Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена
Сегодня маркетинг — это своеобразная философия ведения деловых операций
На макроуровне маркетинг выступает в роли инструмента формирования рыночной среды. На микроуровне маркетинг выступает как инструмент встраивания предприятий в формируемую рыночную среду и, что особенно важно, является средством (часто решающим), обеспечивающим привлечение инвестиций
Маркетинг — представляет собой процесс планирования и осуществления замысла, ценообразование, продвижение и реализацию идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций
Маркетинг — это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена
Маркетинг — понятие комплексное. Оно включает в себя все виды деятельности, связанные с обменом между людьми или странами, направленные на удовлетворение потребностей и желаний потребителей
Маркетинг — это сумма всех действий в рамках политики товарооборота с целью создания, поддержания и расширения рынка
Маркетинг — это последовательная ориентация всех прямо или косвенно связанных с рынком решений на потребности покупателей. Маркетинг сегодня понимается как ориентированный на рынок предпринимательский стиль мышления, который отличается творческим, систематическим и иногда также агрессивным характером
Маркетинг — это одновременно философия бизнеса и активный процесс. Маркетинг — это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и организаций путем обеспечения свободного конкурентного обмена товарами и услугами, представляющими ценность для покупателя
Маркетинг — это процесс согласования возможностей компании и запросов потребителей. Маркетинг согласно его широкому пониманию — это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группа людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем они нуждаются
Маркетинг — это философия и инструментарий взаимодействия хозяйствующих субъектов социально-экономической системы по поводу изучения, создания, воспроизводства и удовлетворе¬ния спроса конечных потребителей, их потребностей в товарах и услугах с целью получения прибыли или достижения иных результатов
Маркетинг отнюдь не начинается там, где завершается производство, — напротив, в его задачи входит определение характера и масштабов производства, а также путей рентабельного использования производственных мощностей фирмы и инженерно-технических возможностей с учетом перспектив сбыта. Другими словами, выработка решений в области маркетинга предшествует решениям в области производства и капиталовложений. Маркетинг можно определить как ведущую область хозяйственного управления, в функции которой входит организация и руководство всей совокупностью видов деятельности, связанных с превращением покупательской способности потребителей в эффективный спрос на специфическое изделие или услугу, а также с доведением этого изделия или услуги до конечного или промежуточного покупателя, чтобы обеспечить установленную компанией норму прибыли или достижение других целей
Современная обобщенная и одновременно широкая интерпретация маркетинга отождествляет маркетинг с любой формой обмена между двумя участниками сделки. Маркетинг — это ориентированное на рынок управление предприятием, которое заключается в планировании, координации и контроле всей деятельности предприятия, связанной с действующими и потенциальными рынками
Маркетинг может быть еще определен как деятельность, включающая распознавание потребностей, создание товаров и услуг, удовлетворяющих эти потребности, равно как и формирование, а отсюда — расширение спроса на эти товары и услуги
Маркетинг не следует отождествлять с продажей товаров. Если функция торговой системы состоит в том, чтобы убедить покупателя купить то, что уже произведено, задача маркетинга есть поставка на рынок того товара, в котором потребитель действительно нуждается. Коммерческие усилия по сбыту — это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг — это сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия по сбыту — это забота о нуждах продавца по превращению его товара в наличные деньги, а маркетинг — это забота об удовлетворении нужд клиента посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара
Суть современного маркетинга: это предпринимательская деятельность, превращающая потребности покупателя в доходы предприятия
Все то, что является объектом данной дисциплины, есть некая проекция предпринимательской деятельности на ось рынка
Маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение потребностей посредством обмена.
Маркетинг — социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей, как отдельных индивидов, так и общественных групп посредством создания, предложения и обмена товаров и услуг.
Маркетинг — это извлечение прибыли из .
Маркетинг — рыночная концепция управления производственно-сбытовой деятельностью предприятия, направленная на изучение рынка и конкретных запросов потребителей.
Что такое маркетинг? Многие полагают, что маркетинг это лишь и продажи. И это неудивительно: каждый день на нас обрушиваются сотни рекламных роликов, объявлений в газетах и сообщений о распродажах. Однако реклама и продажи — это не более чем составные части маркетинга. Они существуют как два неотъемлемых компонента маркетинга.
Маркетинг — это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей потенциальных покупателей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров — изделий, технологий, услуг и т.д.
К основным видам маркетинговой деятельности относятся:
Целью современного маркетинга является не продажа или любым способом (включая обман покупателя), а .
Цель маркетинга — привлекать новых клиентов, обещая им высшую , и сохранять старых клиентов, постоянно удовлетворяя их меняющиеся .
Основная задача маркетинга — понять нужды и потребности каждого рынка и выбрать те из них, которые их компания может обслуживать лучше других. Это позволит компании производить товары более высокого качества и тем самым увеличивать объемы продаж и повышать свои доходы путем лучшего удовлетворения потребностей целевых покупателей.
Маркетинг начинается еще задолго до того, как у компании появляется готовый продукт. Маркетинг начинается с того, что менеджеры выявляют людей, вычисляют их интенсивность и объем, определяют возможности компании по их удовлетворению. Маркетологи продолжают работать над товаров на протяжении всего его жизненного цикла. Они пытаются найти новых потребителей и удержать уже существующих, улучшая потребительские свойства товара и используя для этой цели отчеты о продажа и обратную связь. Если специалист по маркетингу хорошо потрудился — правильно понял потребности клиента, создал товар, отвечающий требованиям покупателей, назначил разумную цену, правильно распространил товар и провел рекламную компанию, то продавать такой товар будет очень легко.
Маркетинг — это социальный и управленческий процесс, с помощью которого отдельные лица и группы лиц удовлетворяют свои нужды и потребности благодаря созданию товаров, обладающих потребительской ценностью и обмена ими.
Чтобы объяснить это определение необходимо рассмотреть несколько понятий непосредственно связанных с маркетингом:
В современной хозяйственной практике взаимоотношения организации с большинством субъектов рынка должны строиться на принципах маркетинга.
Основные принципы маркетинга:Таким образом, маркетинг следует рассматривать как экономический, социальный, управленческий и технологический процессы, основанные на следующих основных принципах:
Управление поведением организации на основе принципов маркетинга должно обеспечивать работу в динамичном, непрерывном (кольцевом) режиме, обеспечивающем гибкость и адаптивность организации к турбулентным изменениям рыночной среды.
Цель управления поведением организации на основе принципов маркетинга — определить перспективные направления деятельности организации на рынке, обеспечивающие конкурентные преимущества организации с минимальными затратами ресурсов.
В зависимости от сферы и объекта применения различают следующие виды маркетинга:
Спрос бывает: отрицательный, отсутствующий, скрытый, падающий, нерегулярный, полноценный, чрезмерный, нерациональный.
Отрицательный спрос вызван негативным отношением покупателей к товару или услугам. Задача маркетинга в этих условиях проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товару, и может ли программа маркетинга изменить негативное отношение к товару посредством его переделки, снижения цен и более активного стимулирования.
Отсутствие спроса . Целевые потребители могут быть не заинтересованы в товаре или безразличными к нему. Задача маркетинга — отыскать способы увязки присущих товару выгод с естественными потребностями и интересами человека.
Скрытый спрос — это когда многие потребители не могут удовлетворить свои желания с помощью предлагаемых на рынке товаров и услуг, (безвредные сигареты, более экономичные автомобили). Задача маркетинга — оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги, способные удовлетворить спрос.
Падающий спрос . Задача маркетинга проанализировать причины падения спроса и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменения характеристик товара и т.п.
Нерегулярный спрос (колебания на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе): — часы пик на транспорте, перегрузка музеев в выходные дни. Задача маркетинга — изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и других приемов побуждения.
Полноценный спрос . Такой спрос обычно имеет место тогда, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга — поддержать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию.
Чрезмерный спрос — это, когда уровень спроса выше, чем возможность его удовлетворить. Задача маркетинга, именуемого в данном случае "демаркетингом", — изыскать способы временного или постоянного снижения спроса, а не его ликвидации.
Нерациональный спрос , т.е. спрос на вредные для здоровья товары и услуги; сигареты, алкогольные напитки, наркотики и т.п. Задача маркетинга — убедить таких любителей отказаться от таких привычек.
Блуждая по сети или просто в общении с коллегами я столкнулся с полным или частичным непониманием многих бизнес-процессов, и в первую очередь – маркетинга. Решил изложить некоторые мысли по этому вопросу, раскрыть наиболее важные моменты опираясь больше на свою личную практику, а так же практические результаты других компаний. Вообще, я считаю, что маркетинг (как и менеджмент в целом) – не те науки, которые можно учить по книжкам. Некоторые базовые знания – да. Но все же – только опыт…. Итак…
Несмотря на то, что этой теме сейчас посвящено огромное количество сайтов, литературы и статей, слова, типа «сегментирование», «позиционирование», «брендинг»… звучат на каждом шагу, у большинства людей нет четкого представления об этом понятии. Обратимся к классическим определениям:
«Маркетинг - это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании», а также «упорядоченный и целенаправленный процесс осознание проблем потребителей и регулирования рыночной деятельности» (основатель теории маркетинга Филипп Котлер)».
«Маркетинг - это осуществление бизнес-процессов по направлению потока товаров и услуг от производителя к потребителю.» (Американская ассоциация маркетинга (AMA))».
«Маркетинг - одна из систем управления капиталистическим предприятием, предполагающая тщательный учёт процессов, происходящих на рынке для принятия хозяйственных решений. Цель маркетинга - создать условия для приспособления производства к общественному спросу, требованиям рынка, разработать систему организационно-технических мероприятий по изучению рынка, интенсификации сбыта, повышению конкурентоспособности товаров с целью получения максимальных прибылей. Основные функции маркетинга: изучение спроса, вопросов ценообразования, рекламы и стимулирования сбыта, планирование товарного ассортимента, сбыта и торговых операций, деятельность, связанная с хранением, транспортировкой товаров, управлением торгово-коммерческим персоналом, организацией обслуживания потребителей. (БСЭ)».
Вроде правильно, умно и все такое.. но как по мне – совершенно непонятно. И именно в следствии такой «умности» многие относят маркетинг к одной из крайностей:
Крайность один: «Маг и чародей, спаситель на белом коне». Когда у компании ВСЕ плохо, руководство принимает решение инвестировать значительные средства в маркетинг (или рекламу, отождествляя их). При этом, приглашается какой-то именитый специалист или целая консалтинговая группа, которая месяц роется в документах, везде сует свой нос и в итоге через месяц дает отчет на 120 листах (который был написан в последнюю ночь на 15 минут по шаблону студентом), получает гонорар и спокойно уходит. Что происходит с компанией, рассматривать не будем, очень много если. Но суть в восприятии маркетинга, как волшебной палочки, которая может быстро и легко спасти любой бизнес.
Крайность два: «Хороший мальчик/девочка, пусть будет маркетологом». К сожалению, чаще распространено. Чей-то родственник, или просто новенький человек, которого надо куда-то пристроить, а некуда. Зачастую у такого специалиста от маркетинга – только название должности, а так он выполняет разные поручения или еще что.
Что же такое маркетинг в моем понимании? Изначально, цель маркетинга была – «впихнуть» товар покупателю. По сути, эдакий sales-менеджер широкого масштаба. Если простой сейлс продает конкретный товар конкретному человеку, то маркетолог должен был продать товар вообще покупателям в целом. Однако, со временем эта позиция изменилась, и современные маркетологи должны сделать так, чтоб покупатели САМИ ЗАХОТЕЛИ приобрести наш товар.
Для этого маркетинг разошелся на комплекс маркетинг-микса, или, как его еще называют 4Р (четыре Пи):
Product –сам товар (его качество, характеристики, обслуживание);
Price – цена, и все что с ней связано (условия оплаты, скидки, деление клиентов на классы);
Place
– места продаж (каналы распределения, логистика, мерчендайзинг).
Подробнее о 4P я напишу попозже. Пока же хочется отметить, что такой подход с одной стороны, обезопасил некачественных маркетологов, а с другой, во многом усложнил им задачу. Покажу два примера:
Пример «Что я могу поделать…?»
– Почему такие низкие продажи в этом квартале?
– А что я могу поделать, посмотрите, какой у нас некачественный товар? У конкурентов намного лучше, материалы новее да и вообще…
Прошел месяц.
– Мы изменили технологию, теперь у нас товары делаются из экологически чистых материалов, более функциональны и идеально работают… почему продажи такие низкие?
– А вы цену видели? Как мы можем продавать много по таким ценам?
Прошло еще немного времени.
– Наша цена на 15% ниже конкурентов, а качество выше на порядок. Где прибыль?
– А что вы хотите? Как я могу заниматься такими вещами с таким бюджетом? Откуда люди узнают о нас? Вы видели, конкуренты не слазят с телевиденья, кругом биг борды. А мы что можем поделать? Листовки раздавать?
Ну, что теперь? Мы по всем каналам прошлись, ТВ, Радио, Журналы, газеты… Почему прибыль выросла всего на 3%?
– Дистрибьюторы отказываются с нами работать. Говорят, что у нас отличный товар, да и цена им подходит, но у них заключены жесткие контракты с нашими конкурентами. Они не могут отказаться от них и взять наш товар… Надо ждать пока закончиться срок их контракта…
– Вы знаете… рынок на спаде уже по этому сегменту… Нет смысла заниматься этим товаром, надо бы что-то новое выводить на рынок. Видели, конкуренты предлагают новую модель. Если мы сейчас займемся разработками, то через пол года можем предложить новую модель…..
Пример «Дайте мне точку опоры…и бюджет»
– Вы знаете, я изучил рынок, и могу сказать, что в этом месяце у нас будут низкий объем продаж.
– Но почему?
– По такой цене такой товар не хотят брать наши посредники и, соответственно, продавать их клиентам.
– А что же делать?
– Есть несколько вариантов. Можно снизить цену, скажем на 20%, тогда у нас будет дешевле, чем у конкурентов на 7%, что станет привлекательным. Можно улучшить качество. Это займет полтора месяца, и ххх денег. Можно попробовать договориться с дистрибьюторами и дилерами, предложив им индивидуальные скидки или бонусы (например, кто продаст товар А, тому скидку на товар Б, который улетает на ура). Можно запустить широкомасштабную рекламную кампанию, что создаст дополнительную ценность продукта.
– А что ты предлагаешь?
– С учетом изменений на рынке я бы предложил заняться модернизацией товара. Все равно он уже морально устарел. И параллельно с этим запустить мощную рекламу. Ведь товар новый, потребители могут не знать, насколько он хорош. При этом я бы ограничил верхнюю планку наценки посредников.
– Сколько нужно времени чтоб подготовить план?
– Думаю, основные идеи и цифры будут уже через неделю.
– Хорошо, через 2 недели совет директоров (собрание), подготовься к этому времени.
– Разумеется…
Ну вот, вкратце, что я хотел сказать о том, что такое маркетинг.
В ближайшее время выложу такие темы:
– что должен знать маркетолог;
– маркетолог против менеджера;
– нужен ли маркетинг небольшой компании;
– 4Р: так ли все сложно?
– маркетинг онлайн.
Слово «маркетинг» происходит от английского market - рынок, ing -движение и означает рыночную деятельность, рыночное движение.
В настоящее время насчитывается свыше двух тысяч определений понятия «маркетинг», что обусловлено наличием различных точек зрения маркетологов в отношении данного явления.
Известный ученый Ф. Котлер дает его общее определение: «Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена».
По мнению специалистов Американской ассоциации маркетинга, «Маркетинг — это предпринимательская деятельность по организации потоков товаров и услуг от изготовителя к покупателю или пользователю», т.е. конкретный вид деятельности с конкретными целями.
Согласно же определению института маркетинга Великобритании:
«Маркетинг - это процесс управления, включающий в себя определение, прогнозирование и удовлетворение запросов потребителей с получением прибыли»._
Наиболее верным является последнее, так как отражает интересы потребителей и продавцов.
В целом маркетинг рассматривается как концепция и философия бизнеса, как ориентация организации, и как социальный и управленческий процесс, оптимально реализующий себя в условиях рынка.
Маркетинг как научно-практическая теория управления производственно-сбытовой деятельностью предполагает выполнение ряда функций:
— аналитические: изучение рынка, потребителей, товарной структуры;
— производственные: организация производства новых товаров, внедрение новых технологий, управление качеством и конкурентоспособностью продукции;
— сбытовые: организация системы товародвижения, сервиса, формирование спроса и стимулирование сбыта, проведение целенаправленной товарной и ценовой политики;
— управления и контроля: организация стратегического и оперативного планирования на предприятии, информационное обеспечение, организация системы коммуникаций и контроля маркетинга.
Среди универсальных функций маркетинга выделяют сбор информации и исследование рынка.
В современном обществе слово «маркетинг» можно услышать на каждом углу, и даже младшие школьники в курсе, что это такое. Или им только кажется? Многие люди отождествляют маркетинг с рекламой, однако подобное мнение слишком поверхностно и совсем не охватывает суть понятия. Олег Тиньков говорит, что «главное, правильно подать, а потом можно запросить любую цену». А для начала необходимо понять, что люди хотят получить? Маркетинг как раз и направлен на развитие компании за счет выявления и удовлетворения посредством своей продукции клиентских нужд.
Обсудим, что представляет собой маркетинг - виды, задачи, примеры, основные приемы и фишки, способствующие эффективному ведению бизнеса.
Маркетинг как дисциплина появился в двадцатом веке в университетах США. С течением времени новое понятие приобрело широкую популярность - маркетинг стал своеобразной философией, ориентированной на рынок, которая, соединившись с теорией управления, прочно закрепилась в бизнес-среде. Что же такое маркетинг, если попытаться объяснить простыми словами и кратко? Сегодня существует множество трактовок рассматриваемого термина. Остановимся на самых доступных и понятных:
И самое жизненное определение: маркетинг - это путь, позволяющий заработать деньги, удовлетворяя и предвосхищая потребности отдельных индивидов или групп.
С английского языка слово «marketing» переводится как «рыночная деятельность». Если давать максимально широкое определение, то это комплекс всех производственных процессов и этапов продвижения продукта и его представления клиентам.
Некоторые воспринимают маркетинг просто как рекламу или своеобразное искусство продавать, однако такой взгляд не может быть объективным, поскольку подобные компоненты, конечно, входят в состав концепции, но единственными вовсе не являются. Если говорить о маркетинге как о дисциплине, то она охватывает ценовую политику, имидж компании, многочисленные исследования в области психологии покупателей, ключевые рыночные механизмы и другие экономические аспекты.
Важно: начинающие бизнесмены часто даже не думают о том, что постоянно применяют маркетинговые приемы, иногда понятные на интуитивном уровне, однако продуктивность бизнеса можно существенно повысить, если основательно вникнуть в тему и перенять чужой опыт. «Я много раз повторяю своим менеджерам: не хватает мозгов сделать лучше – скопируй у лидера!» – слова основателя крупнейшего российского ритейлера «Эльдорадо».
Целью сегодняшнего маркетинга является привлечение новых клиентов и сохранение прежних путем удовлетворения их нужд и учета постоянно меняющихся экономической и социальной ситуаций.
Некоторые люди, далекие от экономики, думают, будто главный принцип маркетинга формулируется во всем известном выражении «не обманешь - не продашь», однако это мнение не имеет с действительностью абсолютно ничего общего. Представим, что компании надо реализовать партию товара не слишком хорошего качества. Можно ввести покупателей в заблуждение, иными словами — навешать лапши на уши о том, что некий стиральный порошок, например, отстирывает все, включая ржавчину, пятна от бананов и фломастеров. Заманчиво, да? Желающие непременно найдутся, и партия будет раскуплена. Итог: обманули - продали. Но… что дальше?
Потребители быстро обнаружат, что их держали за дураков, а порошок лучше выбросить в ведро, поскольку он только занимает место. Купят ли они еще какие-нибудь товары предприимчивой компании? Вряд ли, все-таки второй раз на те же грабли наступают немногие. Также стоит иметь в виду, что в современном мире дурная слава распространяется моментально - социальные сети всегда к услугам общества, а сарафанное радио до сих пор не теряет своих хвалебных или антирекламных свойств. То есть в долгосрочной перспективе бизнес будет убыточным: вы захотите рассчитать , а будет убыток. Маркетинг работает по-другому, сегодня он не призывает основывать свое дело на обмане, все совсем иначе - необходимо предвосхитить клиентские нужды и предложить что-то такое, от чего отказаться нельзя, иначе ночной сон будет потерян. Если говорить простыми словами и кратко, то хороший маркетинг - когда для клиента по его желанию не только достанут рыбку из пруда, но и зажарят ее с луковыми колечками, а потом сервируют по всем правилам.
Маркетинговая деятельность направлена на решение следующих задач:
Таким образом, главная задача маркетинга - определить потребительские нужды в каком-либо сегменте рынка и остановиться именно на тех, которые рассматриваемая фирма сможет удовлетворить лучше всех остальных. Если говорить простыми словами и кратко, то лучше всего заниматься тем, что у вас получается на порядок выше, чем у других. Эта простая мысль позволяет существенно снизить конкурентную борьбу. Известный экономист Питер Друкер сформулировал чудесное правило: «нужно знать и понимать потребителя настолько хорошо, что продукт или услуга подходят ему и продают сами себя». Поэтому крайне важно оказаться в нужное время в подходящем месте, поймать волну.
Маркетинг постоянно развивается и совершенствуется, а значит, вполне логично, что в настоящее время можно выделить множество его разновидностей. Обсудим подробнее те, которые основаны на состоянии спроса.
Данный вид маркетинга актуален, когда наблюдается отрицательный спрос на товары, то есть рынок или большая его часть отвергает определенные товары и услуги. Кажется, будто такого не бывает? Ничего подобного, негативный спрос, распространяющийся иногда на целые группы продуктов, - обычное дело для сегодняшней рыночной ситуации. К примеру, вегетарианцы не едят мясо и не покупают его, некоторые адепты здорового образа жизни не приобретают лекарственные препараты в аптеках и т.д.
Хороший маркетолог при отсутствующем спросе должен разработать маркетинговый план, способствующий созданию потребности в товаре и ориентированный на перспективу. Как это сделать? Если кратко и простыми словами, то обычно внимание акцентируется на чем-то из перечисленного:
Данный вид связан с тем, что на некоторые товары спрос отсутствует – он не является негативным или позитивным, его банально и примитивно нет. Задача маркетологов – найти способ, который позволит побороть безразличное отношение гипотетических потребителей к анализируемому продукту. Людям товар неинтересен, а значит, надо менять этот факт, пробуждая любопытство и желание стать обладателем данной вещи. Как правило, подобный маркетинг сопряжен с использованием следующих инструментов:
Чтобы грамотно использовать стимулирующий маркетинг, важно понять – почему спроса на товар нет? Если говорить простыми словами — продукт стал неактуален или он медленно теряет свою привлекательность в глазах покупателей по каким-либо причинам. Скажем, лодочные моторы не будут покупаться в регионах, где отсутствуют водоемы, а снегоходы - в пустыне. Иногда рынок и потенциальные потребители просто не готовы к появлению новой услуги или же товара. То есть для решения проблемы необходимо разобраться с ее первопричиной, тогда и создать эффективную стратегию будет в разы легче.
Пример: если обратиться к истории, то очень интересен процесс появления всем знакомого чайного пакетика. Считается, что он возник абсолютно случайным образом в 1904 году благодаря торговцу Томасу Салливану, который решил разослать новые сорта чая в маленьких шелковых мешочках своим постоянным покупателям, чтобы они оценили вкус и захотели купить большую банку. То есть Салливан прибег к дегустации, желая заинтересовать потребителей новым продуктом. Однако многие клиенты просто не поняли, что чай нужно высыпать из пакетика, а заварили прямо вместе с ним… В итоге торговец получил не только множество заявок на последние сорта чая, но и восхищенных покупателей, которые требовали мешочки еще и еще.
Если говорить о спросе на товар, то в таком случае он скрыт или только формируется, у людей появляется потребность в товаре или услуге, а их на рынке пока не наблюдается. Хочется похудеть, но отказаться от тортов нет сил. Кто-то из маркетологов уловил такое желание многих женщин, и, вуаля, в продажу поступили низкокалорийные сладости. Ну кто из представительниц прекрасной половины человечества сможет устоять перед тортом, на упаковке которого крупными буквами указано, что калорий и жиров в кремовом безумии кот наплакал?
Если кратко, то развивающий маркетинг ориентирован на то, чтобы уловить потенциальный спрос – что-то нужно, просто необходимо, а это пока не продают, не придумали еще. Например, заядлые курильщики мечтают о сигаретах без вредных веществ. Так на рынке появились электронные заменители, однако и они не удовлетворяют всех потребностей – люди хотят настоящие сигареты, которые не калечат здоровье. Мечты, но кто знает?
Таким образом, развивающий маркетинг направлен на решение двух задач:
Пример: многие родители сталкиваются с тем, что малыши до года или двух лет очень плохо и неохотно едят – в некоторых семьях завтрак, обед и ужин превращается в вечную борьбу, когда в рот кричащего чада летят настырные самолетики, отталкиваемые уверенной детской рукой. Дети плачут, родители в истерике – кровиночка голодает. Спрос есть. А компания Abbott предложила отличное решение – продукт PediaSure Малоежка, заменяющий (благодаря своему составу) один прием пищи и содержащий витамины, минералы и белки, но при этом представляющий собой маленькую бутылочку с напитком приятного вкуса, который, скорее всего, понравится любому ребенку.
Это повторный маркетинг. Используется, когда спрос на продукт есть, но он идет на спад. Еще недавно товар был нарасхват, но «все течет, все меняется». Конечно, маркетологи стремятся вернуть спрос, однако оживить покупательскую жажду можно далеко не всегда. В большинстве случаев помогают следующие методы:
Ремаркетингом сейчас называют процесс, когда посетителей возвращают на сайт. Способов играть в догонялки с потенциальными клиентами сегодня придумано огромное количество – выбирать подходящий надо, ориентируясь на конкретную ситуацию.
Необходим в тех случаях, когда спрос существенно превосходит предложение. Кажется невозможным? Напрасно, такое встречается довольно часто, особенно в периоды . Например, в холода электроэнергия потребляется в огромных объемах, что чревато проблемами с электросетью. Надо понимать, что маркетологи могут стремиться снизить спрос как временно, так и насовсем. Однако чаще всего компаниям нужна своеобразная фора, чтобы масштабировать производство или совершенствовать процесс предоставления услуг и т.д. Говоря простыми словами, спрос надо придержать, чтобы не потерять всех клиентов.
Демаркетинг осуществляется за счет использования следующих инструментов:
Пример: когда появился домашний Интернет, многие люди захотели заполучить в свое пользование это прекрасное изобретение. Компании, занимающиеся обслуживанием и подключением новых абонентов, столкнулись с тем, что спрос огромен, а технических возможностей осчастливить всех желающих просто нет. Что же произошло? Выросла цена. Сейчас все привыкли, что пользование Всемирной паутиной обходится в незаметные копейки, а пару десятилетий назад платить приходилось немало, что отсекало какой-то процент гипотетических клиентов. Заметим, с наращиванием мощностей цены упали.
Необходим, когда спрос колеблется и нуждается в стабилизации. Обычно синхромаркетинг применяется в отношении продуктов и услуг сезонного потребления. Если говорить кратко и простыми словами, то он должен сгладить изменения спроса. В кафе и магазинах практически никого нет днем в будни, поскольку большинство людей на работе. Покупатели не слишком заинтересованы бежать в магазин за шубой жарким летом, есть мороженое в декабре или кататься на коньках в июле. Сейчас дефицита нет, поэтому «готовить сани летом» вроде как и смысла нет. А товары-то есть, они никуда не пропадают. Что делать бизнесменам, когда сезон закончился? Или в «мертвое» время? Использовать синхромаркетинг, направленный на проведение разнообразных мероприятий, позволяющих сгладить нерегулярность спроса. Только как это сделать? Покупатель – существо крайне привередливое, заинтересовать которое порой нелегко, однако современные маркетологи придумали множество способов:
Пример: в большинстве кафе сегодня можно увидеть в меню комплексные обеды или завтраки. Это и есть синхромаркетинг, потому что днем посетителей наблюдается немного – все на работе. Но есть-то людям хочется. И развеяться в законный перерыв – тоже, поэтому многие с радостью идут в кофейни и рестораны, если там предлагается быстро и недорого пообедать, не тратя время на выбор блюд.
Используется, когда (на первый взгляд) со спросом все идеально – он есть и полностью устраивает руководство компании, то есть предприятие удовлетворено объемом сбыта своей продукции. О чем же еще мечтать? И зачем тогда маркетинг? Он очень важен, поскольку «почивать на лаврах» можно недолго – ситуация порой меняется молниеносно, поэтому положение дел следует постоянно контролировать, имея стратегический план.
Поддерживающий маркетинг представляет собой некий комплекс мероприятий, направленный на поддержание существующего уровня спроса. К основным инструментам относятся:
Это вид направлен на снижение спроса, являющегося для общества негативным явлением. Именно поэтому несколько лет назад с телевидения пропала реклама табачных изделий и спиртного, но появилось множество социальных роликов, иллюстрирующих вред зависимостей. В некоторых странах государство пошло еще дальше – оно обязало производителей сигарет ухудшить их вкусовые качества в рамках борьбы с курением.
Цель противодействующего маркетинга кратко и простыми словами – понизить (или ликвидировать совсем) покупательскую потребность в тех продуктах или услугах, которые отличаются антисоциальным характером.
Маркетинг – это невероятно интересная область формирования потребительского спроса, позволяющая проявить креативность и фантазию. Здесь не получится просто следовать инструкциям, как, например, при составлении . Маркетологи являются по-настоящему творческими людьми, способными улавливать настроения и желания покупателей.
Говорят, что очень мало плохих продуктов, но много бездарных продавцов. Если вы не хотите пополнить их ряды, то не стоит жалеть время на изучение основ маркетинга. Вряд ли можно обогнать конкурентов, действуя шаблонно – иногда доля здорового скептицизма просто необходима, а значит, каждый «рецепт» маркетинга стоит рассматривать только в рамках конкретной ситуации.
