного стихийным бедствием).
Предметом управления затратами являются затраты предприятия во всем их многообразии.
Первой особенностью затрат как предмета управления выступает их динамизм. Они находятся в постоянном движении, изменении. Так, в рыночных условиях хозяйствования постоянно изменяются цены на приобретаемые сырье и материалы, комплектующие детали и изделия, тарифы на энергоносители и услуги (связь, транспорт и т.д.) Обновляется продукция, пересматриваются нормы расхода материальных и трудовых затрат, что отражается на себестоимости продукции и уровне затрат. Поэтому рассмотрение затрат в статике весьма условно и не отражает их уровня в реальной жизни.
Вторая особенность затрат как предмета управления заключается в их многообразии, требующем применения обширного спектра приемов и методов в управлении ими.
Третья особенность затрат состоит в трудности их измерения, учета и оценки. Абсолютно точных методов измерения и учета затрат нет.
Четвертая особенность - это сложность и противоречивость влияния затрат на экономический результат. Например, повысить прибыль предприятия можно за счет снижения текущих затрат на производство, которое, однако, обеспечивается повышением капитальных затрат на НИОКР, технику и технологию. Высокая прибыль от производства продукции нередко значительно сокращается из-за высоких затрат на ее утилизацию и т.п.
Управление затратами на предприятии призвано решать следующие основные задачи:
Выявление роли управления затратами как фактора повышения экономических результатов деятельности;
- определение затрат по основным функциям управления;
- расчет затрат по операционным географическим сегментам, производственным подразделениям предприятия;
- исчисление необходимых затрат на единицу продукции (работ, услуг);
- подготовка информационной базы, позволяющей оценивать затраты при выборе и принятии хозяйственных решений;
- выявление технических способов и средств измерения и контроля затрат;
- поиск резервов снижения затрат на всех этапах производственного процесса и во всех производственных подразделениях предприятия;
- выбор способов нормирования затрат;
- выбор системы управления затратами, соответствующей условиям работы предприятия.
Задачи управления затратами должны решаться в комплексе. Только такой подход приносит плоды, способствуя резкому росту экономической эффективности работы предприятия.
Основные принципы управления затратами выработаны практикой и сводятся к следующему:
Системный подход к управлению затратами;
- единство методов, практикуемых на разных уровнях управления затратами;
- управление затратами на всех стадиях жизненного цикла изделия от создания до утилизации;
- органичное сочетание снижения затрат с высоким качеством продукции (работ, услуг);
- недопущение излишних затрат;
- широкое внедрение эффективных методов снижения затрат;
- совершенствование информационного обеспечения об уровне затрат;
- повышение заинтересованности производственных подразделений предприятия в снижении затрат.
Соблюдение всех принципов управления затратами создает базу экономической конкурентоспособности предприятия, завоевания им передовых позиций на рынке.
Это понятие применяется весьма широко, разделяется на несколько видов, но, в принципе, представляет собой отношение полученной прибыли от деятельности к какому либо активу или ресурсу.
Следовательно, коэффициент рентабельности рассчитывается делением суммы прибыли на интересующую величину. Оба значения принимаются в одних единицах измерения. Поскольку выразить прибыль в недежной форме достаточно сложно, то знаменатель также приводится в денежном выражении. Чаще всего рентабельность считается в процентах.
Следует отметить, что подход к коэффициентам рентабельности не так строг, как к формулам чисто математическим, встречается замена слов, близких по звучанию и содержанию понятий. Так рентабельность производства может рассматриваться и как рентабельность процесса, и как рентабельность производственного комплекса. Потому стоит рассматривать не только название термина, но составляющие конкретной формулы, их практическое значение.
Наиболее распространенными являются следующие показатели рентабельности:
Рентабельность продукции (реализованной) – полученная от реализации определенного количества продукции прибыль делится на себестоимость этой продукции.
Примерно таким же образом высчитывается рентабельность реализованных услуг. Только в знаменателе берется расходы на предоставление определенного в числителе количества услуг.
Рентабельность основных средств – отношение чистой прибыли от деятельности за период к стоимости основных средств.
Рентабельность предприятия – равна отношению прибыли к общей стоимости основных и оборотных средств предприятия.
Рентабельность персонала – представляет собой отношение чистой прибыли за определенный период к средней численности персонала за указанный период.
Используют также такие показатели:
Общая рентабельность активов – отношение чистой прибыли за период к средней суммарной стоимости активов предприятия.
Рентабельность собственных активов (капитала) – то же, что и вышеприведенный коэффициент, но по отношению к собственному капиталу организации.
Рентабельность используемых активов – прибыль до уплаты налогов и обязательных процентов по отношению к сумме собственного капитала и долгосрочных займов.
Список используемых коэффициентов рентабельности не ограничивается выше перечисленными. По мере развития хозяйственных и финансовых отношений, развития инвестирования появляются новые, ранее не использовавшиеся коэффициенты. Общее правило их объединяющее можно было бы примерно выразить как отношение величины получаемой выгоды (прибыли) к используемому для ее получения ресурсу.
Остановимся на наиболее часто используемых в наших условиях и, потому, информативных для нас показателях:
Рентабельность продаж (ROS, от англ. Return on Sales,) – весьма важный показатель, отражающий долю прибыли в общей сумме выручки (оборота). Чаще в расчете используется прибыль до уплаты налогов – операционная прибыль. Это представляется обоснованным, так как величина налогов не находится в прямой связи с эффективностью деятельности, а рентабельность, в первую очередь, показатель экономического эффекта. Но может применяться и рентабельность по чистой прибыли. Это позволяет лучше представить реальную выгоду от продаж.
Соответственно, рентабельность продаж может рассчитываться по таким формулам:
Общая рентабельность продаж = Валовая прибыль / Выручка;
Чистая рентабельность продаж = Чистая прибыль / Выручка.
Понятие выручки может заменяться понятием оборота, что не влияет на суть соотношения.
Эти коэффициенты используются, в первую очередь, для оценки текущего состояния дел. Рентабельность продаж позволяет определить операционную эффективность организации, т.е. ее способность организовать и контролировать текущую деятельность. Что, в свою очередь, показывает направление движения компании, падение или рост.
Рентабельность реализованной продукции определяется как отношение прибыли от реализации продукции к сумме затрат на производство и реализацию этой продукции. В состав затрат, в данном случае, включаются материальные затраты на производство (стоимость сырья, комплектующих, энергоносителей пр.), оплату труда, накладные расходы, торговые издержки.
Ррп = (ЦП – ПСП)/ПСП х 100;
Где:
Ррп – рентабельность реализованной продукции;
ЦП – продажная цена продукции;
ПСП – полная себестоимость этой продукции.
Иногда это соотношение называют рентабельностью производства (как процесса).
Рентабельность производства (как производственного комплекса), рассчитывается как отношение суммы прибыли (общей) к сумме стоимостей основных и нормируемых оборотных средств.
ОРП = ОП/(ОС+ОБС);
Где ОРП – общая рентабельность производства;
ОС – основные средства предприятия (здания, сооружения, оборудование);
ОБС – нормируемые оборотные средства (производственные запасы, полуфабрикаты для производственного цикла, готовая продукция на складах).
Исходя из выше изложенного, можно сделать вывод, что понятие рентабельности весьма широко. Методы и формулы ее расчета, являются гибким рабочим инструментом определения доходности, выгоды от тех или иных вложений в материальные, человеческие и иные ресурсы, активы.
Валовая продукция - это стоимость всей произведенной продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство. Выражается обычно в сопоставимых ценах.
Реализованная продукция - оплаченная, если учитывать ее «по оплате». Допускается также учет реализованной продукции «по отгрузке» - учитывается продукция, отправленная в адрес покупателя, но пока еще не оплаченная. На промышленных предприятиях для оценки объема производства продукции используется показатель товарной продукции. На основе данных об объеме товарной продукции производится построение рядов динамики показателей производства и реализации продукции за длительный период, как в общем объеме, так и по видам продукции. Исходя из объема товарной продукции определяются производительность труда, фондоотдача, Фондоемкость продукции.
Товарная продукция отличается от валовой тем, что в нее не включают остатки незавершенного производства и внутрихозяйственный оборот. Выражается она в оптовых ценах, действующих в отчетном году. По своему составу на многих предприятиях валовая продукция совпадает с товарной, если нет внутрихозяйственного оборота и незавершенного производства.
Анализ товарной продукции проводится в двух направлениях:
А) оценка выполнения годового плана по выпуску товарной продукции;
б) анализ динамики выпуска товарной продукции за ряд лет. Анализ выполнения заданий годового плана по объему производства товарной продукции проводят по данным годовой или квартальной отчетности и годового плана. Выполнение плана оценивают, сопоставляя отчетные данные по объему товарной продукции с плановыми, определяя абсолютное отклонение от плана, процент выполнения годового плана и темпы роста к предыдущему году.
Прибыль от реализации продукции имеет прямо пропорциональную зависимость от объема реализации: чем больше продали продукции – тем больше получили прибыли, и наоборот.
Изменение структуры реализованной продукции может оказывать как положительное, так и отрицательное влияние на сумму прибыли: если увеличивается доля более рентабельных видов продукции в общем объеме ее реализации, то сумма прибыли возрастает, и наоборот – при увеличении удельного веса низкорентабельной или убыточной продукции общая сумма прибыли снизится.
Уровень производственной себестоимости, а также коммерческих и управленческих расходов и прибыли находятся в обратно пропорциональной зависимости: при возрастании производственной себестоимости или коммерческих и управленческих расходов прибыль соответственно снижается, и наоборот.
Изменение уровня средне реализационных цен и величина прибыли находятся в прямо пропорциональной зависимости: при возрастании цен соответственно возрастает и сумма прибыли, и наоборот.
Для определения влияния объема реализации на прибыль от реализации необходимо пересчитать плановую прибыль на процент перевыполнения или невыполнения плана по реализации продукции.
Чтобы рассчитать влияние изменения структуры реализованной продукции на прибыль от реализации, необходимо определить сумму разницы между прибылью по плану, пересчитанному на фактический объем продаж, и прибылью по плану. Эта разница определяет сумму прибыли, полученной за счет изменения объема продаж и его структуры. Следовательно, далее необходимо избавиться от влияния фактора объема продаж, для чего из полученной суммы разницы необходимо исключить сумму фактора влияния объема реализации на прибыль от реализации.
Все полученные показатели определяют влияние производственной себестоимости на прибыль от реализации; влияние на прибыль от реализации коммерческих и управленческих расходов; влияние изменения уровня средне реализационных цен на прибыль от реализации.
Аналогично производится анализ прибыли от реализации продукции по сравнению с предыдущим годом.
Данные объекты считаются реализованными в том случае, если право собственности на них перешло от продавца к покупателю или право собственности на результаты выполненных работ (оказанных услуг) перешло от исполнителя к заказчику.
Необходимо отметить, что безвозмездная передача права собственности на товары (результаты выполненных работ, оказанных услуг) тоже входит в понятие реализации и облагается НДС. Важно помнить и о том, что передача имущественных прав также является реализацией.
Начислять НДС к уплате в бюджет нужно в случаях со всеми операциями, которые признаются объектами налогообложения и момент определения налоговой базы которых относится к соответствующему налоговому периоду.
Согласно п. 1 ст. 167 Налогового кодекса РФ, моментом определения налоговой базы в целях расчета НДС следует называть самую раннюю из следующих дат:
День отгрузки (передачи) товаров (работ, услуг);
день оплаты, частичной оплаты в счет предстоящих поставок товаров (выполнения работ, оказания услуг).
Следовательно, и НДС к уплате в бюджет назначают либо в день отгрузки (передачи) товаров (работ, услуг), либо в день их оплаты - в зависимости от того, какое из этих событий произошло раньше. Если организация отгрузила покупателю товары (выполнила работы, оказала услуги), то по этой операции она должна начислить НДС.
В соответствии с п. 2 ст. 153 Налогового кодекса РФ, определяя налоговую базу по НДС, выручка от реализации товаров (работ, услуг) следует определять исходя из всех доходов организации, связанных с расчетами по оплате этих товаров (работ, услуг).
В общем случае определять выручку от реализации товаров (работ услуг) необходимо исходя из цен, установленных в договоре с покупателем (заказчиком). По умолчанию считается, что эти цены соответствуют рыночным.
Если же организация реализует товары (выполняет работы, оказывает услуги), заключая срочные сделки, налоговую базу по НДС им нужно определять исходя из стоимости этих товаров (работ, услуг), указанной непосредственно в договоре.
Надлежит учесть, что она не должна быть ниже их стоимости, рассчитанной исходя из рыночных цен, действующих на дату отгрузки (передачи) товаров (работ, услуг) либо на дату их оплаты, - в зависимости от того, какое из этих событий произошло раньше.
В стоимости товаров, работ или услуг необходимо учесть акциз (для подакцизных товаров) и не учитывать НДС.
Согласно п. 4 ст. 154 Налогового кодекса РФ, при реализации организацией сельскохозяйственной продукции или продуктов ее переработки, которые закупаются у населения, налоговую базу по НДС определяют как разницу между рыночной ценой и ценой приобретения продукции.
В соответствии с п. 5.1 ст. 154 Налогового кодекса РФ, при реализации организацией автомобилей, приобретенных ранее у граждан для перепродажи, налоговую базу по НДС надо рассматривать как разницу между рыночной ценой c учетом НДС и ценой приобретения транспортного средства.
Автомобили должны быть приобретены у граждан, которые не являются предпринимателями.
Если это условие соблюдено, НДС при продаже автомобилей рассчитывается следующим образом:
НДС = Цена продажи - Цена покупки х 18 / 118.
Для учета реализации используется бессальдовый счет 90 «Продажи»:
|
Реализованная продукция (работы, услуги) по полной себестоимости |
Корреспондирующий счет |
Реализованная продукция (работы, услуги) по продажным ценам |
Корреспондирующий счет |
|
2. Списана фактическая себестоимость: · Отгруженной продукции · Работ, услуг 3. Списаны общехозяйственные расходы (по учетной политике) 4. Списаны коммерческие расходы 5. Начислен НДС 6. Начислен акциз 7. Прибыль от реализации (работ, услуг) (1>2+3+4+5+6+7) |
1. Предъявлен к оплате счет за отгруженную продукцию, выполненные работы и оказанные услуги 7. Убыток от реализации продукции (работ, услуг) (1<2+3+4+5+6+7) |
На счете 90 как по дебету, так и по кредиту отражается один и тот же объем реализации продукции (работ, услуг), но в разных оценках – по кредиту - по ценам реализации (свободным, договорным и т.п.), а по дебету - по полной себестоимости с налогом на добавленную стоимость, акцизом и аналогичными обязательными платежами. Сопоставляя выручку от реализации продукции с суммой, отраженной по дебету счета 90, выявляют результат от реализации продукции (работ, услуг) - прибыль или убыток, который относят на счет 99 «Прибыли и убытки».
Операции на счете 90 отражаются по моменту перехода права собственности на продукцию (работы, услуги) от предприятия к покупателю (заказчику). При этом налогообложение реализованной продукции осуществляется в зависимости от выбранного учетной политикой варианта.
На счете 90 «Продажи» в обязательном порядке открываются субсчета:
1. Выручка,
2. Себестоимость продаж,
3. Налог на добавленную стоимость,
4. Акцизы,
9. Прибыль/убыток от продаж.
Варианты отражения в учете момента перехода прав собственности на отгруженную продукцию:
Если договором поставки предусмотрен отличный от вышеуказанного общего порядка момент перехода права владения, пользования. Распоряжения продукцией и риска ее случайной гибели от предприятия к покупателю (заказчику), то в этом случае принятые на учет по счету 45 «Товары отгруженные» списываются в дебет счета 90 с момента перехода продукции в собственность покупателя.
Покупатель оплачивает поставленную продукцию с соблюдением порядка и формы расчетов, предусмотренных договором поставки. Если соглашением сторон порядок и формы расчетов не определены, то расчеты осуществляются платежными поручениями.
Учет расчетов с покупателями и заказчиками ведется на активном счете 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками»:
В соответствии с заключенными договорами предприятие может получать авансы под поставку материальных ценностей, под выполнение работ.
Для учета полученных от покупателей (заказчиков) авансов используется пассивный субсчет счета 62 «Расчеты по авансам полученным»:
Производственное объединение по добыче угля; предприятие, имеющее полную оперативно-производственную и хозяйственную самостоятельность и наделенное правами юридического лица;
- производственная единица (шахта), наделенная только оперативно-производственной самостоятельностью.
Производственные объединения и самостоятельные угольные предприятия планирую свою деятельность по всем показателям и в полном объеме.
Их деятельность осуществляется в соответствии с Положением о производственном объединении (комбинате).
Основным видом производственного плана производственных объединений и самостоятельных предприятий является план с разбивкой по годам.
Он включает следующие разделы:
Производство и реализация продукции;
- техническое развитие и организация производства;
- показатели повышения экономической эффективности производства;
- нормы и нормативы;
- потребность в основных материальных ресурсах;
- труд и кадры;
- себестоимость, прибыль и рентабельность производства;
- фонды экономического стимулирования;
- финансовый план.
В угольной промышленности устанавливают производственному объединению основные показатели плана: объем реализуемой продукции, производство важнейших видов продукции в натуральном выражении, в том числе на экспорт; показатели повышения качества продукции, рост производительности труда, общий фонд заработной платы, общую и расчетную рентабельность; ассигнование из бюджета, платежи в бюджет, общий объем централизованных капитальных вложений, в том числе на строительно-монтажные работы, ввод в действие за счет централизованных капитальных вложений основных фондов и производственных мощностей, задание по внедрению новой техники; нормы и нормативы.
Эти показатели рассчитываются исходя из объема производства с учетом (или без учета) внутреннего оборота. Объединение в свою очередь утверждает производственным единицам основные показатели планов, обеспечивающих выполнение утвержденных объединению плановых заданий с наибольшей экономической эффективностью.
Задания плана конкретизируются по годам и корректируются в процессе разработки годового плана - техпромфинплана.
Техпромфинплан объединения и самостоятельного предприятия состоит из следующих разделов: основные показатели производственно-хозяйственной деятельности, план производства и реализации продукции, план повышения эффективности производства, плановые технико-экономические нормативы и нормы, план капитального строительства, план материально-технического снабжения, план по труду и заработной плате, план по себестоимости, прибыли и рентабельности производства, план по фондам экономического стимулирования, финансовый план с показателями балансовой прибыли и рентабельности.
Важным разделом является плановое развития коллектива предприятия, который обеспечивает комплексность техпромфинплана.
Техпромфинплан разрабатывается на основе задания плана на планируемый год, результатов анализа хозяйственной деятельности в текущем году, предложений работающих по совершенствованию производства, повышению его эффективности и качества продукции.
Проект техпромфинплана начинают разрабатывать за 5- 6 мес. до начала планируемого года, окончательный план должен быть утвержден за 1,5- 2 мес.
Проект годового плана производственных единиц составляется на основе полученных от объединения предварительных заданий по основным показателям, производственной мощности, плана развития горных работ и основных технических направлений развития шахты, а также анализа выполнения плана текущего года.
Развернутый годовой план по всем показателям разрабатывается после рассмотрения проекта и утверждения объединением основных технико- экономических показателей.
По производственным единицам составляется не техпромфинплан, а годовой план производственно-хозяйственной деятельности. В нем должно быть предусмотрено внедрение организационно-технических мероприятий по более полному использованию имеющихся производственных мощностей и новой техники, совершенствованию технологии производства, снижению удельных капитальных вложений, трудоемкости работ и удельных норм расхода материальных и денежных средств.
Планируемые технико-экономические показатели должны быть не ниже достигнутого уровня. Показатели плана распределяются по кварталам, а квартальные - по месяцам.
Объединение утверждает производственным единицам следующие показатели планов:
Объем реализуемой продукции в оптовых ценах; добычу угля (всего), в том числе по маркам (при наличии сортировки - по классам), добычу угля для коксования (всего), из нее по маркам; выпуск крупно-средних классов угля (всего), в том числе крупных;
- объем переработки угля на установках механизированной породовыборки; численность персонала в промышленности, в том числе промышленно-производственного персонала;
- темпы роста выработки валовой продукции на одного работника промышленно-производственного персонала к соответствующему показателю за прошлый год;
- среднемесячную производительность труда рабочего по добыче угля в тоннах;
- фонд заработной платы персонала, занятого в промышленности, в том числе фонд заработной платы несписочного состава;
- производственную себестоимость 1 т добычи угля;
- прибыль (убытки) в оптовых ценах;
- среднюю оптовую цену 1 т угля;
- объем капитальных вложений, в том числе строительно-монтажных работ, выполняемых силами производственной единицы; численность персонала, занятого в капитальном строительстве, в том числе рабочих; выработку одного работника на строительно-монтажных работах; фонд заработной платы персонала, занятого в капитальном строительстве;
- основные задания по внедрению новой техники, передовой технологии, механизации и автоматизации производственных процессов;
- основные задания по охране природы и рациональному использованию природных ресурсов;
- основные задания по развитию коллектива.
Одновременно производственным единицам устанавливаются следующие нормы, нормативы и лимиты:
Нормы зольности добываемых и отгружаемых углей по маркам (классам);
- нормы содержания серы в углях, отгружаемых на коксование;
- норматив эксплуатационных потерь угля в недрах;
- нормы расхода основных материалов и энергии всего), в том числе на технологические нужды;
- лимит расхода угля собственной добычи на производственно-технические нужды;
- нормативы запасов материальных ценностей;
- нормативы закрепленных оборотных средств;
- размер средств фондов материального поощрения, социально-культурных мероприятий и жилищного строительства, а в отдельных случаях и фонда развития производства;
- нормативы отчислений средств в фонды экономического стимулирования;
- лимит расходов на содержание аппарата управления;
- потонная ставка; задание на снижение себестоимости строительно-монтажных работ, выполняемых силами производственной единицы;
- задания на снижение стоимости капитального ремонта, выполняемого собственными силами.
Годовой план доводится до производственных единиц не позднее чем за один месяц до начала планируемого года. По утвержденным показателям составляется развернутый план производственно-хозяйственной деятельности, планы по участкам, а также разрабатываются организационно-технические мероприятия по их выполнению.
Квартальные планы с разбивкой по месяцам утверждаются производственным единицам не позднее чем за 15 дней до начала планируемого квартала.
Месячные планы доводятся до участков и цехов не позднее чем за 5 дней до начала планируемого месяца.
Соответствующие материалы для разработки годового плана представляются группе планирования отдельными службами производственной единицы (производственной, технической, энергомеханической, группой по нормированию труда и заработной платы, у четно-контрольной), а также участками и цехами. Материалы должны содержать необходимые обоснования и расчеты, предложения и мероприятия по увеличению добычи и качества угля, повышению производительности труда и снижению себестоимости. Намечаемые мероприятия должны содержать расчеты экономической эффективности.
Объем реализованной продукции (РП) по плану определяется по формуле:
РП = ТП + Он – Ок,
Где Он и Ок – остатки нереализованной продукции на начало и конец планового периода.
На конец года остатки нереализованной продукции принимаются в расчет только по готовой продукции на складе и отгруженным товарам, срок оплаты которых не наступил.
Пример. Определите размер валовой, товарной и реализованной продукции. В отчетном периоде предприятие выпустило изделий X в количестве 500 единиц, изделий Y – 800 единиц. Цена изделия X – 2,5 тыс. р., Y – 3,2 тыс. р. Стоимость услуг непромышленного характера, оказанных сторонним организациям, - 50 тыс. р. Остаток незавершенного производства на начало года – 65 тыс. р., на конец года – 45 тыс. р. Остатки готовой продукции на складах на начало периода – 75 тыс. р., на конец периода – 125 тыс. р.
Решение: Объем товарной продукции определим по формуле:
ТП = (500 х 2,5 + 800 х 3,2) + 50 = 3 860 тыс. р.
Валовая продукция отличается от товарной продукции на величину изменения остатков незавершенного производства на начало и конец планового периода: ВП = 3 860 + 45 – 65 = 3 840 тыс. р.
Объем реализованной продукции определим по формуле (1.4): РП = 3 860 + 75 – 125 = 3 810 тыс. р.
Так, налогоплательщик заявляет вычет предъявленного НДС в полном объеме в периоде приобретения сырья, товаров и материалов с последующим восстановлением сумм налога, относящихся к экспортной продукции, в периоде ее отгрузки (см. также врезку выше). Плюс в том, что такой метод позволяет достаточно точно определить суммы НДС, относящиеся к экспортным товарам.
Минфин России неоднократно обращал внимание, что компании, постоянно реализующие продукцию на экспорт, не вправе неограниченно заявлять вычет по НДС в общем порядке.
При этом сумму НДС, подлежащую восстановлению, некоторые компании определяют исходя из доли материальных расходов и их стоимости в отгруженной на экспорт продукции, в том числе на основании данных прошлых периодов. Правомерность такого подхода подтвердил ФАС Центрального округа в постановлении № А35-2025/07-С18.
Однако у компаний, регулярно отгружающих существенные объемы продукции на экспорт, при применении данного способа могут возникнуть налоговые риски. Минфин России неоднократно обращал внимание, что компании, постоянно реализующие продукцию на экспорт, не вправе неограниченно заявлять вычет по НДС в общем порядке (п. 3 ст. 170 НК РФ, письма № 03-07-08/172 и № 03-07-08/163).
Следовательно, регулярное принятие всей суммы НДС к вычету с последующим регулярным восстановлением при отгрузках на экспорт может привести к претензиям налоговиков. Контролеры не будут против восстановления налога, но могут отказать в вычетах. Ведь организация знала о приобретении товаров или материалов для экспортных операций, но приняла к вычету всю сумму налога в нарушение требований законодательства.
Кроме того, как правило, сумма НДС по затратам на экспортные отгрузки, которую компания определила расчетным путем, может отличаться от фактических затрат на производство экспортируемой продукции. К примеру, если в течение периода прогноз не оправдался или в связи с увеличением доли экспортных поставок.
В этом случае восстановить «входной» налог экспортеру целесообразнее с учетом корректировки, порядок которой также необходимо закрепить в учетной политике. Чтобы уменьшить риск споров с налоговиками, компания может при корректировке использовать тот же расчетный показатель (объем, стоимость, себестоимость и т. д.), который применяется для ведения раздельного учета.
Поэтому при анализе производственно-хозяйственной деятельности предприятий обязательно должны быть учтены качественные характеристики выпускаемой продукции.
Различают обобщающие, индивидуальные и косвенные показатели качества продукции.
Обобщающие показатели характеризуют качество всей производимой продукции независимо от ее вида и назначения. Например, это:
Удельный вес новой продукции в общем объеме ее выпуска;
- удельный вес сертифицированной продукции;
- удельный вес экспортируемой продукции, в том числе в промышленно развитые страны;
- удельный вес продукции, соответствующей мировым стандартам.
Индивидуальные показатели характеризуют свойства отдельных видов продукции. К ним, в частности, относятся:
Содержание железа в руде;
- содержание вредных примесей в чугуне или стали;
- средний коэффициент сортности продукции. Косвенные показатели отражают качество всей или отдельных видов продукции. Например:
- величина брака и потерь от брака;
- наличие рекламаций и суммы убытков от рекламаций;
- величина приплат и скидок за качество всей или отдельных видов продукции.
В процессе анализа изучается динамика показателей качества, оценивается степень выполнения плана по качеству продукции, влияние изменения качества на показатели деятельности предприятия.
На этом счете отражаются, в частности, выручка по:
Готовой продукции и полуфабрикатам собственного производства;
работам и услугам промышленного характера;
работам и услугам непромышленного характера;
покупным изделиям (приобретенным для комплектации);
строительным, монтажным, проектно - изыскательским, геолого - разведочным, научно - исследовательским и т.п. работам;
товарам;
услугам по перевозке грузов и пассажиров;
транспортно - экспедиционным и погрузочно - разгрузочным операциям;
услугам связи;
предоставлению за плату во временное пользование (временное владение и пользование) своих активов по договору аренды (когда это является предметом деятельности организации);
предоставлению за плату прав, возникающих из патентов на изобретения, промышленные образцы и других видов интеллектуальной собственности (когда это является предметом деятельности организации);
участию в уставных капиталах других организаций (когда это является предметом деятельности организации) и т.п.
При признании в бухгалтерском учете сумма выручки от продажи товаров, продукции, выполнения работ, оказания услуг и др. отражается по кредиту счета 90 «Продажи» субсчет 90-1 «Выручка» и дебету счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».
В организациях, осуществляющих розничную торговлю и ведущих учет товаров по продажным ценам, по кредиту счета 90 «Продажи» субсчет 90-1 «Выручка» отражается продажная стоимость проданных товаров (в корреспонденции со счетами учета денежных средств и расчетов).
Аналитический учет по субсчету 90-1 «Выручка» ведется по каждому виду проданных товаров, продукции, выполняемых работ, оказываемых услуг и др. Кроме того, предприятие может организовать аналитический учет по этому счету по регионам продаж и другим направлениям, необходимым для управления организацией.
Реализация продукции осуществляется в соответствии с заключенными договорами. В зависимости от условий договора переход права собственности на продукцию (товар) может происходить при фактической передаче (отгрузке) продукции покупателю, также договором может быть предусмотрен другой порядок перехода права собственности.
В бухгалтерском учете продукция считается реализованной в момент перехода права собственности на нее к покупателю.
Для целей налогообложения предприятие может учитывать выручку либо «по отгрузке» (по мере перехода права собственности на отгруженную продукцию к покупателю), либо «по оплате» (по мере оплаты реализованной продукции).
При обоих методах учета реализации для целей налогообложения готовая продукция, право собственности, на которую перешло к покупателю, отражается в бухгалтерском учете по дебету счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками» и кредиту счета 90 «Продажи» субсчет 90-1 «Выручка». Одновременно себестоимость продукции списывается в дебет счета 90 «Продажи» субсчет 90-2 «Себестоимость продаж» с кредита счета 43 «Готовая продукция». С суммы выручки организация исчисляет налог на добавленную стоимость и акцизный налог (по установленному перечню товаров).
При методе определения выручки для целей налогообложения «по отгрузке» сумма начисленного НДС отражается по дебету счета 90 субсчет 90-3 «НДС» и кредиту счета 68 «Расчеты по налогам и сборам «. Этой проводкой отражается задолженность организации перед бюджетом по НДС, которая затем погашается перечислением денежных средств бюджету.
При методе определения выручки для целей налогообложения «по оплате» задолженность организации перед бюджетом возникает после оплаты продукции покупателем. Поэтому после перехода права собственности на продукцию к покупателю организации отражают сумму НДС по реализованной продукции по дебету счета 90 субсчет 90-3 «НДС» и кредиту счета 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами». Поступившие платежи за реализованную продукцию отражаются по дебету счета 51 «Расчетный счет» и других счетов учета денежных средств в корреспонденции с кредитом счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками». После поступления платежей организации, применяющие метод определения выручки для целей налогообложения «по оплате», отражают задолженность перед бюджетом проводкой: дебет счета 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами» кредит счета 68 «Расчеты по налогам и сборам».
Таким образом, разница в методах определения выручки для целей налогообложения заключается в следующем. При методе «по отгрузке» задолженность перед бюджетом по НДС оформляется сразу одной проводкой дебет счета 90 субсчет 90-3 «НДС» и кредиту счета 68.
При методе «по оплате» по НДС составляются две проводки:
1 Дебет счета 90 субсчет 90-3 - кредит счета 76 (отражена сумма НДС по реализованной продукции).
2 Дебет счета 76 - кредит счета 68 (отражена задолженность по НДС перед бюджетом).
Заключительным этапом разработки плана маркетинга является определение объёма продаж. Планированию объёма продаж, как правило, предшествует прогноз сбыта. Прогноз сбыта продукции включает определение основных объемных показателей деятельности предприятия и осуществляется на основе прогноза спроса, определенного для масштабов предприятия. Прогноз сбыта – это тот центр, вокруг которого концентрируется все планирование бизнеса. Прогноз сбыта разрабатывается для любого периода упреждения. Долгосрочный прогноз сбыта позволяет заложить фундамент для производства новых видов продукции и технологических процессов. Среднесрочный – это обычно проекция существующих тенденций в будущее с учётом возможного воздействия предполагаемых изменений в численности покупателей, конъюнктуры рынка и изменений других факторов.
Краткосрочный прогноз сбыта может быть сроком до одного года, используется в качестве основы для планирования маркетинга, обоснования планов сбыта.
Прогноз сбыта содержит разные измерители, но среди них обязательно должны быть количество единиц продукции и цена. При разработке прогноза сбыта пользуются той же информацией, что и при прогнозе . Это сведения о конъюнктуре рынка, состоянии экономики в целом, перспективы товарного предложения, условиях деятельности предприятия и т.д.
Прогноз сбыта и план сбыта строятся примерно по одной схеме, но план сбыта должен быть более детализированным, конкретным и увязан с финансово-организационными аспектами осуществления. Некоторые предприятия предпочитают не составлять план сбыта, ограничиваясь разработкой его прогноза и составлением политики сбыта.
Сегодня прогнозирование объёма продаж осуществляется двумя методами:
В основе этого метода лежит изучение мнений специалистов предприятий-изготовителей, потребителей продукции о возможных объемах продукции предприятия в планируемом периоде. На их основе экспертным путем определяются три вида прогноза объема продаж: оптимистический, пессимистический и вероятностный. Ожидаемый объем продаж (ОП) в плановом периоде может быть определен по формуле:
ОП = (О + 4В+ П)/6
где О, В, П – объемы продаж – соответственно оптимистический, вероятностный, пессимистический.
Так как любой прогноз носит вероятностный характер, то рассчитывается доверительный интервал возможного объема продаж:
Д = ОП± 2(О-П)/6
где О-П/6 – стандартное отклонение оценок продаж.
При расчете объема продаж методом экспертных оценок большое значение имеет квалификация экспертов. Знание особенностей продукции, рынка, конкурентов, тенденции их развития способствуют повышению достоверности получения данных.
Экономико-статистические методы включают широкий спектр различных методов. Не все они получили широкое распространение в практике . Наиболее популярными являются:
ОП = Ер× Иср Д/100
где Ер – емкость целевого рынка в отчетном году, ед.
Иср – среднегодовой индекс роста емкости целевого рынка
Д – планируемая доля предприятия на целевом рынке в прогнозируемый период, %.
Планирование сбыта может происходить на основе показателей прибыли и рентабельности, необходимых фирме. Такой расчёт использует понятие «точка безубыточности» , которая характеризует пограничный, т.е. нулевой по прибыльности объём работы.
ОП = ПОИ/ 1-ПИ´ (руб.)
где ПОИ – постоянные издержки
ПИ´ – уровень переменных издержек в единице товара.
Знание пограничного объема, за которым для фирмы наступает сфера прибыльности, позволяет ей произвести выбор конкретной величины сбыта.
Использование точки безубыточности может способствовать обоснованию конкретного объёма продаж с учетом исходных данных по прибыли и рентабельности, а также складывающихся издержек, позволяет обосновать тот объем, который обеспечит получение предусматривающихся конечных результатов деятельности.
Метод прямого счёта – планирование осуществляется на основе рациональных норм расхода, потребления.
Эффективность применения того или иного метода прогноза продаж зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия.
Работа по планированию объема продаж заканчивается формированием портфеля заказов. Портфель заказов состоит из трёх разделов:
На все заказы, в первую очередь, текущие, должны быть заключены договора.
Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще? Когда мы строили систему в компании-девелопере Урбан Групп, коммерческий директор, Дмитрий Усманов, задал вопрос, — подпишемся ли мы под конкретной цифрой. Мы назвали цифру, дату и время.
Через три недели в 12.15 мы сидели в кафе и наблюдали за графиком поступлений. В 12.00 разносятся приходы за последний день. Точность прогноза составила 99,7%.
Самый частый вопрос, который задают нам клиенты: «Как вы можете так точно рассчитать будущий объем продаж?».
Все дело в кофе) Нет, не в том, по которому можно узнать судьбу вашего бизнеса, а в том, которое мы выпиваем, пока решаем задачу прогнозирования для каждого конкретного предприятия.
Не стоит путать прогнозы объема продаж, основанные на детальных расчетах, с ненаучной ворожбой. Давайте рассмотрим, как составить максимально точный прогноз продаж и какие задачи он решает.
1. Постановка целей
. Полученная по годовому прогнозу цифра – то, к чему компания должна прийти на следующий год, тот план, который необходимо выполнить. Это часть бизнес-плана для предприятия и реальная, четко просчитанная цель для отдела продаж, от которой можно отталкиваться при начислении премий и бонусов. Очень часто цель ставится из желаний, а не из реальных возможностей.
Поэтому перед тем как поставить цель необходимо сначала сделать прогноз, а потом устанавливать цель. Если цель выше прогноза, то нужно понимать за счет каких изменений цель будет выполнена.
2. Формирование необходимой базы трудовых и производственных ресурсов. Исходя из прогнозного количества клиентов и объема продаж. Задача: запланировать закупки и определить будущие потребности компании в оборудовании и персонале.
3. Управление складскими запасами . В каждый момент времени в распоряжении производства будет находиться складской остаток, достаточный для выполнения задач на определенном этапе. Никакого дефицита или избытка материалов на складе – только рациональное расходование средств!
4. Повышение мобильности бизнеса . На прогнозном графике (или в таблице) можно заблаговременно увидеть моменты возможного проседания объема продаж (например, из-за сезонности продукта) и предпринять меры для корректировки ситуации еще до окончания периода. Кроме того, повышаются шансы мгновенно отследить незапланированный спад продаж, оперативно выявить причины снижения показателей и своевременно исправить ситуацию.
5. Контроль и оптимизация расходов . Прогнозирование покажет, какие затраты в целом понесет компания на производство и реализацию продукции. А значит, можно разработать бюджет и заблаговременно определить, какие издержки подлежат сокращению в случае неисполнения прогноза по увеличению объема продаж.
Существует 3 основных группы методов:
1. Метод экспертных оценок . Базой для них является субъективная оценка определенной группы экспертов, которые имеют свое видение текущей ситуации и перспектив развития. В роли внутренних экспертов выступают руководители компаний и топ-менеджеры. Внешними экспертами могут быть привлеченные консультанты и финансовые аналитики.
Эту методику выбирают при отсутствии большого количества статистических данных, например, когда компания выводит на рынок новый товар или услугу. Эксперты оценивают проблему, основываясь на интуиции и логике. Обобщенное мнение специалистов и становится прогнозом. Метод очень сильно зависит от опыта эксперта в отрасли. Иногда это лучший способ прогнозирования. И тут нет ничего общего с гаданием. Интуиция это вычисления нашего мозга, которые человек не может отследить. Главное уметь очистить интуицию от предрассудков.
Пример.
«Мозговой штурм» – коллективный метод экспертной оценки, в котором принимают участие начальники отделов продаж, маркетинга, производства и логистики. Каждый по очереди озвучивает факторы, которые могут положительно или отрицательно повлиять на будущие продажи. Прогноз формируется по сводному перечню выдвинутых идей.
Но нужно учитывать что каждый из участников будет иметь свои интересы. Продажникам нужно занизить план, чтобы потом геройски его выполнить. Маркетологам завысить чтобы показать перспективы рынка. Производству сократить ассортимент до 1 единицы и сформировать ровный график, логистике не нужны пики и спады.
2. Методы анализа и прогнозирования временных рядов . Оптимальный вариант для предприятия, накопившего базу данных по продажам за несколько лет. Для упрощенного прогнозирования можно воспользоваться стандартной программой Excel. В ней составляется таблица с ежемесячным объемом продаж в каждом году, и на основе этой таблицы выстраивается график.
График показывает основной тренд (повышение или снижение объемов продаж), а также сезонные колебания. Остается экстраполировать кривую на месяц, на год или любой другой период времени. Можно расширить этот метод следующим пунктом.
3. Казуальные (причинно-следственные) методы.
Они учитывают зависимость уровня продаж от одной или нескольких переменных. Для построения адекватной модели необходимо знать независимые факторы, которые влияют на спрос.
Что это за факторы? Доходы населения, цены конкурентов, эффективность рекламы, объемы производства смежных областей – то есть все, что определяет поведение потребителей.
Пример.
Компания реализует сантехнику. Первый фактор – объемы строительства в регионе. Они в прошлом году снизились на 15%, объемы продаж сантехники упали на 10%. В следующем году кризис в строительной сфере продолжится, значит, упадут и продажи унитазов, раковин и ванн. Второй фактор – реклама. Как показал опыт сантехнической компании в прошлые периоды, увеличение расходов на рекламу на 10% увеличивает продажи на 20%. И так далее по каждому фактору влияния.
Итоговый показатель рассчитывается с помощью многофакторного уравнения, в котором каждая переменная протестирована и выверен ее уровень значимости.
Выбор метода зависит от того, какие исходные данные есть в наличии. Самое эффективное решение – сочетание нескольких методов.
Следует учитывать, что прогнозирование величины продаж лучше работает в краткосрочном периоде, и не из-за каких-то особенностей расчета, а потому что на уровне бизнеса практически невозможно предсказать изменение внешних политических и экономических условий. Вспомните, кто был готов к кризису 2008? А к санкциям из-за ситуации на Украине?
Посмотрите, какой алгоритм прогнозирования используем мы, перед тем как гарантировать своим клиентам увеличение объема продаж на 20-200%:
На этом же этапе исходя из предоставленных сведений мы определяем эластичность спроса, чтобы понять, насколько сильно объем продаж зависит от повышения/понижения цены, если они были за эти периоды Каждый экстремум на графике наход объяснение путем анализа страктуры оборота. Какие клиенты купили больше или меньше, почему, что повлияло. В 99 % случаев ответы находятся без особых усилий.
Если кривая спроса неуклонно снижается и нет никаких данных о скором окончании кризиса в этой отрасли, на рост продаж рассчитывать не стоит. однако можно попытаться удержаться на текущем уровне., кризис вечным не бывает. И если вы сохраните за собой долю рынка, в момент подъема у вас будет лучший старт, чем у конкурентов.
Посмотрите, как четко видны сезонные колебания по запросу «кровельные материалы»: летние пики и зимние провалы. Для товаров и услуг, спрос на которые отличается ярко выраженной сезонностью, нужно рассчитать коэффициент сезонности по каждому плановому периоду.
Пример.
Компания продает мягкую кровлю в рулонах. В апреле прошлого года было реализовано 100 рулонов, а уже в июне – 176 рулонов. В апреле этого года компания реализовала 124 рулона, сколько рулонов будет продано в июне? Простая задачка для начальной школы решается в одно действие: 176/100*124=218 рулонов (где 176/100=1,76 – коэффициент сезонности). Аналогично можно сделать расчет коэффициента в целом по рынку.
Пример.
Компания реализует металлические двери в двух магазинах в своем городе и интернет-магазине с доставкой по области. Реклама в газетах представляет собой купон с 5% скидкой, который нужно предъявить при обращении. В контекстной рекламе размещаем телефон и отслеживаем количество поступивших по нему звонков. Одна реклама увеличила количество клиентов на 10%, а вторая не сработала? Используем эту информацию для планирования и прогнозирования.
В расчете будущих объемов продаж для сегмента B2B есть свои особенности. Как правило, это не разовые клиенты, а постоянные деловые партнеры, которые будут покупать товары в течение всего года. Соответственно, кроме среднего чека нужно определить периодичность поставок. Потенциал можно оценить по базам 2gis.ru.
Когда мы составляем прогноз роста продаж, мы используем именно этот чек-лист, дополняя или видоизменяя его в зависимости от вида бизнеса. Как видите, в нем встречаются элементы всех трех методик. По каждой гипотезе дается оценка, но их совокупность обеспечивает высокую точность прогноза.
Мы можем гарантировать максимально точное прогнозирование при условии, что клиент сначала предоставляет нам как можно большее количество исходных данных, а потом четко реализуются все внедрения. Мы проведем аудит любого бизнеса и точно определим объем на который способен Ваш бизнес и не обижайтесь если он будет в несколько раз Ваше текущего
